作为谈判者，就时刻注意对方马拉松式的踢皮球战略，也即假痴假癫，踢皮球。这也正是那些玩弄政治或经济等方面人士惯用的魔术手腕。
如何应付抬价策略，大致有以下几个建议：
A看穿对方的诡计；直接提出来，也许对方和你一样不愿意使商谈触礁，而愿意和你开诚布公商谈；
B订下一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。假如你要去买一栋房子或车子，记住要尽量争取你所得到的价钱；
C尽量使对方在合同上签字的人数愈多愈好，因为在任何合同签好以后有一些毫无道德、不讲原则的人，常借口上级不同意而推翻整个协定，倘若在合同上签署核准的上级人数愈多的话，准备使用这个策略的人就愈难得逞；
无言的纯朴所表示的情感，才是最丰富的。
——[英]莎士比亚D反抬价，反击回去。也推翻你和他所达成的协议；
E召开小组会议，集思广益，思考对策；
F在合同没有签订好以前，不要不好意思要求对方做出保证。以防他反悔，你可以会因为此举而得到很稳固的保证；
G考虑退出商谈。
这些方法并不一定能够成功，使用抬价战略的人自然知道他自己在做什么，并且多半自认胜利在握。所以，当你给对方有力的反击时，你会发现到他的损失会很大。你可以扭转形势，反败为胜，但是记住，对方也不是傻瓜，他是一个强硬的对手，想要胜过他势必较为艰苦。
作为谈判者，就时刻注意对方马拉松式的踢皮球战略，也即假痴假癫，踢皮球。这也正是那些玩弄政治或经济等方面贯用的魔术手腕。
在生活杂志上，刊登了史科拉斯兄弟电影公司在商谈中使用这个战略。有一个演员的经纪人和史科拉期兄弟电影公司谈判时，先是和弟弟会谈，经过长时间的讨价还价，等到双方终于达成协定，向哥哥请示批准时，哥哥却不同意。于是他又和哥哥重新展开长时间的谈判。几乎没有谁能做出决定，马拉松踢球，也正是谈判桌上贯用的一种方法，它很适合自己无法表态但又必表态的，迫使对方无可奈何，鸣锣收兵。
踢皮球战术是要一层一层地递上去，请求批准，逼使对方一再谈判，或者至少每到一层都得重复陈述他的论点，这对他而言，这一针见血，痛苦煎熬，致使对方如坐针毡，逐渐放弃决策，自好收兵。这个策略可以试探到谈判者的自信心，它能使对方的希望和要求彻底落空。
该战略使谈判者陷在对方和自己上司的夹缝里，无法动弹。生活杂志报导了这个消息，孤立无助的经纪人被演员和电影公司老板两方夹击，这个经纪人与他顾客的要求是否能尽到责任、完成任务，实在是一个非常重大的考验。从而，它也可以使双方陷入和那个经纪人同样的窘境。
作为谈判者，怎样面对对方的这种战术呢？特此总结了以下几种策略：
A。以牙还牙术，欲话说，来而不往非礼也。以相同的战略反击对方。同样引出我们的高层人员与对方会谈，这正是“兵来将挡，水来土掩”。
B。自知自明弃权法，随时准备退出商谈；
C。不要太早或太快定案，不要作拍胸脯的保证；
D。使己方公司时时保持警惕。对方可能会使用这种抬高权威的战略，迫使我方连连谦让。
E。不要到对方公司的每个阶层喋喋不休，你只要以逸代劳，养精蓄锐，让对方的人替你作报告。
踢皮球战术不仅适用在电影事业里，也适用于汽车经销商。在抵御该战术的时候，每个人都应该懂得分层负责到底的道理，不要越过权限，尽心尽职即可。让我们各阶层的人员分层对付他们，弄清楚自己的地位之后，还要有勇气用机智取胜对方，要抓住对方的要害，一箭击中。
作为谈判者，要想成功，首先必须清醒自己，自知自明，晓得自己的权限。有限制才有权力。
作为谈判者，明晓权限才是真正的力量，因为给自己留有余地，可以踢皮球吗？一个受了限制的谈判都要比大权儿揽的谈判有更有利的地位。因为重权在握，自己就毫无退路，难道还能踢球吗？不能，怎样躲也躲不过，只得草草表态，最终吃亏的还是自己。
我认识一个单身汉，当他与对方谈判时，他总是喜欢告诉对方他需要先回家和太太商量。这样对方无话可说，这使他迎得了充分的时间想通事情。
