美国著名心理学家曼菲认为，如果在潜意识中不断灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高。相反，如果是灌输消极的想法，则成功将会与你擦肩而过。做销售每天面对着客户，每天面对着拒绝，因此一定要有个好的心态，要有信心、要有耐心、要有恒心……销售人员要修炼心态，要不断地调整心态，才能在销售中取胜。
1.修炼心态——好心态，好业绩
心态决定命运。好的心态让你成功，坏的心态让你失败。可以说，心态比知识和能力还重要。要想创造骄人的业绩，最重要的是拥有积极向上的心态。积极的心态能激发行动的勇气，而消极的心态会成为你面对挑战的障碍。只要你带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升自己的销售业绩。
作为一个销售人员，要想不断提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态。当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、4次甚至更多的时候，你也许会想这个人真是难缠，放弃算了。但只要你再多努力一次也许就会成功。
有一个销售经理同一个销售员出现了一点小磨擦。这位销售员很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。
这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：“在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。”
他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。
销售经理给他一下午的时间，对这位销售员说：
“今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去，放松一下并一遍遍对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”
“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡——要带着感情说，有信心地说。”
一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户仍然带有几分消极和拒绝的姿态。这位销售员一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
可是，接着发生了一种奇怪的现象，尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。他的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。
他做成了这笔买卖，达到了他的目的。后来，在他不断地努力下，他成为一名优秀的推销员。
如果你想在销售上取得良好的业绩，首先就要好好研究一下你的心态，你一定会有意想不到的收获！正如一位伟人所说的：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”
卖的智慧
积极的心态是销售员做销售的基础。
2.自信力就是推销力
心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。
美国推销大师安东尼·罗宾23岁的时候，是个一无所有的穷光蛋。他住在一间很狭窄的单身公寓里，睡在吊床上，只能在浴缸里洗菜。这种生活并没有阻止罗宾追求财富，他不懈地追求，但成效甚微。给他带来惊人改变的转折点则是来自于最初交上的女朋友。
安东尼·罗宾与自己心爱的女友相处了很长时间，已经到了谈婚论嫁的程度。于是，他的女友执意在结婚前到罗宾的住处看一看，罗宾硬着头皮答应了。
在走进房间之前，罗宾对女友说：“亲爱的，在你还没有进房间之前，我想和你说一句话：‘如何评价一个人重要的是看他的将来，而不是现在。’一会儿你所看到的一切可能会令你大吃一惊。”
一对恋人进了房间。看着女友惊异的表情，罗宾解释说：“亲爱的，难道你不认为睡在吊床上很浪漫吗？来，让我们双双坐在吊床上，听听优美的音乐吧！”罗宾边说边打开放音机。
“亲爱的，嫁给我吧，我向你保证，用不了两年，我们就会有一栋自己的房子，像宫殿的房子，坐落在美丽的海边。我一定会使你幸福的。”由于他说话的时候是那样自信，他的女友感到很震惊。
就在罗宾沉醉在自己的未来设想时，突然“砰”的一声，吊床断了，他和女友摔到地板上。这时录音机恰巧播放着一首《千万不要嫁给讲大话的人》。
女友留下一句“拜拜”，翩然离去了。安东尼·罗宾失去了心爱的女友，心中十分痛苦，可是他并没有屈服于贫穷的命运。他报名参加了远在千里之外的当时最著名的成功学课程。在去上课的漫长旅途中，安东尼·罗宾拿出一张纸，写下了自己的目标：“25岁以前赚40万美元，拥有一栋海边的别墅，再找一个更加漂亮的女朋友。”
通过成功学培训和不断努力，到安东尼·罗宾25岁的时候，实现了自己的承诺，而且超出了预想。他赚了100万美元，而不是40万。同时拥有了一座像宫殿一样的别墅和更加美丽的妻子。安东尼·罗宾摆脱了贫穷与失败，他的幸福生活开始了。
贫穷并不可怕，可怕的是你不敢相信自己。只要你相信自己，相信通过自己的努力会改变现状，你就会赢得未来。
推销员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对他的行动有很大影响。
不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
自信，对一个推销员的成功是极其重要的。在积极的心态下，你才能战无不胜，成功卓越。
当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户信任了你才会相信你对产品的介绍，从而心甘情愿地购买。自信，才能使别人产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。
