在试销的过程中，脑白金的试销人员发现，中国的消费者比较偏爱“放在手上沉甸甸”的口服液，为此史玉柱决定在脑白金产品中增加口服液，变成了胶囊与口服液的复合包装。这样让消费者更加青睐。而在这之前，脑白金非常单一，只有胶囊这一种产品。因为试销后知道了消费者的喜好，所以史玉柱改变了包装，这个新包装赢得了消费者的喜爱，并与其他的产品形成了竞争壁垒。
通过试销还可以实际了解消费者的类型、态度和与竞争产品比较的结果，由此可以帮助企业修正目标市场，估计销售水平，并为广告和推销方式的选择提供参考意见。试销中可以发现产品的缺陷，以便及时地改进。
在做脑白金试销的时候，史玉柱曾亲自担任试销人员，他自己曾走访过近300位不同年龄、不同性别的消费者，仔细地去了解他们的需求，最后知道了这些保健品有一个共性，那就是大部分都是子女或者走亲访友的时候会用它作为礼品。经过长达一年多的试销过程，最终定下了“收礼只收脑白金”这句10年不变的广告语。这句广告语正是史玉柱通过试销了解到消费者的购买能力与购买需求后决定的。
经过了脑白金这个产品的试销，应该说史玉柱已经对保健品市场非常了解了，然而他在下一个项目--黄金搭档上还是选择先进行长时间的试销，其实我们都知道黄金搭档不经过试销也不会出太大问题，然而，史玉柱却依然很认真地对黄金搭档进行了试销。
对于试销工作史玉柱还定了三点注意事项：“第一，试销给黄金搭档上市计划提供了修改和完善的空间，所以我们必须要抓住这个机会，进一步完善黄金搭档的上市计划，尤其是要在战术层面找到更合适、更有穿透力的措施。第二，一定要防止在试销过程中的窜货，否则试销工作就很容易被扭曲，失去它原本的意义。在试销期间也不宜给试销人员太大的压力，应顺其自然，这样容易发现更多的潜在问题。第三，企业来自市场和竞争的压力很大，往往因此不断缩短试销周期，这会大大影响试销的实际效果，必须坚持一段时间。”
2003年，史玉柱在接受记者采访时说起了黄金搭档的试销过程：“黄金搭档在2001年立项和报批，紧接着的三轮试销是一举成功的关键。第一轮试销选择了5个二线城市--绵阳、吉林、漳州等，用5种销售方式进行试销，不考虑成功失败，主要是为了采集数据。根据第一轮的试销结果，我们才设计了正式的营销方案，开始第二轮的试销。第二轮投放了10个城市，用10种自己总结出来的销售方式，有的成功有的失败。经过前两轮试销后，2002年8月，我们开始启动华东市场，10月份启动全国市场，试销市场是快不来的。”
别让自己被媒体所左右
在商场上，有一句至理名言，叫做：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”现在社会发展日新月异，媒体作为一个新兴的行业，也越来越多地影响着人们的生活。很多时候，因为利益的关系，媒体和商家往往会有着非常紧密的关系。史玉柱眼中，不管是疏远媒体还是动用媒体，都和利益有关系。
史玉柱曾经说过，他几乎要被媒体搞休克了。在巨人危机的时候，史玉柱就深切地感受到了媒体的力量。这次危机在1997年1月19日被媒体披露在了《投资导报》中，这篇报道的名字叫做《“巨人”史玉柱身陷重围》。
这篇报道中透露，巨人集团已经被当地的法院查封，集团的员工已经3个月没有发薪水了，报道中还说巨人集团的一位副总和七位分公司的经理已经携款潜逃了，最后在报道结尾的部分，媒体表示巨人集团在保健品的开发上交了上亿元的学费……
而这个时候，史玉柱对此浑然不知，他正和集团中的其他二十多位核心成员在黄山山脚下的太平镇召开内部会议，他们正在绞尽脑汁为企业突出重围出谋划策。
当天下午4点多的时候，程晨（史玉柱的“四个火枪手”之一）接到了来自珠海的电话，对方表示说有一份非常重要的文件要传真过来，要程晨在第一时间转交给史玉柱。当传真机里“吐”出第一张纸的时候，“"巨人"史玉柱深陷重围”这几个醒目的大字就映入了程晨的眼帘，这就是《投资导报》中的那一篇报道，巨人的危机就这样在毫无准备的情况下被媒体曝光了。
这个时候的史玉柱大惊失色，他没有想到巨人的所有情况就这样轻而易举地被媒体捅破了，当时的黄山，是一年之中气温最低的时候，史玉柱望着窗外纷纷扬扬的大雪，他敏锐地感觉到这一次风波中“巨人”一定会在风雨飘摇中跌倒。
