商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这点。所有向顾客施加小惠的人都是聪明的。
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这点。所有向顾客施加小惠的人都是聪明的。
略施小惠往往能使你心想事成，美梦成真，一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯，便曾以十块钱的小惠赚回了大笔的金钱。
有人向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他说他是根据下列四个原则才这么做的：①因为每个人都喜欢贪小便宜。②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。③可是他们决不愿平白无故地接受别人的东西。④因此他们就会以尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。
我们把美归结为质朴无华，实实在在，恰到好处。
——[美]爱迪生只有这样，他们才觉得对得起这一“小惠”。而一切结果也正是如他所说的：“那些平白接受了小惠的人往往会假意地告诉自己和那些土地推销员，他们是因为真正对土地感到兴趣，才来参加这次土地推广销售会的。”只不过区区十块钱，便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物、一个美好的夜晚以及一些恩惠并不是贿赂；提供这些平常的招待，并不是伤天害理之事，略施小惠的目的是为了达到谈判的成功。
那些怜惜一些“小惠”的人或公司，只会徒然增加销售方面的困难。相较之下，不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。
日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过十三小时令人精疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机。便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人，露出一副温和慈祥的笑脸，走来迎接你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，还会向你说声：“晚安”。
可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，你的头脑是迷迷糊糊的，遭遇加上睡眠不足，你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，这次最多也只能得到亚军。
最可恨好些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主：
第一，你最近变得胖多了。
第二，上回向你买的那批货品质真糟糕！
第三，你交货实在是太慢了。
第四，你怎么可以不履行合约？
第五，去年已经详细关照过你了。
第六，你的建议都行不通。
第七，其他卖主的产品是多么得好。
第八，你的生意对我来说无关紧要。
这些话乃是故意设计的，不但使人失去了气势，而且导致你的失败。
谈判是一件很费力的工作。当事情的讨论达到高潮时或时限将到的时候，在谈判紧张的气氛里人们心里时常不安。马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。笑话是最好的镇定剂，威力大大超过马丁尼，你不防在谈判中也试一试。许多人便曾在适当的时刻，妙语如珠地使紧张的讨论暂时中止。
平时搜集有一大箱有助谈判的笑话，在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰时，你就可以适当插入那么一两句笑话，活跃一下谈判气氛。
有一个印第安族因被白人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集了族人谈话。他说：“我有好消息，也有坏消息要告诉你们。”族人间起了一阵骚动。
酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家在下面是议论纷纷，到处都可以听到“可怕啊！”“可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又有什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多的水牛饲料。”
襟怀纳百川，志越万仞山。目极千年事，心地一平原。——柳青在许多次的谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，在关键时刻，提供了很多水牛饲料给他。
工会和外交谈判中，当然也可以说说笑话。同时，买主和卖主还必须注意：“谈判进行到紧张的关头时，在会议桌上花的时间会愈来愈短，而休会的时间却会愈来愈长。这样双方都能有充分的时间来考虑谈判的有关事件。
棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人。能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。
谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该让步或坚定的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化，我们应该抓住关键的机遇，恰到好处地进攻。
面对谈判的敌人时，你千万不要表露出你那坦荡的胸怀。这个原则是建议谈判者要很耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不能准确把握谈判的进程，使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。
有没有理想的让步模式呢？证据渐渐显示出来是有的。以下就是从试验中所归纳出来的：