一个谈判者的最明晓权限，反而往往能够处于较有利的地位，他的立场可以坚定些。例如他可以悠然自得地说：“不”因为这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想，而所谓的别的事情可能是某项程序、公司政策、预算、一个工程的标准或者是无法更改的政府规定。一个未经授权的谈判对手，销售部门无权下放或赊帐、降低价格，答应对方的要求：打折扣或者由销售部门负责运送等。他无权过问此事。相同的道理，一个买主如果超出购买预算或超了预定的价格，或接受未达标的产品等，则也是个很好商议的对手。
我一生都在追求这个“朴”字，朴素、朴实、朴质。朴才是真，才是美。
——冯宪珍双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情，我常感到惊讶的是：当己方的权力受到限制的时候，却往往成为对方的大烦恼。假如己方的权威被限制住，谈判关键是你们的问题，而不是己方的；这时，对方必须想出一个解决的法子。那就是根据己方所有的权限不考虑这笔交易，己方只能就我方的权限范围和对方谈判，倘若这些都不能满足我方，这笔生意也就只好吹了。
假如对方不愿和我方谈判，而直接地去找我方的上司交谈，则仍会有其他的危险发生，对方必须和我方的上司，或者上司的上司，或者法律顾问展开谈判。不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，对方就必须作更多的准备。假若对方决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可能会因此而生气，结果反而危害了双方的长期关系。所以，有的人宁愿降低价格，也不愿冒犯触怒对方，最终让上司进行谈判。
所以，作为谈判者，明晓自己的权限是特别重要的，它能增强你的谈判力量，充分掌握主动权，能理直气壮。坚定自己的立场。然而，让人遗憾的是，大部分的谈判者对手加在命令身上的种种限制，都十分地抱怨，因为他们使得工作更容易进行。倘若一个谈判者敢于自问，我到底明晓什么权限呢？便往往能使工作出乎意料地成功，精心选出的权力限制，对于谈判的结果，不用细说，影响甚大。
作为谈判者，不应被对方的头面人物出动所吓倒，必须藐视对方，要悠闲自得地安慰自己：不就是一对一，兵来将挡，水来土掩吗？一对一也未必能胜过我，因为我比你有充足的时间准备。丰富的资料准备。
身份地位往往和商品一样有优劣名牌之别。人们就像交易货物和商品似的交换着彼此的地位关系。一个地位高的人向一位地位低的人说话时，总是比对方占有心理优势地位，常常能出奇制胜。因此不同的地位之间，有了不同的微妙关系。
人们面对地位高的人似乎自己总少点什么。一个售货员很少会和购货主管接触，买主总是和同一位卖主谈生意；在公司中身份低的人在面对身份高的人时，总会感到浑身不自在。商场上尤其注意这种平等地位的关系，忘记这点的主管就有麻烦了。实际上，自然界本无高低贵贱之分，无穷富酸甜之别。而是自然进化中，将这种平等的关系而冲淡了，冲得微妙微肖。这就是，群以种分，鱼儿一伙，虾儿一堆，这又何况人呢？所以，作为谈判者，在晓得自己权限范围内，必须有一种心理平衡作准备。认为无论是什么，总是平等的。增强自信力。
身份地位较低，不习惯到大公司或者某某总部去的人，常常会被那种鸦雀无声的假效率吓住，而这种场面对一个公司的主管而言，却根本不是一回事。其实，那些坐在桃花木办公室里面的人，只不过是披了一件华贵的外衣罢了，他们和我们是一样的人。
这一切和所谓的“商业谈判”有什么关系呢？这表示，当买主和副总裁谈判时。总会不太舒服，普通人多半不愿意与专家为对手，事实上不论是否如此，人们都认为地位高的主管比较以自我为中心，武断和独立，身份地位的不同常常会影响到人们的行动和对策，身份和地位是促成交易过程中的一部分，而且是交易本身的一部分。
