1、加强应收账款管理、降低企业坏账损失
（1）加强对应收账款管理的必要性
对应收账款的管理，目的是预防呆账，减少坏账，保全企业经营成果而又不对企业的销售产生重大不良影响。
应收账款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务，应向购货单位收取的款项。
应收账款之所以能够存在主要是因为市场竞争等因素，企业不得不部分或全部以信用形式进行业务往来。企业之间程度的高低，决定了应收账款数额的高低。信用，是各种企业中经济组织以承诺事后付款为条件来获得产品，服务甚至现金的能力，信用也是一种交换媒介，因为事后付款原承诺有效期非都靠碍住，并且企业持有应收账款也有一定的成本，如何利用好这一媒介，减少应收款项，加速资金的回笼，就成了应收账款管理的重要内容。在产品质量没有其他异议的情况下，对应收账款由财务部门负担，应制定合理的信用政策，掌握应收款款项的动态信息，采取必要的收款措施等。
（2）企业持有应收款需要付出的代价
适当地主宽信用政策，并持有一些应收账款，虽然在一定程度上可以促进企业销售规模的扩大，但是，这种持有也会发生一定的代价，或者说发生一定的持有成本。一般而言，持有应收账款将会发生的成本主要有以下三类：
①机会成本。企业持有应收账款必然要发生相应的机会成本。企业一旦发生应收账款，也就意味着有一笔资金被子其他企业所无偿占用，企业也丧失了投资于其他项目赚取收益的机会，于是便产生了机会成本。应收账款的机会成本并不是实际发生的成本，而主要是作为一种观念上的成本来看待的，因此，应收账款的机会成本可以有多种衡量的方式。比如，可以采用有价证券的投资收益率，可以采用企业平均资金成本率，可以采用预期报酬率，也可采用最近的某种投资项目的收益率。
②管理成本。这是指从应收账款发生到收回期闯的所有的与应收账款管理系统运行有关的费用。应收款账的管理成本主要包括：制定信用政策的费用，对客户食用状况调查的费用以及信息收集的费用，应收账款记录与监管的费用，应收账款正常收回的费用，应收账款催收的费用，其他与应收账款有关的费用，等等。这种成本是半固定半变动的，维持一定的应收账款管理系统总要发生一定的费用。在应收账款低于一定规模时，管理成本是基本固定的，但是，当应收账款规模达到一定程度之后，应收账款的管理成本将会跳跃到一个新的程度，然后再维持其固定的状态。
③坏账损失。企业持有应收账款还会发生因欠款无法收回而导致的坏账损失，而且，与以上两种成本相比较而言，这种成本有可能是最大的一种应收账款持有成本。在现代企业经济运行中，企业必须充分考虑到应收账款的坏账损失。就其性质看，属于变动成本费，企业的应收账款规模越大，坏账损失的数额也就有可能越大，反之则会较小。如果事前事后的管理较差的话，坏账损失将有可能比例和数额非常大。努力降低企业的坏账损失是现代企业应收账款管理的一项重要任务。
（3）做好应收账款的管理
做好应收账款的管理，具体应注意以下问题：
①在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项也实施有效的管理。
②根据企业的实际情况和客观经济环境，制定科学的信用政策，因此指导企业的信用销售应收账款的管理。
③注重应收账款的日常监督与析，以便随时掌握应收账款的基本情况，便于作出有关的决策；
④控制应收账款的发生规模，使应收账款总额保持最佳水平，控制应收账款的具体发生对象，确保应收账款的及时足额收因。
2、争取现款现货，减少赊销风险。
赊销开始那一刻就为日后收款埋下了祸根。因为赊销就是把货先分销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。然而，很多销售人员对此尚缺乏清醒的认识。那么，赊销的原因到底是什么呢？
①销假售经理人急于销货。这种急于求成的心态最终会使销货率产生“水分”，打上折扣，因为经理人往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。
②销售人员急于完成销售任务。企业往往以比例提成未刺激员工为自己利益而战，也是为荣誉而战，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，尽管明知赊销会带来回收货款的风险也只好豁出去了。
③销售人员心太软，放弃了现款现货的交易原则。经不起客户的软缠硬磨，而网开一面放弃信念。
（2）赊销的后果患和风险
①经销商以你款相要挟，强迫你和他进行不平等的交易，让你进退两难。
②销售款容易被经销商打折扣。员工不仅没有提成奖，反换批评，货款难如数按时兑现。
③经销商倒债走人，成为“皮包公司”，本人不敷出，却虚声势，骗人骗货，挪用货款，然后改换门庭成人去楼空，让你有苦无处诉。
④销售票员人员携款潜逃。或用于个人消费，或当公司的分配政策触动了他们的利益，他们就携款不辞雨别。
（3）奉行现款现货、尽量避免赊销
为避免赊销，最好就是坚定不移地奉行现款现货的原则。但光有决心是不行的，还必须为有效地付诸实施创造条件。
①努力争取消费者市场，消费者是商品出售的源头。综合运用广告、新闻、公关、活动行销，终端促销等各种营销传播式器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。自己的天下自己打。
②给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：
你的产品好销。销得快，资金周转就快，利益自然就多。
你的广告支援力度大。策略正确且力度大的广告充当开路光锋，预示着产品即将走俏。有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。
你的价格或非价格折让较高（与竞争对的相比）。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资风险。
所以说，与其让经销商通过赊销挖尽心思去图小利益，不如把利益摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”，而厂家也可事前控制现款现货的利益让度，不必为日后的讨账而烦心。
（4）让赊销的风险降低
在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键在于在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降低到最低限度。
①实施客户资信调查，确定客户的信用限度，超过限度时就不再销售给对方，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可控制在一个限度。特别是要经常性地查客户的异动。如延迟约定的付款期限、进货额突然减少，销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户出现破产或转向。
②销售票员人员销售前的防御措施。有些销售人员急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，销售环节中应注意到：
A、清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式；
B、一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，经销商将不信任你。
C、变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。
D、辨别经销商是否靠得住。
③建立完善的回收款制度保障。在销售管理中，要制定切实有效的回收款制度。为了对销售人员加强其回收款舵动力和压力，如可规定每月回收款率必须达到95％最长欠款期不能超过30天。或把货款回收作为业绩考核，晋职评优的重要参考因素；对分公司经理人也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要让他们出具有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等。智者千虑，必有一失。尽管我们小心谨慎对待每次赊销业务，还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任；有些经销商资金周转并不困难，也要让你焦急地等等一番。因此，销售人员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝抬。
（5）送还少和防范死账、坏账
对于已经发生的应收账款，应强化管理，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款追踪分析，应收账款账龄分析，应收账款收现率分析和应收账款坏账准备制度。
①应收账款账龄分析。即应收账款账龄结构分析。亦即各账龄应收账款余额占应收账款总计余额的比重。
因应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾其拖延，逾期拖欠时间越长，账款催收难度越大，成为坏账的可能性也就越高，因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收回效率的重要环节。对不同拖我时间的账款及不同信用品质客户，企业应采取不同的收账方法，制定上切实可行的不同民账政策和收账方式，对可以发生的坏账损失，需提前作出准备，充分估计这一因素对企业效益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理、监督，以防发生新拖欠。
