应林没做过销售，真不清楚里面的道道。
卢兵棋接过小岳的话，“外国公司分工明确，他们派遣这两名员工负责公关，但不直接签合同。他们会找当地经销商来和银行签合同。没有签合同就没有留下痕迹。他们还有条规定，公关员工一般在一个城市呆一到两年，最多不超过三年，要调动到其他城市。这种调动不仅跨省，大多数跨区域，比如从华南调动到东北。很难抓住把柄了。”
“那做他们的经销商，很不错。省掉跑业务的成本。”廖文化道。
“歪果仁太精明，干什么都算计得一清二楚。他们不是有个精算师的职业，估计有经过精算师计算过。留给经销商百分十的利润，还得负责安装等。”
“那也不错，五百万过个手就有五十万的利润，客户是银行，不存在收不回合同款的风险。”应林觉得这钱来得容易。
“坏事由歪果仁公司派遣华夏人干，自己躲后边，连这点联系都被保护得好好的，让国内公司替他兜着。那你们还怎么干？”廖文化也能看清这是利益链条，歪果仁把自己摘清。
“他们这样的公关人员有多少？”
“他们的公关目标一般是一把手，级别较高，公关人员素质要高，不仅学历高，为人处事也要高。不能象我们招收业务员一样，来了就能干。所以留给我们喘息的空间。避其锋芒，打游击。”卢兵棋道。
“公司可以打游击，我就歇菜了。我怎么这么倒霉。”小岳自怨自艾。
“小岳不用太担心，这是新情况，公司会综合考虑，给业务员一些补偿。你的业务能力不错。你是知道的，公司很重视业务员培养，不会随意放弃一位优秀的业务人员。”卢兵棋安慰小岳。
应林好奇问，“你说歪果仁公关一把手，你们公关谁？”
“中层干部，信息化处处长。”
“那你们怎么干得过他们？”廖文化怀疑道。
“国人讲中庸。一把手不能多吃了，总要留一些给底下人吃。除非很大的单子，一把手才有操作空间。几十万单子，一把手是看不上眼的。”
廖文化又突发奇想，“你们可以学他们？”
“学不了。”卢兵棋道。
“为什么？”廖文化和应林看向卢兵棋。
“产品价格。同样的机器，我们卖两万，歪果仁卖六万。”
“人家质量好，成本高。你们那质量差人家一截。”廖文化不屑。
“我们买对方产品和我们产品做对比测试，性能和质量差距没那么大。歪果仁在生产管理，质量控制上做得比我们好，我们也在进步，现在差距很小了。这么说吧，大概百分十的差距，但价格却相差三倍。”
“但从机器的材料和组装上成本差不多，甚至歪果仁采购成本更低。所以歪果仁能够给经销百分十，还能给高工资、高公关费用。”小岳拆过歪果仁的机器，认真对比过，演示给用户看。
应林细想，一台机器一万生产成本，歪果仁有五万空间，国内公司只有一万腾挪空间。他们可以大手大脚，我们得精打细算。
“你们可以把价格抬高。”廖文化问了一个很没水平的问题。
“抬高不了，国人认识如此。觉得外国货价格高点才正常。歪果仁太坏了，经常能制造一些概念，把国人骗得团团转。比如说机器在线监控功能，听起来很高大上，实际上一点用处都没有。但是采购人员就觉得自己买到一个牛逼的东西。”小岳没少被采购人员挑剔。人家有这个，人家有那个，你们怎么没有。
“国内厂家多，竞争厉害。价格上不去。”卢兵棋道。
“那歪果仁岂不是无敌？”廖文化问。
“要说歪果仁的弱点，就在售后服务不适应国人。”卢兵棋若有所思。
“怎么说？”应林问。
“机器有故障，客户报修，需要先打款，歪果仁没有收到修理费是不会派遣工程师上门的。修理费超贵，需要支付来回飞机票等交通费，还有工程师出差补贴等。”卢兵棋道。
“恐怕真正原因在于客户这边，国人还不习惯出这样一笔费用，费用流程不好走。”应林问。
“应总一针见血。这是国情不同。一笔修理费用基本可以重新买一台机器。再不差钱的单位都觉得这样一笔费用亏得慌。”
“他们没有让代理商来做售后服务？”应林想到一个办法。
“代理商安装可以，简单鼓掌可以处理，稍微复杂点修理不了。这种修理费用难以量化。代理商千方百计节约费用，不大能满足客户售后服务需求。售后服务这块成为我们的绝佳优势，一般每个省至少有一位驻点售后维修工程师，可以深入到县城，有时甚至是村庄，山上。这点令客户很满意，尤其使用人员，成为我们的拥趸。”卢兵棋道。
应林想，有一利必有一弊，“销售胜败是一时的，最终决胜负还是产品。”
“应总说得对，只要产品跟上，公司就能生存。客户一单一单过，不象以前认定这个销售人员，能够持续采购，拿下这一单，下一单还得重头再来一遍。”卢兵棋概叹道。
小岳喝得有点多，“销售真是没法干。以前两三家竞争对手，现在七八家。又是选型，又是歪果仁碾压。客户越来越精明，不见兔子不撒鹰。我对客户半夜来电话又期待又害怕，身上都要揣着一两万元现金。去替客户付款，代表接下来有生意，但是真怕有意外，得等客户明年找补。”
卢兵棋知道小岳心情不好，在座也可靠，并没有阻止他说下去。
应林笑着问，“卢总，你们公司的销售是不是都学歪果仁的。”
“是啊，我们原来做外国公司代理。说实话，就是通过代理，才得窥销售门径。当然我们也做了不少改变，比他们要适应国情。我们追求长久利益，不会象歪果仁拿下一单就换人。我们反而尽量让一位业务人员呆在一个地方，有的甚至在当地娶妻生子，落户到当地。这就是一种保证。”卢兵棋说得动情。
廖文化问，“你们不怕那种风险？”
“怕，谁不怕。注意规避就是了。”
应林不想在这种事情上纠结，打断谈话，“卢总和我们说说都从歪果仁哪儿学到什么？”
