第六章 世事洞明皆学问，人情练达即文章——美的营销之道
第六章1激情：三驾马车的驱动引擎
美的必须站在新形势下，从战略角度的层面去思考问题，寻找解决问题的最佳方法和途径，寻找新形势下最适合企业发展的营销模式。
——何享健
1992年以前的美的，生产规模扩大，机构变得臃肿不堪，导致当时的管理和营销手段跟不上企业发展的速度，间接造成了公司内部的混乱。
这种混乱的状况，直接导致企业营销体系的变异：个人的利益、小团体的利益超越了企业的整体利益；企业大量资源被吞噬；大量应收款成了大量的不良资产；多年的退货、积压品没人处理，存货居高不下……面对如此严峻的形势，美的必须当机立断，进行了一场大刀阔斧的改革，将个人销售转型为体系营销。
营销手段要改变，营销理念要改变，营销人员素质也要改变。面对这一局面，美的开始将打造超强营销团队作为一项重中之重的任务去完成。在营销人员组成方面，美的将本地人全部辞掉，换上新招来的大学生，目的是要重新塑造一个有胆识、有魄力的营销团队。
美的在选择人的时候，很重要的一条就是看你有没有激情和干劲，拥有激情，才能保持长久的动力。经验可以通过时间获得，激情则是未来希望之所在。一时间，从美的透明的办公区一眼望去，到处都是年轻的面孔，年轻人特有的活力和激情给美的注入了一股新生命力，让美的变得激情四射。
在总裁方洪波身上，激情表现为一种不甘平庸的追求。学历史出身的他觉得中国历史是一部英雄史，而自己是一个与事业进行马拉松赛的斗士。在王金亮身上，激情更多地表现为一种永不枯竭的事业心。他在江苏做业务时的业绩，是从16万公里的路途中跑出来的，做了总经理后，他仍保持着当初的激情，常常下到市场一线。在敢闯敢拼的王伟身上，激情则表现为一种勇往直前的锐气。方洪波一向推崇“没有第一”的概念，永远把自己视为挑战者。所以美的人时时都能感受到外界强大的压力，战胜倦怠和自满，压力带来激情。
美的当时的销售团队，就像用激情驱动的三驾马车，其能量和业绩可想而知。美的营销团队是一个富有激情的团队，这种激情不仅来自于企业愿景的动力，还来自于团队领导人的表率作用。方洪波提倡职业经理人要“跳起来拿到高薪”，并通过放权，为下属提供自由发挥的舞台，使大家看到发展的希望，于是激情便在希望中诞生了。
美的通过不断寻找和搜索，组建了一支富有激情、朝气蓬勃的团队。美的制冷高层团队平均年龄35岁，一般管理层平均年龄为26岁，可谓“少年企业”。一个充满惰性的组织，必然是一个老人充斥的世界；一个常变常新的组织，必定会使年轻人才脱颖而出。
正是因为有一支团结奋进、激情高昂的战斗团队，美的董事局主席何享健才会在2005年罗干同志一行前来考察时自信地说：“美的集团今年一季度的销售业绩比去年同期增长了80％，依照这个发展势头，今年450亿元的销售收入计划一定能够完成，并有望突破！”美的营销团队为这些喜人的成绩作出了非常大的贡献，营销一线人员更是付出了巨大的心血和智慧。没有他们的努力和贡献，就没有美的的今天。
但是，我觉得美的销售团队应该再接再厉。随着内外部环境的迅速变化，战斗在市场一线的营销将士们要与时俱进，要及时了解市场的最新变化，主动地提升自己的营销能力，适应新的市场形势。
美的人只有在新的形势下超越自我，共同努力，共同探索，共同建设一个更优秀、更健康的营销体系，继续保持高昂的营销士气，经营好市场，销售好产品，才能取得更辉煌的销售业绩。
