沉默是最好的回答。沉默技巧是推销行业里最为人知的规则之一，一旦你已尽己所能展示完产品后提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，千万不要试图打破沉默。
“刘先生，您好，我是新点文化公司的韩菲，周三早上给您打电话，咱们说好今天把广告的事定下来，您打算做黑白版还是彩插版呢？”
“你们这个版面收费太贵，对你实话说吧，我已经打算在别的媒体上做了。”
“太贵了？不会的，这个价格是根据我们的成本严格核算出来的，包括编辑制作费用、制版印刷费用、发行服务费用以及20万册的发行费用，这些费用折合到每个版位上，广告费实在不算贵。当然，如果和杂志相比确实贵了点，但是大多数杂志每期最多发行七八千册，您算一算，七八千册和20万册相比，哪一个效果更好？如果和那些几秒钟转瞬即逝的巨额电视广告相比，这点费用就更微乎其微了。再说了，就贵公司的实力，这点费用实在不算什么，您说是吧？”
“嗯！这……”刘先生在电话另一端欲言又止，随后沉默不语。
“刘先生，您就别犹豫了，您看您是作彩插还是黑白呢？”
“……”刘先生又沉默了。
“刘先生，您是知道的，目前有很多客户都想做这个黑白，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“韩菲小姐，你就别过来了，后天这版我们就不出了。再见！”
其实，刘先生在电话里的沉默是在暗示“请稍候，他正在合计”，也就是说这个时候韩菲应该等待刘先生做出决定，然后进行新一轮的游说。
韩菲第一次打断了刘先生的沉思，也算是勉强允许的，那么刘先生第二次陷入沉默，就绝不允许再次被打断。这个时候就要求韩菲拿出足够的耐心顶住心理压力，等待对方做出答复。可韩菲却沉不住气，做出错误的举动。
很多推销员都像韩菲一样不能忍受沉默的压力，把短短的几十秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。
推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。有的推销员脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当的沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
其实，适时的沉默对推销员来说是难得的机会。它在推销中有两个容易被人忽略却又十分重要的作用：一是你可以冷静下来，分析前面所听到的和说出的话，谨慎而周密地拟订下一步该说的内容；二是你可以细心听取客户的意见，从客户的话语中，摸清楚客户的性格、爱好，找出适合你推销产品的“切入口”。
沉默是交谈中的一种空隙，人们都有一种难以抑制的欲望想要去填补它。而通常在谈话结束前，也会有那么一段时间稍微长一点的沉默，作为“不必再继续下去”的暗示。所以，有些人，特别是推销人员，很多时候都有一种急于求成的心态，不愿意在交谈中产生可能会导致结束的空隙，结果就不停地说，往往造成适得其反的效果。
（1）沉默让客户思考
如果在请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定，决不要贸然打断他们的思路。
如果客户需要考虑一下，那么就给他时间去思考，这总比他告诉你“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在思考了。对于客户而言，他承受沉默的压力比你所承受的还要大，所以极少有客户会含蓄地踌躇超过2分钟时间。经过短暂沉默后，他们会做出决定的。
（2）让客户打破沉默
在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。
从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。
如果你——推销员——先开口的话，你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时几乎会使人发疯，但不管怎样，你必须严格约束自己，保持沉默。
为取得最佳效果，按下面的程序做：
靠在你的椅子上，保持沉默；
要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手；直盯客户的眼，在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件；
你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑；
保持积极心态，一遍遍对自己说“来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的！
