我怀着恐惧和颤抖接近这个话题。无论我多么努力使自己变得平凡，但我被一些读者所误解。如果误解发生了，它可能局限在假定的印象中。
因此，起初让我说，我没有贬低质量和内在的独具匠心，从销售商品到诊治患者，只有与众不同，才能有所成就。没有独创性的人只是一个自动装置，一台机器，他微不足道的成就纯粹是自动的。他只在外表上与人类相似。
自然而然，发生了反映，他尝试跨越谨慎和理智的界限；独具匠心，或伪装在那个名字之下，变得几乎流行起来。似乎每个人都在努力与众不同。
情况又在发生变化，我们正向简约回归，不是常规的简约，而是真正的简约。
过多的独具匠心和反复无常的人仍然很普遍。他们自身几乎没有或没有商业或销售价值。与众不同可能会低人一等。过多强制的独具匠心或温室中成长起来的品格对销售人员不利。只要世界还部分遮掩在常规的外衣之下，它将拒绝欣然接受令人惊奇的创新。
我们的商业资产是按照惯例的规模来衡量的。我们做的事情，无论它可能多么好，但商业价值很小，除非它被与我们做生意的那些人认可和接受。
过于独具匠心的销售人员，闪烁着智慧的光芒，可能没有将惯例与独创性相结合的人成功，这些人充分利用两者，给顾客留下了更好的印象。
机智的销售人员很少是优秀的销售人员，因为机智只有助于瞬间的结局。
只有独具匠心受到买家赞赏时，才有销售价值。如果它太聪颖了，让他感到迷惑，高高在上，遥不可及，那么它的价值还不及常规惯例的一半。
应该培养独具匠心，他具备巨大的商业价值。应该谨慎地保护它，明智地分配它。
不要尽力变聪明。别尝试独出心裁。除非你能完美控制这些特征，知道如何分配它们，否则不要从根本上与众不同。路的中央是安全的，两边危险，界限之外有发生灾难的机率。
伟大的销售人员，与伟大的商人一样，靠把握合理的机会胜出，但你完全效仿他是不安全的。通过发挥巨大的能力和非凡的品格，他取得了成功。他是个天才。
直到你变得真正伟大，你最好效仿那些中层的人，因为他们遵循已被接受的原理，双脚着地之前，对每一步都很有把握。如果你能，学习他们的方法，与他们并肩工作。从他们那里学会基本知识后，如果需要的话，你有权尝试，将你的独具匠心和品格展示出来，把握机会；但要先做一位普通的销售人员，再成为一颗闪亮的销售明星。
年轻的销售人员和他人犯下的一个最大错误是他们效仿某个伟大的天才或成就斐然的人。他一离开，他们就开始了。因为他成功地做了一些事情，他们将模仿他。
经验丰富的船长可能有时驾船不用航海图，不用气压表可以判断天气，因为他既是航海图又是气压表，无需借助外力判断方向；但下面的船员，无论他认为自己多么精通，最好参照常规的航海图和自动的气压表。
除非他变成天才，否则他无权认为自己具备能力成为天才。
尊重基本原理，不要完全忽视常规和可以接受的规章制度，直到你掌握它们为止。