当你必须面对地位较高的人的时候，必须时刻提醒自己，他只不过披了一件华贵的外衣罢了，这与“金玉其外，败絮其中”的柑橘没什么两样。你和他们的谈判，反而要比和地位较低的人的谈判更有取胜的机会。地位高的主管们常常准备得较不充分，而且比较缺乏充裕的时间，你可以用“人对人、一个问题接着一个问题”的方式向他挑战，你准备得愈好、知道得愈多，双方地位就被时间的推移所冲淡一切，不要被吓住了，只要更勤奋地工作。
一切真正的和伟大的东西，都是纯朴而谦逊的。
——[俄]别林斯基不过，令人遗憾的是，地位在人类的交往中所占的分量还是很重要的。地位高的人怎希望以气势服人；而地位低人也多情愿被对方的气势所服人，人们常常生活在“周瑜打黄盖”的人生海洋里，在谈判时确实难以忘掉彼此身份的差异，实际上，华贵的外衣，只不过是裁缝杰作的而已，它的好看与华贵，只不过是人们的品评罢了。
作为谈判者，在不冷场的情况下，必须采取“三比一”原则。
早在战国时期，孙膑让田忌以三比一战胜齐王。大致是这样：田忌用下级马先败于齐王，认输一局，最后，田忌有目己的上级，中级分别对齐王的中级，下级马，这样结局是：田忌以三比一战胜齐王，赢得声誉。
管理学的权威，彼得·卓克尔曾经指出：三比一，正是一个良好管理的要求，就是指一个公司四分之三的销售，只有四分之一是通过产品本身的力量，购买的人却把四分之一的注意力，全放在产品的本身上了。若用在谈判的过程中，则这个“四比三的原则”便可认得更广泛了。
譬如：谈判中约有百分之九十的时间通常都花在讨论一些无关紧要的问题上，让步使对方兴奋。而占总值约百分之九十的交易，却往往是在剩下的时间内谈成的；这也即是：四分之三时间好感换回对方四分之一的收益”而四分之一时间交易，换回我方四分之三的收益，这样何乐而不为呢？商谈中如同管理一样，需要极深刻的观察力。在开始谈判之前，先安排好时间表，并问问自己：对于每个问题的讨论，时间是否都已分配得恰到好处？总之，作为谈判者，时时刻刻都要明白：①时间分配，花小时间解大事，即是“谈判泡蘑菇”。②让步原则：多让小步换回大步。所谓小步就是鸡毛蒜皮的小事，所谓大步，就是事关全局命脉或血液。只留下一点点的时间来讨论大问题，对你才是有利的，或许多让小步，来换取对方少让大步。
作为谈判者，必须清醒自己的目的，无论要取何种方式，只要成功就行，非正式谈判往往比正式谈判更有利。
不论正式的谈判或非正式的谈判，实际都只是买卖双方在交换意见罢了。在非正式的谈判中，大家可以先无拘无束地谈话，象可以谈双方公司里不合理的规章制度，也可以谈增进彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的税金等，这些谈话就像兴奋剂一样，可使问题圆满成功，同时还能在非正式的情况下评估对方的人员。
非正式的谈判往往有一个被人遗忘的优势：即是，谈判双方的幕后主持人能够私下交谈。假如说，公司指派张三为采购小组的领导人，但实际上由工程师李四执行。因为李四对于货品比张三内行，且能以价廉物美洽购。在非正式的谈判里，李四就可以从容出面交谈。而又不致牵涉到身份而碰壁砸锅。
当正式的谈判碰壁砸锅时，非正式的谈判能得以发挥优势，战胜对方，促进谈判成功。在会议桌上，实在难以启齿的要求，可是在酒醉饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，作为谈判者为了要研究问题的细节，必须实施连环计，使一连串的社交活动，即公私兼顾的法子，既能解决问题，又不失面子。
任何一位优秀的谈判者，没有一个不明白，场内谈判和非正式谈判的力量。可是，由于每件事情都有好坏两个方面，因此我们必须也了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列的预防措施：
