为什么一些成功的推销员轻轻松松就可以签下多张订单呢？为什么将同样的一种产品推销给同一个客户，不同的推销员就会有不同的结果呢？原因在于推销的东西转变了，推销的产品转变为了理念，成功的推销员不单单是把产品拿出去说。只要客户能接受你的理念，让客户接受你推销的产品自然就是顺理成章的事情，签单也就成了一件很简单的事情了。
总统也可以是买家
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。
很多人都听过这样一句话：没有学不好的学生，只有不会教学生的老师。那么作为一个优秀的营销人员，你就应该知道：没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。很多初入营销行列的人都会有这样的感叹：我们的产品不好卖，根本卖不出去，人家都不愿意搭理我们。真的是别人不愿意搭理你吗？还是你根本就没有让别人乐于接受你的资格。你要清楚地知道，每一件产品的“出世”都有它的市场和需要人群，只是你没有找对方向。
小池先生是日本的一个企业家，他出生在一个贫穷的家庭。20岁的时候，小池在一家机械公司做推销员。有一段时间，小池的工作特别顺利，他推销机械非常成功，只用了半个月的时间就与25位客户签订了合同。
有一天，小池突然发现自己所推销的这种机械要比别家公司生产的同性能机械价格贵。
于是小池想：“如果让我的客户知道了价格的事情，他们也许会以为我在欺骗他们，甚至还可能会对我的人品产生怀疑。”为此深感不安的小池立刻带着以前的合约书和订单，逐家去拜访自己的客户，如实地向他们说明了情况，并请他们重新考虑是否还愿意与自己合作。
这样的举动使他的客户备受感动，顾客都认为小池是一个值得信赖且诚实的推销员。最后的结果是，之前的25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
其实，推销的根本就是在推销你自己。所谓的推销你自己，其实就是让你的顾客信任你，并愿意去接受你，最终的目的就是要让你的顾客对你有好感，乐于和你沟通。一旦顾客对你产生了信赖，那么他就乐于接受你的产品。作为一个合格的推销员，首先要把自己推销给顾客，顾客乐意与你接触，愿意听你的介绍时，才会为你提供一个推销产品的机会。
顾客之所以会选择购买推销的产品，尤其是选择知名度很高的牌子的商品，他们并非是因为对产品的质量先有概念才决定购买，而是因为对这个推销员产生了充分的信赖。所以，你要做一个讲诚信的推销员。你必须在不妨碍推销工作的前提下，不对你的顾客做出过多的承诺，同时还要考虑你的承诺是否符合公司当时的营销策略，切忌不要开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地去兑现它。如果为了赢得交易的成功而随便许诺，之后又无法兑现，其结果必定是失去客户的信赖。
一个成功的人总是有着不同于他人的魅力，如果你的客户对你所推销的产品有一种可以信赖的感觉，那成功就属于你了。打广告、宣传、售后服务，这些都可以是你的机会，也都是博得客户信赖的一种途径，但一切基础都来源于推销员自己内心的诚实与对待工作积极的态度。你要时刻站在客户的立场设身处地地为他们着想，这样，你良好的信誉不但会为你留住原有的客户，还能为你带来更多的客源。
比商品更重要的是人性
一个推销员其实卖的不光是产品，还有服务、人品以及推销员自身的个人魅力等。推销员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住打动客户的点。下面这三个案例，就能很清楚地说明这一点。
案例一：2006年5月，D先生去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我还很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样D先生碰到个软钉子，但他并不甘心。当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多的顾客，于是自己干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。那个老板忙完的时候，D先生已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，D先生捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，D先生把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地问他儿子的情况，营养是否能跟得上？学习中的压力大不大？近期的模拟考试考得如何？D先生的一系列关心都不像是一个推销员和一个老板在谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给D先生，说他儿子考了590分，希望能与D先生共同分享那份喜悦。最终，D先生把这个店的供货权给拿了下来，老板首次进了一万元的货。
案例二：一次，陈丽去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店的老板是位女士。第一次陈丽被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈丽把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈丽改天再来。其实陈丽知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陈丽准备再次前去拜访，但是这次陈丽怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈丽灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她交电话费呢？想到这里，陈丽毫不犹豫地跑到移动营业网点去帮她交了100元的电话费，随后她就立刻给女老板打电话：“王老板，我是X化妆品公司的推销员陈丽，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，便二话不说让陈丽过去。很快，5万元的订单就这样被陈丽拿下了。