第一，开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。
第二，如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨步太大。
第三，愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。请卖主也应逐渐的慢慢降价。
第四，一次只做少许让步的人，结果也较有利。
第五，在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。
第六，如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或协定。
第七，太快便完成交易，这样对谈判的任何一方都不利。
第八，一次就作出较大让步的人，通常都会失败。
除了上述让步的方法外，还有一些以退为进的方法，即是：
第一，替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理的范围内。
第二，让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
第三，让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
第四，让他努力争取所得到的每一样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
第五，不要让步太快。晚点让步要比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍惜它，这样你可以取得主动权，对方只能请求你让步。
第六，同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说“你应该也让我百分之六十。”你可以说：“我无法负担百分之六十。”以此来婉拒他，这样对方就不能正确把握你的价格。
第七，不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
第八，有时不防作些对你没有任何损失的让步。
第九，记住：“这件事我会考虑一下”。这也是一种让步。
第十，如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。能力达到的，要尽量地争取。
第十一，不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
高雅和气度，不在于你喝的是什么，而在于你对待生活的态度。
——素素第十二，不要不好意思说“不”。大部人都怕说“不”。其实，如果你说了很多次的话，他便会相信你真的是在说“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致。
第十三，不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。千万不要失去有利的形势。
第十四，假如你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，你可以挽回过来。
第十五，不要太快或作过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
有一位先生下班回家，他的妻子在门口笑脸相迎，并且告诉他有件令他惊奇的事物。于是她带着蒙着眼睛的丈夫到饭厅，让他在饭桌等片刻，虽然肚子由于中午吃的豆子发酵而感到稍微地不舒服，但他还是很有耐心地等待着，他缓缓地吐了口气，使自已舒服些。一会儿后，他的妻子回到他身边问他说：“你准备好了吗？”他回答说：“我当然准备好了。”她拿掉蒙眼睛的手巾，呈现在他眼前的是一个非常漂亮的生日蛋糕以及十二个客人。这就是动用了谈判中的“出其不意”之法。
日本人曾经突袭珍珠港，最后的结果却出乎日本人的预料，开始时它引起美国人的惊恐、慌乱，接着它使美国人感到非常的生气。令人惊奇的事情曾经在战争中扮演了很重要的角色，也许它同样可以运用在议价的过程中。不过，把它当作商业谈判中的一个策略是对它估计过高了。
话虽如此，许多谈判者仍认为使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。很多次令人惊奇的事情，在短时间内确有很大的威力。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。
第一、令人惊奇的问题：例如新要求、新包装、新让步、高明的战略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度。
第二、令人惊奇的时间：例如截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期日的商谈。
第三、令人惊奇的行动：例如退出商谈、休会、推托、放出烟幕、情感上突发的激动、不停的打岔、坚定的报复行动、力量的展现。
第四、令人惊奇的资料：例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒介物的改变。
第五、令人惊奇的表现：例如突发的辱骂、愤怒、不信任，甚至其他一些过分的方面。
第六、令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大权威。
第七、令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问。
第八、令人惊奇的人物：例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女人高谈者、黑人商谈者、畸形的人等这样能使对方大惑不解。
第九、令人惊奇的地方：例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气和暖气的房间、有洞孔的墙、嘈杂的地方，等一些出乎预料的地方。
