周二下午，廖总把魏波和销售办公室主任以及营销专员等人一起叫来办公室座谈，大家刚刚坐下来以后廖总马上讲话，“各位，虽然我调来工研院只有二个多月，但是我把CRM的软件仔细的研究过了，坦率的说，我很不满意，甚至我认为魏总监在这个问题上有失职，魏波，我想问问你，你的职务是营销总监还是销售总监？”
完了，魏波一下子被“八王爷”问晕了，一时居然没有接上话来，自己整天忙着各项销售工作的管理，忙里忙外的，自己都忘记了当时任命他的文件上究竟写的是营销总监还是销售总监，难道这有区别吗？
“好吧，魏总，还有在座的几位，你们听我说，今后魏总的正式职务就是销售总监，也就是一个大销售经理而已，因为我几乎没有在你们的工作中看出客户关系管理的内容，充其量就是做成了几个大项目而已，所以今后你们就专心做好销售工作，多签几个订单，顺顺当当的把钱收回来，高高兴兴的拿几个奖金，公司的命运就和你们无关了！也不用指望你们了！”
天哪，真毒！连魏总都挨骂了，销售办公室的几个同事被吓得不敢抬头
“各位，现在自动化装备行业竞争趋势不断加剧，各种势力都在影响客户的采购决策，欧美品牌抢高端产业，高铁，军工，汽车制造都被他们垄断了，我们做不进去！结果剩下一些不成熟，不成体系的市场他们不愿做，这才给了我们一点机会，就这样，我们还要面对新入行的小企业竞争，导致客户对质量，价格和服务的要求日益严苛，我们凭什么在同行里保持领先的地位？如何确保未来竞争当中的优势地位？我看了你们做的订单，东一个行业西一个行业，你们是什么啊？你们以为是领航者啊？我看你们是先驱，再不认真的对待客户管理工作，你们就会成为倒下去的先驱，无数个跟进者成为后世的英雄！”
廖总一直站着训斥，眼睛直直的盯着魏总监，“魏波，那我问你，凯达公司是怎么起家的？是靠哪个行业发展的？你不会不知道吧！”
魏波略微感觉到了一丝威胁，这样的感觉很久没有出现过，因为他觉得廖总的批评中并不是无风起浪，仿佛有一定的道理，只是凶巴巴的，真令人难堪，“我们是靠电建行业起家的，至今在电建行业保持着最高的销量占比”
核心客户是企业市场发展最重要的成果因素之一
廖总对魏波的回答表示满意，语气有所缓和，“任何一个企业的成功都不是偶然的，我看你们现在不了解客户，不知道客户需要什么，这是犯了大忌！你们是客户需要什么，你们就做什么，被客户牵着鼻子走，结果遇上大庆集卡这样的客户，对方一个疏漏就导致我们要损失二十几万！告诉你们！给我听好了，客户关系管理不是吃好喝好，礼尚往来，客户关系管理要从经济学视角来考虑！”
说到这里，廖总拿起一支水笔开始在玻璃墙上准备演板，可是这支笔可能是忘记盖笔套，写不出字来，只见廖总二话不说打开房门就朝着走道奋力的扔了出去，对着外面的大办公室吼叫，“谁给我赶紧去找一支白板笔来！快！”
廖总喝了几口水，接过秘书送进来的笔，开始在玻璃板上写了几个字！
持久！写完就说：“客户关系的忠诚度，你们告诉我，有没有哪个客户终身都是和你采购的！”
关系！写完就说：“关系是什么？是以客户为导向，以市场为导向，不是以产品，不是忙着把机器人、电焊机、焊接工装还有一些乱七八糟的产品，拼拼凑凑的搞一个系统去卖给客户！”
赢利！写完就说：“我们要的赢利不是一个订单的利润，是一个客户带来的利润，今后我要知道，我们每年的利润是哪些客户带来的，而不是那些订单带来的，销售办公室，你们今后除了向上级核算报告每个订单实现的毛利，增加一个项目，核算报告每个客户对公司贡献的利润，包括标准产品，非标装备和配件销售，按照总额排序，时刻让我们知道，为我们贡献利润的客户是谁，他们在哪个行业，哪个地区，明白没有！”
管理！写完就说：“我们为维系稳定的客户群体做了什么？我们在与哪些客户互动，与哪些行业互动？销售办公室要算笔账，一个客户从第一次交易以后，隔了多久再与我们交易，或者跑啦，再也不理我们了！这个至关重要！不要老告诉我新增了多少客户，都给我记住，下次告诉我还有多少个客户在找我们服务！只有今天还在找我们服务的客户，明天才有可能继续成为我们的买家！”
不要永远停留在销售上！
廖总把白板笔往桌子上一扔，更大的语调喊了一句，“不要永远停留在销售上！把客户管理做好，才能够坚守市场！”