A。作为谈判者，必须实施抛砖引玉的措施，小心谨慎，不要作单方面的告白，以免真相大白；
B。作为谈判者，必须警惕醉鬼，谈判者实施假痴假癫计谋。三国时，周瑜，假痴假癫实施计谋，致使蒋干中计，不就是一个很好的例证吗？爱喝酒的谈判者是很常见的。我认识一个常常使用这种策略的人，因为他比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了；
真理的语言总是朴实无华的。
——[古罗马]阿米阿努斯C。作为谈判者，必须提高警惕，对方有些谈判者实施反客为主的计策，掌握事态主动权，非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常慷慨；
D。进行非正式谈判的时候，要提高警惕，因为对方可能不是真心的。对方很可能在轻松的气氛中，趁着人们没有防备的时候，轻易地实施反间计使你相信了虚假的消息；
E。非正式谈判并不是什么特例，但它在谈判的过程中能偷梁换柱，占有极重要的地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的心情并且研究出切实可行的解决办法，并非所有事情都必须在会议桌上讨论，一个优秀的谈判者应该了解这点。
作为谈判者，假使你先提出谈判的话，你就有主动权，设置在何时何地何种方式谈判，才能取得更有效的成果。有的成功，只是现在此时此刻表面的成功，不是意义深远的成功。但是，作为一个真正成功的谈判者。难道仅仅只做一次这样的成功而满足了吗？难道不愿为将来再成功打下基础吗？所以，“一锤子买卖，”是做不得的，否则，只好关门停业，不至于落花流水，狼狈不堪。
显而易见，作为一个真正成功的谈判者，必须扫清你前进中的障碍。圆桌式谈判，可以帮助你消除麻烦和忧愁。众所周知，谈判是个人所做事情里最困难的一项。一个谈判者需要有生活里所不常见的特质：谈判除了需要良好的商业能力之外，还必须对人情事故加以洞察。会议桌有如一座舞台，专门上演剧情紧张的戏剧，还有什么地方能在短短的时间内便聚集各种经济、组织的、权力等。
作为谈判者，必须掌握以下几个方面：
A。作为谈判者，应以逸徒劳，养精蓄锐，首先要有能力和自己公司里的人商谈，并且赢得他们的信任；
B。作为谈判者，应围魏救赵，必须愿意并且努力地计划，了解产品及一流的规则，同时还能寻出其他可供选择的途径，勇于思索及复查所得到无中生有，借题发挥，联想丰富的资料；
C。作为谈判者，必须具有良好的商业判断力，应暗渡陈仓，能够洞悉问题的症结所在；
D。作为谈判者，必须有忍受冲突和对暖昧字句的耐心；假痴假癫，装聋作哑。
E。作为谈判者有胆识去冒险争取更好的目标；金蝉脱壳，以探对方的情况。
F。作为谈判者有智慧和耐心等待事情真相的揭晓；坐山观虎斗。
G。作为谈判者应认识对方及其公司的人，并和他们交往，以有助交易的进行；釜底抽薪，羊毛出在羊身上。
H。作为谈判者品格要正直，并且能使交易双方都有好处；抛砖引玉，各得其所。
I。作为谈判者能够敞开胸怀，听取各方面的意见；远交近攻，个个击破。
J。作为谈判者商谈时，需具有洞悉对方的观察力，并且能够注意到可能影响双方的潜在因素；混水摸鱼。
K。作为谈判者需拥有丰富的学识，良好的计划及对方对他们的信任；关门捉贼，瓮中捉鳖。
L。作为谈判者要稳健，这个人必须能够克制自己；不轻易放弃，并且不急于讨别人的喜欢；美人计。
M。作为谈判者愿意请专家和顾问来帮助谈判的进行。李代桃僵，换汤不换药。
产生巨大后果的思想常常是朴素的。
——[俄]列夫·托尔斯泰有没有人能符合这一连串的条件呢？可能没有。可是，只要你不断奋进，明察秋毫，则是一件值得可做的事情。常识和经验都告诉我们，训练有素的谈判者通常会凯旋而归。作为谈判者，为了争取谈判更大收益，首先得更新指导思想，即价格不等于金钱，而是信任加价格等于金钱。