惊奇的事物令人不喜欢，原因是这些惊奇的事物，酝酿出一种充满排斥的恐惧气氛，它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。令人惊奇的事物会使双方失去友谊的关系，处于一种极其尴尬的局面，而使对方陷入非常窘迫的处境。假如事情演变成这样，双方就有麻烦了。
遇到令人惊奇的事物时，克服震惊的最好办法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会，谈判并不是在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好先按兵不动。商业的秘密是很重要的，下面十四种措施可使秘密不露，谈判又能顺利成功。不过危险并不会完全消失的。
美是一朵鲜艳的花，风度是一棵常青的树；时间是美的敌人，却是风度的朋友。
——汪国真第一、选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
第二、强调沉默的重要。
第三、不需要知道的人。尽量不要让他知道。来减少泄密的机会。
第四、不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。
第五、假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想象力。
第六、若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，避免发生意外事故。
第七、提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，越少越好。
第八、私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
第九、要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派人看管。
第十、要不时更换商谈用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能设置了窃听器。
第十一、将工作小组与群众隔离。有一个公司在进行价值十亿美元的工作计划时，曾将三十个工作人员隔离在一间海边别墅里，这样就与外人隔绝。
第十二、最后的底价只能让重要的几个人知道。
第十三、要立刻惩罚违反安全措施的人。
第十四、有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
大部分的买主和卖主，特别是大公司里的人，都处于一个真真假假的世界，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以要高度警惕，谨防间谍盗取秘密。
谈判时向对方作人身攻击是否适当呢？有许多人认为必要时可以使用，其实这样做不太恰当。富兰克林有一句话：“没有不重要的敌人。”试想：被攻击的人会不报复吗？这是一种对自己不利的战略。
喜欢运用人身攻击战略的人，目的是想要摧毁对方的自我，使对方处于挨打地位。在几种情况下，他们会使用这些战略：
第一、对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处于被动。
第二、如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭对方的伤疤，分散对方的注意力。
第三、让对方的专家丢脸，以造成自己的利益。
第四、对方将要掉入陷阱，却又犹豫不决时，有时可以借此促使他入陷阱。
第五、和对方的交易关系只是短期的，而且对我们而言，耐心是了解对方观点的唯一方法，也是了解真正价钱的唯一途径。
每件事情都有两个方面。每一次的交易都会有满足和不满足的因素在内，谈判的双方都需要削弱对方的反对意见。交易能否成功，可能就在于你如何去面对对方的反对意见了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理反对意见。就卖主而言，常常因为害怕触怒买主，所以在处理问题时，是非常困难的，而买主的问题就简单多了。
C先生曾和一位珠宝商交涉，珠宝商对C先生所提出的反对意见，处理得恰到好处，他实在是这方面的专家。C妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常的难找，费尽了心力，总算找到了一只能够看得很清楚的手表。坦白地说，那只手表的外观实在相当的丑陋，很可能正是因为这个缘故，而一直卖不出去。C先生问了问价格，两百元的价格使C先生大吃一惊。
韵味，可以表明一个人的内涵；谈吐，可以显示一个人的修养；格调，可以说明一个人的情操。
——汪国真C先生告诉这个珠宝商，两百元似乎是太贵了。珠宝商告诉C这个价格非常的合理；接着又告诉C，这个手表精确到一个月只差几秒钟而已。C告诉他时间之精确与否并不很重要。为了证明给他看，C还拿出了他妻子的华美时表让他看，并且说：“她戴这只十块钱的华美时表已经有七年了，这只表的质量是可想而知的。”珠宝商回答C说：“喔！经过七年之后，她应该戴只名贵的手表了。”议价时，C又指出这手表的样式不好看，他说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。最后，他们以一百五十元成交。一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见了。练习以下的几个步骤，你将来的生意定会兴隆。
第一、在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。这样，你事先做好准备，处理好对方的反对意见。
第二、记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。
第三、让公司的人在脑海中，提出尽可能多的反对意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前。练习回答这些反对的意见。
第四、当顾客提出某项反对意见时；要在回答之前，对症下药。
