②应收账款追踪分析。应收账款一旦为客户所欠，赊销企业就必须考虑如休按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账之前，对该项应收账项的运行过程进行追踪分析。当然，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实施追踪分析。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户的你款作为考察的重点。如果有必要并且可能的话，赊销企业亦可对客户的信用品质与偿债能力进行延伸性调查和分析。
③应收账款收现率分析。应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所确定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低比例。
应收账款收现保证率指标反映了企业既定期间预期现金支付数量扣除各种可靠、稳定的来源后的关额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度，其意义在于：应收账款未来是否可能发生坏账损失对企业并非最为重要，最为关键的是实际收现的账项能否满足同期必需的现金支付要求，特别是满足具有刚性约束的纳税债务及偿付不得延期或调换的到期债务的需要。
④应收账款坏账准备制度。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般说来，确定坏账损失的标准主要有两条：
其一，因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回去的就上款项；
其二，债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回企业的应收账款，只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账操作失处理。
既然就收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即担取坏账准备就显得极为必要。
3、正确使用催款手段，敦促欠户还款
催款首先是为了资金流动和企业生存，即不断的资金收入支出，维持企业的生存，促使企业不断发展壮大。
（1）学会使用适当的筹码
无论何时何地和赖账的家伙打交道都是件麻烦的事情，特别是与个人做买卖，他们是货到手后找各种借口拒绝付款，特别是为他们提供商业性服务，他们又赖账，你就绝对收不回来这些服务费了。仅仅知道收钱是很难如愿的。
所以，要学会使用适当的筹码，敦促欠户还款。使用筹码是一切商务谈羊的秘密武器，它能促使用权欠款的客户迅速付款。
学会怎样收钱--学习成功的经验，使用谈着筹码，才能过到你的商业目的，下面的几条经验颇值得参考。
①使用谈判筹码，宜早不宜迟。人们在这方面的最大错误是坐等观望，最后错过了时机。
你不要忽略顾客赖收留下的一些不良记录。
如果你知道少数顾客经常拖欠货款，千万不要自欺欺人地认为他会轻易改变这种陋习。
如果客户有不良的信用行为。你就要毫不迟疑地尽可能快要钱。迫使他付清欠款。
②不能千篇一律的使用筹码。你必须使用自己的筹码收你的欠款。
③令人难堪也同样是一种筹码。有时一个最简单的威胁--你向公布宣布客户的赖账，比一切法律通知书还有效。
（2）对付客户欠款借口的方法，分析其理由。
欠债人的借口编造得越好，就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须在催款之前有所准备。
借口一：①“我们只认发票原件，传真件不付款。”
在95％的场合，你都可以认为这是个借口。这个借口在法庭上是站不住脚的。
对策：为了应迅速地解决问题，你不必挑战对方公司的制度--质问他们为什么不能根据副本付款。同时，你可将发票的另一份原件通邮政快递或派人等安全的方法送交对方。你仍需说明，希望他一收到原件就立即付款，且约定是派人取回支票还是对方送来。
②借口二：“支票已经在邮寄途中。”
对策：首先弄清欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址。其次，要知道支票是哪个方式寄出的。在支票发出半月后，你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。
③借口三：“我们对发票有异议”。
如果褒户是对的，应当立即更正发票，并附一份道歉书送给客户，还要给予对方30天的付款时间。如果你在打电话催款时收到此种抱怨，欠债人很可能是利用发票来拖延时间。这是因为，若欠款人真正想按时付款，那么就是合理的抱怨，而且还可能主动打电话表示收到了发票，并且提醒你注意发票中的错误。
④借口四：“我们仍在等候负责人签字批准”。
对策四：客户公司越小，这越可能是一个借口，但也越容易迅速解决。弄清需要谁批准这份账单，为什么仍未批准，是否此人在度假，要掌握他离开公司时间，了解他（她）离开之前为什么没有批准付账，到底为什么拖欠，是否发票有问题，是否还有其他人能够批准偿付这份账单。若弄不清症结，你以后还会遇到类似借口。
⑤借口五：“我们公司在三个月内付清”。