价格并非一定就是金钱，它们是不同的利益组合。买主所付出去的价格里，除了金钱外，还包括了对卖主的信任。从买主的观点来看，比金钱更珍贵的东西就是卖主的声誉。
谈判时，双方当然必须相互交换信息与思想，顺利达成某项协议。但成交则包括了：相信“对方所说的话、如何说的、何时说的以及谁说的”，我们彼此非常明白，是不愿与生人协商的。
19世纪和20世纪上半期的商业口号乃是：“让买主自己个想吧”！
而买主之所以愈来愈聪明，正是因为有像拉夫·纳达之类的人，用实际“证据来证明卖主的话，并且还具有权威性，证据就很快变成了价格里的一部分。新的商业信条竟变成了让买主明白吧！”
到底卖主应该让买主知道多少资料呢？这就是如今的改革开放形势，增加顾客对公司和产品的知名度和透明度。深化改革，抓住机遇，更是加大顾客对公司和产品的可信度，使顾客充分了解公司与产品形象。所以，改革开放，深化改革，抓住机遇，还是当今市场经济发展的潮流也是时代赋予的使命与重托。让顾客充分了解他所要购买的产品及它的成本。
改革开放政策满足了顾客想要了解事实的要求。无论买主如何地询问，卖方都会充分合作的，卖主为什么要向买主开放呢？因为这个政策最能符合自己的利益，例如，改革开放能够让买主了解这种交易对他们如何地有利，卖主可以利用改革开放的政策，来争取对方的信任，然后再开始双方谈判的问题。
在改革开放政策下的买方也有一个好处。他们可以尽量地探索、挑战和询问，如果没有这些资料，则了解对方是不可能达成的。因此，对于卖方来说，我认为卖主仍要尽量地保密，透露得愈少，形势对卖主就愈有利。例如：不要让买主看到成本分析表、详细的人工比率、生产记录或者利润数字，除非是因为有法律规定外，否则不要透露太多。
作为谈判者，如果幸运地能查阅对方的全部资料时也不要太高兴。隐藏在资料底下的可能是事实，可能是解释，也可能只是假设而已；这些资料都必须深思熟虑，明察秋毫，单单这些资料无法告诉你全部的事情，问也问不出结果来。因为被询问到的人只能了解事情的一部分。
因此，作为谈判者，必须采取竞赛比分三比一原则，出奇制胜于对方拥有查阅权利的有关领导负责人，因为对方所在资料四分之一很可能就代表了谈判资料的四分之三。所以作为谈判者，必须聪明地选出对方所存资料的四分之一加以研究，千万不要研究谈判资料的四分之三，这恐怕是没用的资料。否则，无论怎样的改革开放，也不过是自作多情罢了。
作为谈判者，切忌：轻信对方的资料信息，以免上当受骗。有道是：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。
有重要关系的资料和有支持性的证据，当然是卖主和买主所争持不下的。从中间立场看，事情总是一分为二的，非好即坏，非坏即好。卖主说的愈少，对卖主愈有利；而买方知道卖主的成本和利润愈详细，就愈能取得谈判的优势；成本资料的透露，对于一方总是好的，对于另一方就是坏的。
卖主应该保持着一种态度，公司订价如何是公司的有关事务，别人无权过问，而买主则应该坚持，付出的价格里，其中一部分乃是他有权利知道他所要购买的产品的价格是否合情合理。
政府要求改革开放，是相当正确的。即然这样。那么大家便能够以“商品的真相”来判断交易是否合理。
这里有一个制造机器零件的商人，而他技术部分则是某家大公司提供的。身为买主，政府规定卖方提供价格分析表，但是该公司竟然拒绝要求。于是该公司写了一封信并且复印多份分发，给政府的参议员和总统。该公司申请美国政府没有权利侵犯他人的秘密。并且引用了宪法的某些条文来支持该公司的论点，宣称该公司的秘密是神圣不可侵犯的。最后信中陈述：任何政府官员都不得无权过问他人的秘密。
无言的纯朴所表示的情感，才是最丰富的。