第五、等你了解问题的症结后，要去思考一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍：“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七、不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述的汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克牌的维修费用是很高的。”但是……那就非常地不明智了。
第八、假如顾客所提出的反对意见是容易应付的。你可以立刻拿出证明来削弱对方的反对意见。例如，汽车推销员便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维护费用都很高；这个牌子却不是如你所想像的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克耗油少，速度高，在汽车比赛中还获得了冠军呢！这不就是证明吗？”
第九、假如顾客提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，接着可以向顾客指出你的产品的优点，而这些优点恰好又是顾客所需要的。例如，倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便可以如此地回答：“那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你要相信这种轿车是盖世无双的，性能绝对优良，它的马力能够而且绝对地安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可以拥有一辆车子，但并不是每个人都能拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢以卡迪拉克代步是有原因的。他们都知道这是货真价实的东西，不然他们能开这种车吗？”
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见，不但要表达出对他的了解，并且要诱导他回答你“是”的时候，通常推销员都会顺其自然地同意顾客的反对意见。这样的情形千万要避免，加强彼此对立的形势是很不智的。推销员碰到这种情况时，应该强调这项产品的优点对于买主有多么地重要。尤其当顾客对价格有所抗议的时候，你最好不要与顾客吵嘴，因为顾客就是上帝吗！你可以向他解释说：“一分价钱一分货，不要嫌价格高，要讲究个东西，好东西的寿命要比劣质的东西长二倍，你看合算不合算。”上述的原则不只是适用于商业上，也可以适用在日常生活中。在日常的生活里，我们难免会遇到抗议或反对意见，知道如何去应付乃是非常有价值的。
生意谈判中，有时双方会由买主的位置转为卖方。角色的换位，要求谈判者要有适应这一现象的能力，虽然富有戏剧色彩，但却能为双方带来利益。
神韵可说是“事外有远致”，不沾滞于物的自由精神。这是一种心灵的美，或哲学的美。
——宗白华尤其在专利知识交之中经常出现，因为交易的是专利权，而不是实际产品。IMG公司的分公司曾为温布尔顿网球公开赛向专营“班科夫”牌网球拍的歌化布体育公司订做温布尔顿网球拍，虽然该公司已取得生产该球拍的专利，但生产上真处于滞流状态。对于IMG公司的预订方案球拍公司则认为市场前景并不乐观，根本不予理睬，谈判的局面非常的尴尬。IMG公司则自信生产“温布尔顿网球拍”是一个大有发展的项目。为此，他们果断决定将订货改为向球拍公司购买该球拍的专利，以后再找厂家生产球拍。
这种“卖不出就买”的作法是要冒风险的。应慎重行事。并不是任何情况下都可使用的。这种思维方法对于招纳人才是大有帮助。
如果你的公司要充实人员，那些到你的公司拜访你，并向你极力推销商品的人中，这样就给你带来了选择的机会，你可以从中挑选你认为最合适的人才。他们敢于上门销售的思想和推销的方式将会给你留下深刻印象，此时你会迅速地转变看法，或许会请他到你的公司供职。
60年代，IMG公司经理曾被美国影视制作公司（MCA）总裁杰克斯邀请，希望与他的公司合作制作一套体育健康节目。由于IMG公司喜好独立制作而使合作愿望落空。但该公司则发现杰克斯是一位颇具体育节目制作天赋的奇才，产生许多独道的梦想。事隔不久，当IMG公司为节目制作网罗人才时。杰克斯成为首选人之一，当他接聘后，杰克斯发挥了他那非凡的才能。
与“卖不出就买”相反的应用就是“买了就可卖出”这也是换位思考的另一例子。
有位可爱的女推销员在当了妈妈后，又重操旧业为报纸作广告。她遇到第一个客户是她购买宠物食品的庞物店老板，因为半小时前她刚刚从这家店老板手里接过价值45美元的鱼缸和游来游去的小金鱼，他暗中佩服这个老板，认为他非常聪明。第二天她再次光临，竟然让这位小气的老板慷慨解囊600美元，在报纸上为庞物店做宣传。功夫全靠有心人，如今这位女士已成为一家报社的董事长了。
造成谈判失败的原因是多种多样的。双方公司的差异、细节上的分歧、言语上的失误都会造成谈判以失败而告终。但其中起决定的因素是价格。
对于商品，卖方总有自己最后的底价，买方根据自己的实力，来决定是否购买，要使双方在价格上统一，彼此都可以接受，那么这个谈判就很可能成功。
为避免开始就接触实质问题而导致谈判的破裂，最好先解决次要问题，如供货时间，是否独家经营、资金划拨等等进行协商。讨论价格时一定要谨慎，价格如果过高，顾客是难以接受的。最好是摸着石头过河，步步为营，不到关键时刻是不暴露目标的。
某广告公司经理在与一家汽车制造公司洽谈广告策划费用时，总不说这个策划要多少钱，而总是大谈某客户体积同样广告策划花了多少。力求对方在围绕着自己的价格在波动。“派克公司为此已投入数百万美元，你们打算投多少呢？”为防止对方被问住，他又补充到“当然，投资大小做出来的广告效果是完全不同的”。那么，使对方在价格逼向了死胡同，只有讲出愿出的价格那会使你得到一些调整应变的机会。
一在推销中，每个销售人员都应该牢记，不论是推销家用电器，还是代理房地产业务，一定要能正确估计对方的购买力。不能仅从公司规模大小，顾客衣着谈吐等表面上看，而忘记了起码的条件。
很多公司的老板在生意的推销上把琐事处理得干脆利索，从不拖泥带水。但对对方的假象确难以识别，甚至考虑几年的时间。这正是化公为私，人都具有双重性，一定没错。