那么，应该如何保持自信呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就不会有什么好感了。即使他还是认为你的商品质地优良，很合其需要，他也会得寸进尺；见你急于出手的商品，他便会乘虚而入，使劲压价，这就是因为你失去了自信。
总之，自信的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。
卖的智慧
自信力就是推销力。
3.爱心最动客户心
爱心是一片冬日的阳光，使饥寒交迫的人感到人间的温暖；爱心是沙漠中的一泓清泉，使身处绝境的人重新看到生活的希望；爱心是一首飘荡在夜空里的歌谣，使孤苦无依的人得到心灵的慰藉；爱心是一片洒落在久旱土地上的甘霖，使心灵枯萎的人感受到情感的滋润。销售员如果以一颗爱心来感染客户，就一定有所收获。
有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过你，仿佛与你聊天是生活的快事，因此今天特地前来向你致谢，感谢你曾如此鼓励我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢你的好意，我瞒着丈夫向你购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。
这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
卖的智慧
爱心也是一种营销方式。
4.坚持才能撼动人心
成功者与失败者并没有多大的区别，只不过是失败者走了九十九步，而成功者走了一百步。失败者跌下去的次数比成功者多一次，成功者站起来的次数比失败者多一次。很多时候，只要再坚持一会儿，学会转个弯，就能看到成功的曙光。
著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一个意大利名牌。
这个品牌是世界顶级的，价格昂贵，全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿这种西装。
当初谈这个代理权的时候，他可费了很大的力气。
在他与意大利总店谈的时候，一家台湾著名的服装店也同时在与意大利人谈。陈安之没有做服装代理的经验，但是，最后是他拿到了台湾地区的代理权。
10年前，陈安之到美国好莱坞的比弗利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌。当时，这样的一套西服要卖3000美元。陈安之心想，自己常常演讲，对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店，代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服，不是很好吗？
但是他当时并没有下定决心。有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物时，在一家饭店里发现了他想代理的那个品牌。他找到经理，对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁在哪里？”“总裁当然是在总公司，意大利罗马。”
陈安之说：“经理，假如你今天能够帮我联系和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的时间。”他说：“你这么有诚意？”陈安之说：“绝对是这样。”
但是，经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部。一个月之后，陈安之打电话给经理说：“我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。”他说：“你真的想要做代理吗？”陈安之说：“经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。”他说：“那你下个月再打电话来试试看。”
又过了一个月，陈安之打电话给经理，经理说：“哦，你真的确定要代理那个品牌吗？”陈安之说：“我讲得这么清楚了。”但是那经理还是不相信。
第三个月经理还说：“你真的确定了吗？”
直到第七个月，陈安之问经理有没有消息，经理说：“总裁同意与你在吉隆坡见面，愿意给你5分钟。”
见面的时候，总裁问陈安之：“你是做什么的？”
“我是作家、演说家。”
“你从事过服装业吗？”
“没有。”
听了回答，陈安之觉得总裁的表情很难看。但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品，那就11月2日到罗马来找我。”
11月2日，陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟，陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说：“对不起，总裁今天没空。”陈安之就在那里等，心想，总不能这样就走开呀。终于，等到12点55分，总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：“你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。”
1月，陈安之又飞到了百老汇，总裁说：“没空，你真的有兴趣请7月份再到罗马去。”陈安之7月又飞去罗马，他说：“没空，你真的有兴趣，明年1月再过来。”
就这样，陈安之以少有的耐心和毅力飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时。
那次会面，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请陈安之吃饭，30分钟之后，总裁对陈安之说：“对不起，我和我的儿子要走了。”离开之前，总裁对资深的推销副总讲：“让这个人取得代理权，从今天下午开始订货。”
对于推销员来说，坚持不仅意味着默默努力，你还要让客户明确感受到你的毅力。但不要让客户因为你的行为感到厌烦。掌握恰当的火候与分寸，就能达到目的。
卖的智慧
坚持就能达成销售。
5.热情——让你的销售业绩飙升
热情一点，把你青春的活力“亮”出来，激情四射，这样才能感染顾客，让顾客认同你，继而达成销售。