对策：这是大公司的借口和支付习惯，大多是都能付款的好顾客，只不过是按照他们自己的时间表等条件来支付，打电话给对方的付款人或者主管，具体了解处理你的支票前需要哪些信息，最后把那家公司的付款政策从头到尾全部记录上来，研究采取相应的对策。
除非你从事的业务特殊，而没有竞争对手，否则你不得不按照他们的系统工作，以维持来自他们的订单。
⑥借口六：“缺付运证明，我们不能付款”。
对策：不少公司在收到货物的付运证才付清支票。如果这是对方公司的政策，则打催款电话前，你有责任为对方送去付运证明。
如果经常听到这种抱怨，你公司就应当慎重考虑改变公司政策了。把你的付运证明全都准备成一式三份的三联单，并在运货前签字，除提货和自己保存外，第三份附在支票中送给客户（用于尽快付款）
⑦借口七：“我们对这项产品（或服务）不满意”。
对策：遇此答复，你可以问清抱怨原因，何时对产品或服务感到不满意，他是否向你的挪位同事表示不满。如果他记不清楚，就进一步询问细节问题。如果对方签非所问或无话可说，你应当据理力争，收回欠款。
⑧借口八：“我们公司资金暂时周转不灵”。
对策：你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，它的商业动作是否具有周期性？果真如此，现金周转问题是否意味着公司将在一年的时间里关闭，生意转好时再开门营业？业务具有周期性特点的企业，往往不得不未雨绸缪，做出严谨的财务安排，以便即使在业务下降的时期也能维持正常营业。
这类公司没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们肯定能偿还部分欠款。你通过制定还款计划同对方约定何时能够付清余额，偿还每一次欠款又在什么时候。
⑨借日九“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。”
对策：这个借口不要相信，欠款人要求你安心等待一个月，到那时他们再来处理这件事。如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口，解释为什么仍不能付清账单。
⑩借口十：“我从未见过这项产品或（服务）的账单。”
对策：对这个借口只需要拨个电话的时间，就可通过传真将醒目的发票传给你的客户。传真发出后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他找新的借口：传真件的封面是清晰的，但是其他页面却无法阅读。
借口十一：“电脑出故障，我们不能立即打印支票。”
对策：当对方以此为借口时，就立即了解对方何时将有人来修理。如果时间模棱两可，你很可能遇到一个借口。如果你证实欠债人的电脑真的出了问题，就应提前考虑电脑修好后，你再次打电话去催款时可能会听到什么借口，同对方通话时怎样及时地对付这些借口。尽量把应付款的发票提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在他的面前。
4、评价客户资信程度，设定客户信用等级
（1）客户资信程度的次确评价
①偿付能力。客户偿付能力的高低，取决于客户的资产特别是流动资产的数量，质量（变现能力）及其与流动负债的比率关系。通常是企业流动资产的数量越多，流动比率越大，表明偿付债务的物质保证越可靠，反之，则偿债能力越差。对客户偿付能力的判断，还需要对其资产质量，即变现能力以及负债的流动性进行分析。资产的变现能力越大，企业的偿债能力就越强；相反，负绩的流动性越大，企业的偿债能力也就越小。
②资本。它反映了客户的经济实力与财务状况的优劣，是客户偿付债务的最终保证。
③信用点质。它是指客户履约或赖账的可能性，这是决定是否给予客户信用的首要因素。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。
④经济状况。是指不得经济的环境对客户偿付能力的影响及客户是否具有较强的应变能力。在确定信用标准时，除认真评价客户资信程度外，还应考虑同行业竞争对手的情况，如果竞争对手实力很强，企业为了战胜和保持市场份额就不得不制定较宽松的信用标准。另外，企业自身承受违约风险能力较强那就采用较宽松的信用标准来吸引客户，占有市场份额。
⑤抵押品。即客户提供的可供为资信安全保证的资产。能够作为信用担保的抵押财产，必须为客户实际所有，并且应具有较高的市场性，即变现能力，对于不知底细的信用状况有争议的户，只要能够提供足够的高质量抵押财产（最好经过投保），就可以向它们提供相应的商业信用。
（2）设定客户的信用等级
根据对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性，能够说明付款能力和财务状况的若干比率（如周转率、产权率或资产负债率、赊购付款履约情况等）作为信用风险指标，根据数年中最坏年景的情况，分别找、出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他顾客的信用标准。
（3）风险有序排列，确定客户的信用等级
依据风险系数的分析数据，按照客户累计风险系数由小到大进行排列。然后，结合企业承受违法乱纪约风险的能力及市场竞争的需要，具体财分客户的信用等级，如记拒付风险系数在5％以内的为A组客户，在5％--10％的为B级客户等等。对于不同信用等级的客户，分别采取不同的信用对策，包括拒绝或接受客户定单，以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等。
