应林一句话勾起卢兵棋回忆。
卢兵棋从一名什么都不懂业务员，逐步攀登成为公司三四把手，始终没有离开销售岗位。他就是被歪果仁培训出来的业务员。
一开始，卢兵棋见到客户，滔滔不绝介绍产品。有不少客户不知道这个产品是做什么用的，是卢兵棋手把手教他们，给他们普及产品知识。可是客户没有向他采购，而向对手采购。卢兵棋更加拼命学习产品知识，学习对手产品的知识，两者优缺点分析给客户听。客户还是没有采购他的产品。
卢兵棋十分沮丧，一度认为自己不适合销售。
公司代理歪果仁品牌，请对方安排讲师做过一场销售培训。培训得很细，第一次见面做什么，第二次做什么，到什么程度做什么。
从此卢兵棋跨入销售门槛。
“第一次做什么？能说吗。”
“第一次见面的任务是递名片认识客户，一定要清晰记住客户相貌，闲聊了解客户组织架构。第一次见面，聊到信息都是一些公开的信息。第二次就不要到办公室见面，最好能约出来。约吃饭喝酒，了解客户兴趣爱好，话题可以围绕每年采购计划，采购关键决策人，采购流程等。接下来要投其所好，成功标志，客户会告诉你他家的地址，可以很自然带着伴手礼象走访老朋友一样到客户家里。目的并不是送礼，而是发展私人关系，最好有私人情谊。如果都是公事公办，那么销售很难成功。”
廖文化感叹道，“这个教程好具体，销售变得象傻瓜相机一样简单。”
应林是位好听众，“接下来呢？”
“接下来可谓技术。了解客户单位内谁是关键决策人，次要决策人，双方是不是有矛盾。决定主要公关哪一位，当然不能得罪任何一位，一旦被死命反对，那意味着失败。”
“公关一把手是不是就没有这些问题？”
“一把手有倾向，会好做工作，但不能不做下面人的工作。没有一把手为了给你单子，强行要求采购某家产品。会被对手举报，很容易出事。”
“按这种步骤来，销售变得很容易。”应林感叹。
“销售其实有天赋。有的人很容易取得客户的好感，获得信任。有的人讲话讲不到点子上，销售过程就很困难。有的人三个月就能出单子，有的人三年都出不了单子。我们公司以三年为限，都不能完成任务的业务员就要辞退。第一年、第二年有任务指标，但没完成，只要他有按公司要求拜访客户等，公司不作处罚。”
“你们招业务员有什么要求？”应林好奇问。
“可以说没什么要求。在公司，学历越低，销售反而做得越好。原来觉得奇怪，后来大家一起分析。学历高好面子，放不下身段是主要原因；还有顾虑太多，处处觉得会触犯法律，导致畏首畏脚。”
应林问，“做这种直接销售，会产生业务费用，比如请客吃饭等等。一般不好有第三者在场，这种费用怎么处理。如果业务员说多少，公司给报销多少，恐怕公司很快破产。”
“平时一些交际应酬由业务员自己承担，探问采购计划，掌握竞争对手情报，问题不大。一旦有超过百万的会有高层领导支援，费用由该领导负责报销。超过千万，老板一般亲自带团队参战。业务员不用承担费用，公司给以有一定点数奖励。”
“周期长吗？”
“最长不会超过一个月。”
“有没有出现好几个地方同时有大单，领导不够用的情况。”
“有。领导会有选择公关重点。一般的单子由业务员自行搞定，或者由其他地方中层领导支援。费用公司出一部分，部门领导出一部分，业务员自己出一部分。单子拿下后，提成相应比例。没拿下各自认赔。”
“失败的例子多吗？”
“还是有失败案例，不过成功能占七成以上。业务员要承担损失，一般很慎重，没把握不会随便出手。”
应林对卢兵棋说的这套销售制度挺佩服，卢兵棋是位人才。可惜在焦仁和旗下，不好招揽。手头就缺这样销售管理专才。
应林对焦仁和翘起大拇指，“焦总眼光厉害，卢总这样的人才都能被你发现。”
“怎么，起了惜才之心。卢总是我们公司支柱，万金不换。”
“让他给我们公司销售人员做场培训，没问题吧。”
“这个我不干涉，你直接跟他说。”
“应总，不是我不去。花达饮品、德通进出口的销售，和我现在做的销售不同。我们的主要客户一只手能数得过来，目标对象属于不同群体。”
“我知道。不过他们太需要销售语言及观念上做些更新。太深的东西倒没必要。我发现那些销售人员很少在意竞争对手情报收集，很少有意引导经销商以便达成销售目标。稍微在这些方面讲讲就可以。”
“那就没问题，随时听候应总召唤。”
隔行如隔山，应林在回家路上，脑子里不断浮现这句话。
绝对没想到卢兵棋、小岳他们的人生是这样。早上睁开眼睛醒过来，工作就是研究那么几个客户的需求，并且尽量满足。
他们是为他人而活？
可他们也在追求着自己的目标，完成着公司布置的任务。
而且他们找到方法，把销售行为转化为可量化的过程。比起很多企业，他家销售人员跟知道应该怎么销售。
难道销售只能这么干吗，没有其他方法吗？
应林回到家，把今天新鲜事讲给林昭然听。
林昭然感到惊讶，还有人整天过这种日子。就这样一部分人也能先富起来。世界无奇不有，各有各的门道。
林昭然赞同请卢兵棋先给花达饮品销售人员上课，如果效果好，再给德通进出口贸易代表上课。至于万隆电器，届时再问问廖大民意见。