——[英]莎士比亚这是一封很奇怪的信。对于这封不平常的信，美国政府并没有生气，由于从来没有遇到过这种情形。政府觉得很新奇，政府对这封信普遍交流看法，看不行如何处理这件事。可是直到华盛顿有个人说了句“非管他不行”，是没有人知道应该如何去处理；这种情况下。卖主“生产重地，谢绝参观。”的告示牌显然没有发生作用。不过大部分卖主却从来没有想到要去掉这样一块告示牌。
“生产重地，谢绝参观”的宣称是需要勇气的，因为买主可能会不喜欢。不过他也可能尊重你的处境；至于这样做会得到何种结果，那谁也说不准。这就是“生产重地，谢绝参观”所要冒的风险，至于是否要冒这种风险就完全要靠你的判断力了。
作为谈判者，面对此时此景，又如何掌握拒绝的艺术？
生产公司能不提供资料和成本分析表给顾客吗？这是很不容易做到的。为此，卖主必须做到以下方面。才会让买主不得不放弃自己的主张。
A。为公司的政策所禁止；你无中生有，找借口，避而不谈。
B、无法得到详细的资料；你假痴假癫，踢皮球。
C。以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
D。找借口长期地拖延下去；你设空城计，使对方无法过问。
E。向对方解释无法提供资料的原因，瞒天过海，却无法坦白。例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄。
F。解释：倘若要看成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用；你上屋抽梯，他摸不着头脑，乐意出高价。
G。使顾客方面某个高级人员替卖方说明，生产公司的价格一向很公道，否则早已经不起竞争了。李代桃僵，换汤不换药。
生产公司所提供的资料，是和生产公司所下的决心成正比例的。通常情况下，生产公司微妙微肖的否定答案，往往正是顾客肯定的欲望。
对方往往提供多而不切实际的资料，让你被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略了重要的资料，错过了真正的问题。有时，对方用两手捧着文件来证明对方的立场。当对方说：“我刚巧随身带来这些资料”的时候每个人都笑个不停。可是由于有了这么多的资料，难道你能细察其中任何一样资料吗？
作为谈判者，严防对方实施围魏救赵，虚张声势，惊惊慌慌乱人心。这不但加重了自己的思想包袱，反而耽误了重大问题的解决主张。这是不可取的，面对着过多的资料，也许你就会像赴盛宴似地，这个吃一点那个吃一点，可能还没有吃到主要的一道菜时，酒足饭饱了。
因此不要被对方的“围魏救赵”所迷惑。太多的资料几乎和没有资料是一样糟糕。在滔滔不绝的话音后面隐藏着故意说错的杀机，抛弃这些没有决定和互相矛盾的资料。所以你要有勇气要求对方作更进一步的说明，并且尽力去调查所有重要的问题。不要被琐碎的资料给淹没了，要认认真真揭示对方的计谋。
当对方不愿意提供资料给你时，你要如何取得成本的分析呢？以下的建议将会帮助你得到它：
A。运用程序，公司政策和法律规章等来禁止对方闪烁逃避，拿出上方宝剑，先斩后奏地迫使对方就范。
B。作为谈判者，在第一程序未完成之前，不要急于求成，卖主很可能会因此决定提供双方有利的围魏救赵，“围魏”是假，“救赵”是真，迫使对方恭敬献佛；
C。向对方的上级抗议，隔岸观火，察言观色；
D。作为谈判者，假若无法得到全部的资料，部分资料也可以；有总比没有好，以逸待劳，悠然自得，何必费神；
一切出色的东西都是朴素的，它们之令人倾倒，正是由于自己的富有智慧的朴素。
——[苏]高尔基E。作为谈判者，运用法律上或者政治上的压力，无中生有牵牛鼻；
F。作为谈判者，延迟发出订单，施空城计，拖跨对方：
G。作为谈判者，指出其他的对方已经提供成本分析表了。