案例三：在六安的舒城和霍邱有两家客户，小A跟了一个多月后这两家客户才终于答应与他合作。通过第一次的拜访，小A感觉这些客户有合作的意向，并且这些客户大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小A明确的答复。小A想一定要跟进，因为客户并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小A便经常电话拜访，而且每次拜访的时候都不是很直接地和他们谈合作的事情，而是去关心客户，关心他们近来的生意、生活等，这让客户感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。
接下来小A便通过短信来“进攻”，经常发些祝福和问候的短信过去，他的意图是让客户脑海里天天有自己，这样就离成功更近了，终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后单子拿下来了。
销售工作其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的客户，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的客户。有些客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
很多客户并不是谈一次就能够成功的，大多数需要你连续不断地去拜访，去跟进。也许在很多推销员的销售理念中，他们认为做业务就是把客户的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的推销员要时刻站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去买产品，而不是只想着回款。很多客户都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让客户感觉到你不是在卖产品而是在交朋友，这样成交率就会很大。
从客户的实际需要入手
销售并不是一味地把自己认为好的产品强推荐给顾客，而是在你和顾客的交流中要时刻知道顾客内心的想法，一定要了解他的需要，然后投其所好，不要盲目推荐。
在冬季，一家刚装修过的销售数码产品的店面显得格外的抢眼、时尚，充满了朝气和活力。周末大都是数码产品的销售高峰期。周六的下午两点，一家三口来到这家店的PC专区，因为三位客人是从市场的后门进来，所以依次映入他们眼帘的是这家店的NASA——雅典——江南粉——慕尼黑——La Vie靛蓝。
销售员：“各位周末好，欢迎光临BENQ专卖店，这里是我们的PC专区。”（销售先简单介绍他们所在的区域，以免电脑的品种繁多让顾客了混淆了型号。）
妈妈：“你们这怎么都是黑灰色的电脑啊，我们想要家用机。”（妈妈说明来意和购买目的，更表现出她并不喜欢黑灰色的电脑，销售决定介绍亮颜色的产品给她。）
销售员：“您不喜欢这些颜色啊，我们也有很多其他比较亮丽颜色的机型，您这边请。”（引领至江南粉、La Vie靛蓝。）
妈妈：“哎呀，这款粉色的太可爱了，比较适合女孩子吧。明明，过来看看。她也要用的，所以要选一款她喜欢的。”（显然妈妈喜欢这款，接下来主要就是看女儿是否喜欢了。而一边的爸爸看似略懂电脑，销售就想用专业知识跟他讲。）
销售员：“其实这个相同的外形也有蓝色的，还会有这三种不同的配置，就根据您个人使用的情况看了。好可爱的小朋友，你几岁了？”
女儿：“我12岁，上五年级。我喜欢蓝色，因为我喜欢大海。”（通过女儿的话，销售知道孩子是倾向于蓝色的。）
爸爸：“这些配置没有独立显卡。”（销售一看孩子的爸爸开始关心配置的问题了，那就证明他也赞同母女喜欢的这款。只要把爸爸说服了，就只剩下颜色的问题了。）
销售员：“您请看我们的新品La Vie，有较高端的配置，它也有两种颜色，靛蓝和嫩红。”（当时他们店的样机摆放的是La Vie靛蓝。）
女儿：“妈妈，这个好看。”
妈妈：“是很漂亮。”（从妈妈的话可以看出，母亲还是比较重视孩子的选择，销售决定从小朋友方面进行沟通。）
销售员：“这款La Vie不光是学习和休闲时使用，更是一套比较时尚的家具。请问一下电脑准备放在谁的房间？”
妈妈：“放在书房里，我们一家三口都可以用。她现在还太小，不能单独放在她房间里，等到上中学时再给她买一台放在自己房间里。”
销售员：“是啊，电脑用久了对小孩子的视力不好，再说要是养成玩游戏的习惯对学习也有影响。”
女儿：“我想用电脑画画。”
销售员：“这款La Vie的灵感是来源于意大利著名家具品牌的设计，您可以看到，它用圆润的线条包覆了比较艳丽的色彩，但又不会显得很夸张，当你开机后，主机上的这两道彩条会发出迷人的彩光。而这些大片的留白也很雅致，您可以自由的发挥，用不同的贴纸和配件装饰出自己喜欢的不同风格。您现在看到的这些亮闪闪的钻和贴纸就是我们贴上去的。”
爸爸：“这些都是你们自己贴上去的啊？”
销售员：“是的，现在我们的限量版体验价也会送这样一套精美的进口韩钻和贴纸。”
爸爸：“不错。”
销售员：“这款小巧的机箱只有113升，它的材质是采用碳化钢板，防辐射效果突出，而且它的硬盘是抗震的，如果不小心掉在地上或是经常移动，数据也不会丢失，安全性良好。”
妈妈：“但是机箱这么小，散热功能会不会不好？”
销售员：“如果一部机箱的散热性差，那么部分硬件会一直处于高温状态，这样会降低它们的使用寿命。但这款机箱采用的是美国AVC温控式风扇，它会根据您的室温和运行的程序自动调节转速，保证系统的稳定性。您摸一下这边，它已经运行了一天，温度却不是很高。”
妈妈：“不是很烫。”
爸爸：“这配置单上写的19英寸显示器就是这款吧。”
销售员：“是的，现在一般家用的差不多都是这种宽屏，比普屏的可视面要大25%左右，看电影、玩游戏可以全屏显示。我们台式机的液晶显示器面板是友达光电出的，是全世界前两大生产液晶面板的厂商。5ms急速响应时间，iKey智能按键界面，友好的OSD菜单，非常易用。”
