“对，你说的确实是这样。”Annie说了一句废话来缓和一下自己的情绪，但听得出来，这个语法用的比较暴力。“那么您看在经济上60岁前后有什么区别呢？”既然“客户”没有理解清楚问题，那我们通常认为是自己没有讲清楚了。
“哦，我明白了，60岁以后，就不挣钱了，对吧？”小钟越说声音越小，估计一段时间里他不会再想扮演“客户”了。
“是的，正如您说的，60岁以后我们可能面临收入终止。”说着Annie在60岁处的竖线下端标成了一个箭头，“或者是收入不断降低。”又把竖线上端和100岁处的点连上了。
因为60岁以后的阶段，占据了整条“生命线”接近一半的长度，所以单纯从视觉上就让人觉得“养老”不是个小问题。
“您看，在我们的人生中“养自己老”有很长的一段时间，这个时期我们即便有收入，也是很难支撑起我们的花销的。因为我们都知道：风烛残年的钱，是最难赚的钱。您一定见过有老人会在垃圾堆里捡瓶子或纸壳，对吧？”
“嗯，见过。”
“那请问您觉得他们是为了环保呢？还是自己捡回去收藏？”
“应该是自己捡回去失。。。卖钱吧？”小钟差点闪了舌头，“失欧”就差一个“欧”就能说成“收”了。看来乖乖附和也不安全了，小钟又扫了一眼“空气”们，眼神中仿佛在问：啥时候能结束啊？
“是的，其实类似的情况还是很多的，如果稍微留意你就会发现，在路边扫马路的，在商场打扫卫生的，在酒店打扫洗手间的，基本都是白发人占比最高，所以未来想要过一个体面又有品质的养老生活，拥有足够的养老费非常必要，你认同吧。”
“认同。”小钟发现“空气”们没有一丝要帮他脱离苦海的意思，只能继续扮演“懵懂客户”了。
“积攒够足够养老金的重任，那一定是在我们创造期的时候了，这时是我们一生中获取财富最多的时期，对吧。”Annie说着开始在“创造期”的生命线标了几个点，下面分别写上“30、40、50”。“那您觉得我们从什么时候开始存这笔钱会比较轻松呢？是24岁？30岁？40岁？还是50岁？”边说着从生命线上的点开始，链接60岁的那条竖线的顶端，只是24岁的线连得很轻松，而后面几条线画得一条比一条慢，一条比一条艰难，到50岁那条简直可以用“吃力”来形容。
“24岁开始最轻松吧。”这么显著的暗示，再看不出来的话，小钟也不用给自己起英文名字了，直接换工作好了，如果比Annie还笨，那还怎么在保险行业混？
“您说的对，理财一定是越早开始越好的！”Annie非常认同的看着小钟点了一下头。
小钟就萌多了，一副“我刚才是这么说的？”的表情。
“钟先生，我们刚才也达成了一致：养老的费用一定是在创造期内，越早开始准备越好的。那您有没有考虑过在创造期内会有什么事情发生，从而影响到我们完成积累财富的目标，甚至导致我们无法肩负起我们人生的诸多责任？”这是个半开放式的问题，其实需要比较多的铺垫、暗示以及引导才能很好地掌控，Annie对一个白板新人直接提问，很明显是为了尽快结束演练而着急了。
“呃，挣钱少，呃。。。失业，呃。。。”小钟若不知一直处于一种紧张尴尬的状态，脑袋应该不至于这么迟钝。
“您说的这些确实会有些影响，但却都是短暂的，相信您的能力一定会很快的调整过来的。”Annie应该是发现问了，及时的把话题收了回来，“其实我指的是一些影响比较大比较长远的事件，我们总结出来一共有三种。”
“哪三种？”
Annie一愣，仿佛一直陪练的的木人桩忽然说话了，没有惊喜，只有惊吓，饶是周围的“空气”都集体一呆。这个小钟开始进入状态了？传说中的开窍？
“不知道钟先生您是否避讳谈论生死或伤病？”
“不避讳。这些又不是一提到就会发生的事，‘说不说’和‘发不发生’根本没有什么关系”
“您是一位很开明的人啊，那我就直言了。第一种我们称为英年早逝；第二种重大疾病和残疾；第三种是习惯。我简单给您解释一下好吧。”Annie边说边在纸的左上空白处简单写下了这三条。
“好的，你说。”我觉得小钟同学八成是A型血的人，就是那种紧张和压力达到一定值后，就爱咋咋地的那种，一旦过了那个临界值，就毫无压力了。
“第一种主要影响我们在人生中的责任，一旦发生了整个家庭不仅失去一位亲人，更是失去了一根家庭的经济支柱。任何一个亲人的离世，都会给家人造成巨大的精神打击，但有些人却还会给家人再留下巨大的经济打击。整个家庭的生活品质可能面临巨大的变动。”
“我明白，而且这种情况发生了，也就不用准备养老金了对吧。但是对家人当下的生活却有着很大的影响。”
“是的，但这也是三种影响中我个人认为最轻的。”
“啊？人都死了还是最轻的？”这个“认知”确实让正常人惊讶。
“嗯，我们看一下第二种：重大疾病或残疾。钟先生，相信您也听说过，无论重大疾病或是残疾，它们都会像无底洞一样疯狂的吞噬一个家庭的财富。”我真无语了，“无底洞”又没有牙齿，怎么会吞噬东西呢？应该说“像怪兽一样吞噬”或者“一个多少财富都填不满的无底洞”，这样的对话太容易让人从话术的逻辑中跳脱出来了。
小钟认真的点了一下头，他居然听懂了，还深有感触的样子。。。
“您有没有想过，万一有一天，我们只能躺在病床上，眼睁睁的看着自己的父母因为自己不能得到很好的赡养，眼睁睁看着自己的爱人因为自己一天天的憔悴，眼睁睁的看着自己的孩子因为自己连最基础的教育都无钱接受时，人生该有多么大的遗憾和痛楚？而家人为了救我们，不惜花光积蓄，变卖家产，甚至卖掉房子时，我们又是怎样一种心情？”Annie语气越来越沉重的说。
“。。。”小钟显然在思考这个问题，眉头微皱，沉默着。
“第三种，习惯。钟先生，您在听吗？”Annie看小钟还在愣神，提醒了他一句。
“哦，不好意思，我在考虑你刚才说的问题。正好我也奇怪，习惯怎么会是人生的风险呢？”
“当然，我这就给您解释一下这个很多人忽视掉的风险。”Annie的微笑中，我看到了她的成就感。