作为谈判者应该记住：不是对方个人拒绝提供资料，而是对方公司的决定，所以只要告诉对方及其公司说，如果不提供有关成本分析表，那么他们长远的利益将因此而损失。既然如此，那反对方很快愿意提供有关资料。
一个优秀的谈判者必须保持怀疑的态度。在评估对方所说的话时，要注意到下列四个原则：
A。无论何事，必须求证；
B。深入研究，明察秋毫；
C。实事求是，务必求真；
D。明晓事理，旗帜鲜明。
你作为谈判者，适当的让步未免不可，多少可以促进谈判进程，但是必须高度警惕贪心不足，蛇吞象，永无止境的让步，自己往往连连被动，也将连连失利。
经济学家凯恩斯曾经说过：“证券市场中交易的要诀，在于能预测出一般人相信大众的行动。”凯恩斯死的时候是一个大富豪。因此许多人都使用它的理论。
当你让步的时候，顾客会有什么样的反应呢？顾客只会注意让步的本身，即使那是一个很大的让步，顾客仍会觉得不够，而你提出更多的要求。但正象中国伟人毛泽东同志说，凡是总要有个限度，一旦超过这个限度，总要出乱子的。为此，中国伟人周恩来同志说，让步要有原则的让步。如果你充当无止境的让步，那么你就糟透了。
因为你作为谈判者，必须杜绝永无止境的让步。为此你必须掌握让步原则：①时间让步：花大时间解小事，花小时间解大事，也即是“谈判泡蘑菇”。②原则让步：多让小步换回少让大步。所谓小步，即是生活中鸡毛蒜皮的小事；所谓大步，就是事关全局的命脉和血液。③对有损人格的，要当仁不让，毫不含糊，依然地展开唇舌战。
所以你在每次让步之前，都必须想好你对顾客的可能影响，以及顾客所可能有的反应。你必需先问自己：如果你作了这个让步，而顾客有更多的要求时，你该如何应付呢？这个小小的问题将会帮助你从第三者的观点来决定是否应该让步。
作为谈判者，必须掌握谈判的主动权，充足的时间，可以帮助你解决一切麻烦。无声的时间是至关重要的。有道是：此时无声胜有声，银瓶炸破水浆进。如果你能够得心应手的掌握时间，那么，你的谈判已经有四分之三的成功希望。如果你在得心应手运用时间的同时，无声无息的糖衣炮弹，会帮你炸开一条血路，硝烟弥漫的浓雾，帮你冲出困境重围。这就是你，作为谈判者，成功的秘诀，也是非正式谈判高明于正式谈判的地方。
律师和保险公司他们对于处理个人伤害的事例非常有经验。也就是，人们有许多需要花钱的时刻。商人们知道，若在付税以前、假期以前、圣诞节过后或者大学入学注册时，举行大拍卖，定可浑水摸鱼，大捞一把。
利用时间可以借用许多微妙的方法，来传达紧急的信息，飞机起飞的时刻、渡假的日期、国家的假日、可能的组织改革或者欢送退休人员的宴会等，都可能促使犹豫不决的对方接受协议。
在保险公司，王三告李四赔偿经济损失，但王三而中了保险公司的圈套，保险公司先是答应王三一项很慷慨的赔偿费，同时，该公司告诉王三，该公司下个星期就要去渡假了，所以该公司建议王三，最好在星期五把所有的资料都带到该公司去。后来该公司稍作检查后，便马上开出支票给王三，以了结这宗案件。于是王三很辛苦工作，终于在星期五把一切事情准备妥当，到了保险公司，该公司满脸笑容接见了王三。当该公司把资料接过后，却很抱歉地说还得向上级请示一下。等该公司请示回来之后，却对王三说，该公司只能偿付一半的赔偿费。王三顿时感到不知所措。为了要赶上星期五的期限，王三在焦急的状况下，暴露了自己不利商议的弱点，其实该公司根本就没有去渡假，这只不过是利用时间的策略用来冷却原告王三的赔偿要求。该公司借着一个高价赔偿费和一个虚假的渡假时间限制，保险公司既让王三妥协，又得到李四贿赂的好处。这样的好事，一箭双雕，保险公司何乐而不为呢？
超群脱俗的人，既有着最平凡的质朴，又有着最最高尚的德操。
——[波]显克微支无论商议任何一件事情，都有适合和不适合的时刻。十二月二十五日，圣诞节和财政的结算日，都是房地产买卖的旺季；成本的估计过高，组织的改组和时刻表的更动，都可以充分地用时间。