公司出现问题的时候，史玉柱选择了在黄山山脚下开会，他希望和其他人商量出解决危机的办法，找出融资的方案。但是方法还没有找到，公司所有的情况就被媒体公之于众了。就这样，原定要进行三天的会议不得不提前结束。
次日，也就是1月20日，史玉柱和自己的部下不得不赶到杭州道歉。但是，仅仅就是这一天，短短的24小时，巨人的危机就通过不同的媒体传遍大江南北，各种各样的巨人危机版本充斥了整个社会，一石激起千层浪，这次危机带来了一系列的连锁反应，公众的质疑、专业人士的评论……不同的声音在国内蔓延。
曾经，史玉柱和他的巨人是媒体的宠儿，他也通过很多媒体而大放异彩。如今，对于这个突如其来的事件，社会各界的批评和指责甚至各种谩骂声都让史玉柱手足无措。一夜之间，所有媒体的态度来了一个180度的大转弯，这个昨天还被称为英雄、偶像的人，今天就成了众人唾弃、万人谩骂的罪人。这个时候，史玉柱对社会的贡献和扶持全部被抛到了脑后，而史玉柱身上的缺点和巨人集团的缺陷被放大了无数倍。
几乎所有的人都在说史玉柱的不是，说他就应该待在办公室里老老实实地搞自己的研发，不应该去涉足房地产、保健品……这些都是在胡作非为；也有人说他费尽心机地为自己的产品做广告，目的就是吹泡沫；甚至有人表示史玉柱的性格本身就是有严重缺陷的；还有一个非常荒谬可笑的观点，说一个知识分子怎么会在商场上有所作为呢。当然，这些评论之中，不乏对史玉柱进行人身攻击的，都说史玉柱就是一个纯粹的骗子，应该把他抓进牢里……
在这样的环境中，史玉柱就像一个在学校做错事的学生一样，一天到晚四处去作“检查”，除此之外，他还要到处求人帮助自己东山再起。一夜之间，史玉柱从天堂掉进了地狱。多年之后，史玉柱在回忆那一段岁月的时候，说：“我就整天猫在"地下"，特别怕媒体哪天把我揪出来，然后曝光了。运作脑白金的时候，我就一直不敢用自己的名字去注册，就是因为当时我一怕债主、二怕媒体！”
后来，史玉柱一直坚信一句话：“枪打出头鸟。”他认为这句话简直就是真理：“只要你出头了，就会有枪在你防不胜防的时候对准你。”史玉柱说的枪就是媒体，“当年是媒体把我搞得都要死了，在1997年年初的时候，巨人的资产实际上还有两个亿左右，媒体就说巨人破产，其实是没有破产的，之后他们又造谣说史玉柱的护照已经被扣押了、巨人大厦已经全面停工了……这之后的一个月，就没有消停过，各种各样的新闻层出不穷，社会上骂巨人的报道至少有几百篇，香港的媒体甚至还专门开设了"巨人专版"，之后美国、日本、新加坡……大家都来凑这个热闹。”
事情经过媒体报道之后，情况就比原来更加糟糕了。当初欠巨人钱的人都高兴了，因为可以不用还钱了；当初巨人的债主们就全部涌到珠海，希望可以抢到巨人的资产，他们甚至到公司的财务部把仅有的一台电脑都搬走了……这样，公司就彻底没有办法正常运转了。
史玉柱后来表示：“巨人造成那样的状况，和媒体有一定的关系，但是主要还是我的错，是我的责任，如果我自己搞好的话，也不会让媒体有机可乘。但是，一夜之间巨人休克了，就和媒体有很大的关系，你想啊，巨人本来身体就不行，比较虚弱，媒体突然来了，还把巨人的鼻子和嘴巴都堵上，那不就只能是死路一条了？”
在接受一些记者采访的时候，已经重整旗鼓的史玉柱说：“其实当时如果媒体可以晚两三个月来报道我们的话，我们当初就不会死，因为当时对于我们来说是一个非常好的经营机会，春节过后，我们的产品就会进入销售旺季了！”
就这样，史玉柱开始疏远媒体，不想让自己的工作或是生活再次被媒体关注。在此期间，史玉柱和他的团队依旧在努力地策划着如何东山再起。
2000年5月，又有一篇报道进入了公众的视线，名字叫《南京街头雄心勃勃的神秘客》，这个新闻专访出现在了互联网上，并被很多人传播，这个接受访问的对象正是在公众眼前消失将近三年的史玉柱。
当然，按照史玉柱的说法就是纯粹的“利益”关系，这个时候的脑白金是非常受欢迎的，而史玉柱像一个文物一样被媒体“出土”，并先后两次接受中央电视台的专访，当他表示巨人还会站起来的时候，当他说自己如何还钱的时候，公众开始对他重新充满信任，自然脑白金的销量也是与日俱增。
史玉柱再次出现在公众的视线中，还是让大家感到惊喜的，甚至有人因为看了史玉柱的报道而深有感触地给报社写了自己的感想。
对于史玉柱而言，可以的话，尽量远离媒体，如果有需要，才会邀请媒体。经历了商场上的沉浮，史玉柱对媒体看得非常透彻，他也一直在努力不被如今的高科技媒体左右。