我们对于来自无论何方的请求，在没有经过认真思考是否办得到就贸然应诺，是轻率而不负责任的。只要答应就不能再犹豫，而应全力以赴去履行自己的诺言，这既是尊重自己，也是尊重别人。
但并非做任何事、作任何决定，都能达到百分之百的正确，像每个人一样，常常在情况不明之中作出错误的决策。容易使人产生错误而被误解的情形主要有以下几种：
品位这东西为气为魂为筋骨为神韵，只可意会。
——张抗抗第一，与自己接触过的人，并非都能记住自己的姓名，每当第二次再见时，发现别人记不起自己时，总是主动上前自我介绍，以避免重提过去的事使人感到难堪。
类似情况时常在商务谈判中出现，有些人因为初次见面，在行动上总是有很大的局限性，不好意思将自己清楚的地方提出来就参加谈判，甚至不便认真思考就匆忙决策，而没有仔细反省一下，“这样妥当吗？”
靠团体的意见做出的决策就一定正确吗？在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事。这种现象的出现说明里面必有原因。当老板讲完或同行发言，迫于老板的威严，不愿与同行争执而伤和气，不少人总是予以附和，提出些等于不提的意见，这往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，根据这种团体的意见做出的决策往往与实际不符。
这种随大流的思想，不过是犯了多数人的想法不会错的认识上的错误。正确地作法是，认真听取大家的意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己根据大家的意见做出一个理想的决策。
许多商人总爱用老办法来处理新问题。实际过去的辉煌已变为历史，不一定就适合当前已经变化了的世界，俗话说：“时位之移人。”试想经验是昨天的，昨天的已经过去，而今天和明天是不同昨天的，你那昨天的经验已经过时啦！如果你仍用以前的框框来指导目前的生意，期望从中找到共同之处，只会使你失去了更多认识新事物，只能使你错失良机。因此，正确的原则是：过去的经验是成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。
当主管的人都有这样的体会，与职工倾吐心语，在同一个问题共鸣，会使你得到更多在高级职员中听不到的信息。真正准确的报表应该是来自各个车间工段。有不少的经理，却往往忽视报表的作用，对来自各方的信息和数字，只要符合自己的观点，只要符合自己的主张，就认为业务上没问题了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一层的情报资料。
在商务谈判中，你总会遇到自恃才高，我行我素的对手。制服他们的方法有三种：
第一种，回避他们，对你讲，惹不起躲得起。但这样会使你获得主动权。
第二种，可以正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套结果与事无补。
第三种，利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常骄傲自大。
一天，两位巨富在进晚餐时就开始互相斗富。两个人是大吹特吹。一个吹说他在法国南部的旅游圣地拥有一座有28套豪华房间的别墅，另一个则说：“我在加勒比海的‘夏宫’比你多一套，是29套。”一个说已对自己的“坐骑”——G-111型喷气机安上全球最新导航设备；另一个则对自己的Q-6型的飞行速度之快大加赞叹：“我最近刚向南美的慈善医院捐资3000万美元。”“你那不算什么，我向以色列的特拉维夫急救中心赞助了3500万美元。”
这两个人大吹特吹直到晚餐结束，他们还尚未罢休，离座前，A巨富问“你抽不抽雪茄？”B巨富回答“当然抽。”“那最好尝我的，这是上星期周末菲律宾总统马科斯先生派人送来的。”B巨富也毫不示弱。从容地从口袋里取出包装讲究的烟盒说“谢谢，还是尝我这个好。这是卡斯特罗书记才给我的。”
像这样的争论简直是浪费时间，什么结果也没有，如果彼此都自谦些，静静地让对方谈一谈自己在休闲生活，喜爱的交通工具、特定的家庭医生，并且不断给予赞扬，那么上面的谈话对双方无论当前还是今后来说都将是有益的。对于这种喜爱自吹自擂的人，最好的办法是随他吹，不时给些掌声，这样比你把号吹得更响来对比更理智。
美的风度的第一条法则是：请尊重别人的自由；第二条法则是：请自己表现自由。
——[德]席勒有的人常说某商人做生意的直觉如“杀手”相当不错，但什么是这种“杀手”的直觉呢？有人说正如拳击比赛中，拳击手一举重拳将对方打倒直到数完点也起不来。这就是杀手的直觉。其实在商场中将对手早早地排斥在场外，谁来当你的客户或买主呢？
客观地说，这种直觉应是人们极高的适应性和非凡的洞悉力，而不是对客户杀手般的凶狠。在谈判中正确的直觉是：
人在年轻时总是遇事容易冲动。当看到自己的生意被别的公司抢走，常常想把对方悔辱一场，痛骂一顿来发泄你心中的委曲，反正生意不成了，客户又能把我怎么样呢？回头细想，如此冲动，并不能改变他人的决定，只会使自己在客户中的形象受到损害。稳妥地作法是尽力克制自己，生意不成朋友或客户仍要常来常往，总有一天，你的生意是非常兴隆，你的产品刚上市就被洗劫一空，那时客户不又是你的朋友吗？这些哲理，随着年龄的增长，会使大家明白岁月如锐利的武器，会逐渐修正人生犯的错误。
生意场上有句口头禅“这笔生意主要是帮朋友一个忙，赚不赚钱无所谓”，旁人肯定会说；假话，说是不为钱，那为什么？但在谈判中有的高手为了赢得某种利益宁愿放弃赚钱。
如许多的城市为争取承办国际大型体育比赛，即使耗费几十亿美元来兴建大型体育场所以及公共设施也在所不辞，此时他看重的不是金钱，而是承办那种体育赛事带来的长期综合效益和国际影响。
有的人对于出自本部门的计划特别地偏爱，对别部门的计划是嗤之以鼻，这种门户之见害己害人，抱着这种思想他的部门绝不会飞煌腾达。也会使他的同仁受到牵连。
只有那些公道正直，目光远大的经理才会抛弃门户观念，只要策划好、构思新、有发展前途就坚决采用，视之如金，哪肯放过。而不会去计较是某人提出的，等等。因为对他们来说，只要对公司有益，计划是谁提出来的并不重要。
谈判中，只要你占据了主动，就要充分利用自己手中的优势去取得最后的成功。许多人虽占据优势但却不知道如何去正确应用，让美好的机遇白白地溜走。
