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第10章 从对方得意的事谈起,使其有相见恨晚之感

正所谓是“酒逢知己千杯少,话不投机半句多。”每个人都有他爱听的、喜欢听的话,从对方得意的地方说起(每一个人都有自认为得意的事情,至于这件事是否有价值则应另当别论,但是,至少在他本人看来,这是一件值得终身纪念的事),这就给了对方一个很好的表现自己的机会,从而使得交际活动得以顺利开展。

20世纪70年代,美国国务卿基辛格率代表团访问中国,进行打破中美中断20年外交僵局的谈判。来华前,尼克松总统曾多次预测,到华谈判美方会大败而回。然而事实并非如他们想像的那样,国务院总理周恩来在钓鱼台国宾馆亲切地接见了他们。

周恩来总理微笑着握着基辛格的手,亲切地说:“这是中美两国高级官员20余年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时,他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说:“我知道,你会讲北京话,还会讲广东话。广东话连我都讲不好,你是在香港学的吧?”又对斯迈泽说:“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文,希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手说:“小伙子,好年轻,我们该是半个亲戚,我知道你的妻子是中国人,在写小说。我愿意读到她的书,欢迎她回来访问。”

周总理简短的欢迎辞里蕴涵了高超的赞美技巧,在严肃的外交场合,他有意淡化了政治角色,并且能够抓住细微之处,从对方得意的事情谈起,既亲切又得体,巧妙地使对方的紧张情绪得到缓解,使双方的关系也得到缓和。

因此,在交际过程中,假如你能事先打听清楚,并能在交际活动中,有意无意地很自然地讲到他得意的事情,那么,他会很高兴和你继续交谈下去的。因为他认为你知道他最细微的且引以为自豪的事,并能够在见面时主动提起来,这就使其如遇知己,有种相见恨晚之感。

老陈是某学校的校长,眼看学校的实验器材一天天落后,多次循规蹈矩地层层请示都没有实效。万般无奈之下,他决定向本市的一名著名私营企业家求援,因为,这名企业家重视教育,曾经捐款援助本市家境比较贫寒无力承受大学高额学费的家庭。

但是,现在这家企业经营进入困境,能不能求援成功,老陈心里还真的是没有把握。

一次,市里刚刚开过大会,表彰了这名私营企业家对教育的关注、对孩子的援助。老陈抓住这个难得的机会,到企业里来拜访。

老陈说:“杨总啊,久闻大名。我近日在市里开会再一次听到教育界对您的称赞,实在是钦佩!今天散会返校,途经贵府特来拜访。”

杨总笑着连声说道:“您过奖了,过奖了!”

老陈接着说道:“杨总真是高瞻远瞩,有远见卓识啊,在咱们市里首创援助贫困大学生的活动。这事不仅在咱们市里传为美谈,由点到面,由本市到外市,甚至传播到全国,真可谓名扬四海啊。”这话说得杨总心里十分欢喜,神采飞扬。

老陈趁机继续说道:“和您相比,我这个校长真是太无能了。身为校长,明知学校的实验器材落后,严重影响了学生的学习,却没有办法解决。要是社会上能都像杨总这样,真心实意支持教育,只要拨3万元,就能医了我的心病。可是,至今申报不下8次,仍不见下文。”听到这儿,杨总立即站起来拍胸脯,慷慨地说:“陈校长,既然如此,你就不必再打报告求爷爷告奶奶了,这3万元我捐给你们。”听到这儿,老陈紧紧地握着杨总的手,表示由衷的感谢。

老陈顺利地拉到赞助的主要原因就是他懂得赞美对方,从而引起对方的兴趣,这样要达到自己的目的也就很容易了。别人最得意的事情也是最自豪的事情,如果在与别人交谈的过程中,尤其是有求于人的时候,在交谈的过程中适当地提及对方得意的事情,那么就无形之间拉近了双方的距离,这样就有利于进一步的沟通。有求于人的时候更要懂得这个道理。

在交际过程中,从对方得意的事情谈起,要特别注意策略。对对方表示敬佩,但也不要过分推崇,否则反而会引起对方的不安。抓住事情的关键,并能够慎重地提出,从正反两方面加以阐发,让他有遇到知音之感。如此一来,即使是再难接近的人,也会变得和蔼可亲,容易接近,使我们办起事情来也更为容易。

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