适时的最后出价，尤其能够增加顾客的信赖，倘若太早提出来，即使是很好的价钱，也难以取信于顾客。凡是经过几天的讨论之后，再提出来的价格就较容易被顾客接受。在略做让步之后，你感到可能暗示未来的让步没有多大的希望，使得谈判在最后几分钟内突然紧张起来。
时间可以冲淡一切烦恼和忧愁；时间可以磨平一切沟沟坎坎。沉默的妙用，就是无声时间的充分利用。
保险公司常被公众认为是最不履行合约的机构，例如有一位驾驶员在车祸中受了伤，保险公司和他私签的合同规定，五年以内必须每个月向他交付100元，合计6000元。
当他的支票没有按时送到时，保险公司就百般为难你。每当他询问原因时，保险公司不是告诉他事情正在处理中，就是还要等待某个人的批准。赔偿费超额拖延不付；该驾驶员因此变得非常沮丧。该驾驶员想向法院控告保险公司，却又怕律师费用太高，很不划算。过了几年后，保险公司才付给该驾驶员2000元的现金，并且解释为什么无法如数付清该驾驶员，该驾驶员反而感激不已。这岂不是荒唐可笑吗？
有时候，生产公司也会使用这种不履行合约的方法来迫使顾客提高价钱。例如：一个顾客和生产公司签订了合约，规定一个月后生产公司必须做好某项工作。结果，生产公司故意拖延时间；过了个把月后，才告诉顾客说，假如顾客不再另外加价，顾客就无法承包了。因为顾客还要付给搬运工的费用。所以，通常生产都能因此而达到加价的目的。
百般刁难顾客，故意设计使对方陷入困境，然后再强迫他接受一些不利的条件，这实在是一个很卑鄙的手段。
一旦你习惯和某人做生意时，如果突然换了对象，使得一切必须从新开始，总感到不高兴。所以车轮战术不太容易实行，因为这对方的“抵抗”力往往很大。
一般说来，车轮战术对新换上来的谈判者比较有利。因为，这使他有机会抹煞以前所作的让步，重新开始拖长延缓合同的签订、或者更换讨论的话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉以往的谈判。
人们往往急着要知道新对手的态度，因为知己知彼，百战百胜。你心中难免会揣测：他会不会喜欢你呢？他所表示的态度是真的吗？他比以前的对手更高明或者更差劲呢？这个人的替换对交易有没有重大的影响呢？
一位购货经理，常常使用车轮战术。他向部属指示，在谈判时，要提出强硬的要求，使讨论陷入低潮，双方都无精打采了，且双方要形成相持不下的僵局时，该经理就亲自出马处理这笔交易了。因为对方不愿意失去这笔生意，又不敢触怒顾客，该经理就趁机向标较低的价格和更多的服务，那个已经被搞得糊糊涂涂的顾客就很可能让步了。
不过，新对手的加入并不表示你一定处于不利的地位，这也可能是良好的开端。因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。
A。作为谈判者，你不必重复已做过的争论，以逸徒待，养精蓄锐；
质朴最不容易受骗，连成功也骗不了它。
——周国平B。作为谈判者，如果新对手一口否定过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意的，隔岸观火，会有希望；
C。作为谈判者，你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来，无中生有，故意拖延，直至抛砖引玉；
D。作为谈判者，不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备，李代桃僵一个样；
E。作为谈判者，如果新对手否认过去的协议，你也可以借此理由否认你所许过的诺言，顺水推舟，直至能够顺手牵羊；
F。作为谈判者，有时候改变可能反而对我们有利，因为可能对方会提出新的建议或让步；
G。作为谈判者，和新对手私下好好地谈谈，讨对方欢欣。
