【原文】
故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。
因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形；故其战胜不复，而应形于无穷。
夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。
【译文】
所以要通过认真的筹算，来了解作战计划的优劣和得失；要通过行动来掌握用兵的活动规律；要通过佯动示形，来试探关系战争生死命脉的所在；用小股部队试探以了解敌人兵力的虚实。所以指挥军队到了最高的境界，就是做到不留什么痕迹。没有形迹，那么，即使是暗藏的间谍也刺探不了底细，老谋深算的敌人也想不出对策。根据敌情变化而灵活运用战术，即便把胜利摆放在众人面前，众人还是莫名其妙。人们只能知道用来战胜敌人的办法，但却无从知道是怎样运用这些办法出奇制胜的。所以每一次胜利，都不是简单的重复，而是适应不同的情况，变化无穷。
用兵的规律就像流水。流水的属性是从高处流向低处；作战的规律是避开敌人坚实的地方而攻击敌人虚弱的地方。水由地形的高低来制约它的流向，军队则根据不同的敌情而相机制定取胜的策略。所以，用兵打仗没有固定刻板的态势，正如流水没有一成不变的形态一样。能够根据敌情变化而灵活机动取胜的，就可叫做用兵如神。
五行相生相克没有固定的常胜，四季轮换更替也没有哪个季节固定不移，白天有长有短，月亮也有圆有缺。
【事典】
以变应变，烟灰缸畅销
浙江省有一家以出口烟灰缸而名闻遐迩的工厂，其经营秘诀是：主随客便，以变应变。
该厂生产的烟灰缸质地优良，造型精雅，投放国际市场后，一直很受客户欢迎。但是，有一段时间，烟灰缸突然滞销。工厂急忙派人赴国外考察，很快找出了滞销的原因：国外掀起了使用一种壁挂电扇的热潮，工厂生产的烟灰缸缸底过浅，电风扇一吹，烟灰飞出来，到处飘散，令家庭主妇们叫苦不迭。于是工厂立即生产出一种缸底深、容积大的烟灰缸，投放国外市场后，一售而空。
过了几年，烟灰缸再次滞销。“是市场已经饱和？还是出现了新的情况？”工厂再次组织有关人员进行调查，又很快找出了滞销原因：由于经济的发展，国外许多家庭已将壁挂电风扇淘汰，换上了空调，家庭主妇们嫌这种缸底深、容积大的烟灰缸不好清洗，因此不愿意使用它们。工厂针对新的变化又及时地推出了一种造型别致的烟灰缸，投放市场后，备受用户们的青睐。
一个小小的烟灰缸，畅销——滞销，滞销——畅销，其中的奥秘就这么多。
阿特牟逊造访伊斯曼
乔治·伊斯曼是著明的柯达公司的创始人。伊斯曼成名之后经常为兴办各种公共事业慷慨解囊。一天，纽约一家制椅公司的董事长阿特牟逊听说伊斯曼想在罗切斯特建一所音乐学院，并为纪念他的母亲而建一所剧场，他就赶赴罗切斯特，希望能得到这两栋大建筑的座椅的订单。临行前，一位朋友提醒他：“如果你想得到那笔订单，我劝你最好只和伊斯曼会面5分钟。伊斯曼整天忙碌不堪，他不喜欢别人打扰。”
阿特牟逊将朋友的话记在心头，很小心地敲开了伊斯曼的办公室大门。“早安！请问先生找我有何贵干？”伊斯曼开门见山地问。
阿特牟逊被房内的装饰吸引住了，竟忘记回答主人的问话：“啊！这房间的装饰和摆设，格调真高雅，我从事室内装饰这么多年，从没见过这样令人赏心悦目的办公室。”
伊斯曼目光一闪，道：“是啊！你这么一说，使我想起当初装潢的事……”
“这是英国橙木制作的吧？”阿特牟逊走到木质的墙壁前，“和意大利橙木不太一样。”
“不错。这是一个朋友给我从英国挑选来的。”伊斯曼很乐意回首往事，于是，阿特牟逊便与伊斯曼滔滔不绝地谈了起来。
谈话中，阿特牟逊对伊斯曼的奋斗历程表示了由衷的钦佩，伊斯曼则对往事感慨万分。他说：“我父亲在我七岁时就去世了，我们兄妹全靠母亲一人抚养。到了14岁，我就不得不放弃学业，找一份活干，可母亲还是劝我回学校读书。”
“所以，您要把自己的成功归于仁慈的母亲！”阿特牟逊提起了KODAK中的两个“K”字母。
“是阿！是啊！”伊斯曼急忙说。于是，他们的话题又转到了伊斯曼的工作上，伊斯曼甚至打开一只大箱子，从里面拿出他从英国人那儿买来的一个照相机，那是他研究照相机的第一个实验品……
这一次谈话一直持续了两个多小时，伊斯曼还把阿特牟逊请到家中去做客，此后，俩人成了莫逆之交。
当然，那笔价值9万美元的座椅订单是非阿特牟逊莫属了。
阿特牟逊确实对乔治·伊斯曼怀有十二万分的敬意，不过，在他迈入伊斯曼办公室的那个时刻，他是否有意识地在奉承伊斯曼呢？这，只有阿特牟逊心中清楚。
看来，任何一个人都希望能得到别人的尊重。
施密特的“团队”战术
美国“橡胶公司”的老板沃尔夫岗·施密特在经营自己的公司时，独创了一种“团队战术”——施密特把目光紧紧盯在市场上，每当市场需要某种新产品时，他就组建一个新的“团队”，研制这种新产品，并把它推向市场；每当某种产品不能适应市场时，该产品就被淘汰，该“团队”也就被撤销。施密特打了一个比方来解释自己的这种做法，他说：“植物失去自身的一小部分并不会杀死植物本身，而是把能量转移给它的其余部分。”
施密特每年要创建400个“团队”，换而言之，每年要开发400种新产品。
施密特经常把他的雇员派到世界各地的贸易和艺术展览会上去参观、学习，以寻求适应新的潮流，适应各阶层人们需要的新产品的创意。例如，一次，施密特和他的几位经理去一个电子产品博览会上参观。会上，众人发现本公司生产的喂鸟器和一种无线电玩具电话很受欢迎。几个人议论了一番，其中一位经理说；“如果在喂鸟器中放一个集成电路唱片，播放鸟的鸣叫，顾客会怎么样？”“会感到新奇！”“会有一种回归大自然的感觉！”“不错，特别是对于那些不能随意到户外去的老人，无疑是一种最有趣味的享受。”于是，又一个新“团队”诞生了，又一种新产品——播放鸟鸣叫的喂鸟器诞生了。这种鸟鸣器一诞生就得到了顾客们的喜爱。
施密特这种“以变应变”的“团队”战术使该公司能高度适应快节奏、多变化的现代社会，公司的年销售额高达20亿美元。
【商战感悟】
商业经营跟作战一样，是没有永恒不变的规律可循的，只有因时而变，才能不断地适应市场的变化，才能经受住大风大浪的考验。
