第四章26 常赞美客户，用甜言蜜语展开温柔攻势
人不分男女，无论贵贱，都喜欢听合其心意的赞美。同时，这种赞美，能给他们加倍的才华、成就和自信的感觉。这的确是感化客户的有效策略。
有一次，一个电话销售员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但电话销售员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
电话销售员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑销售员在讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。电话销售员向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。电话销售员一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友。
有一次，布莱恩？崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑，布莱恩？崔西把所有的谈话重点都交给这位新电话销售员，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品。
但遗憾的是，直到他们快要离开时这位新电话销售员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩？崔西一看谈话即将结束，于是赶忙插话道：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理对布莱恩？崔西的话表现出极大的兴趣，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
他饶有兴致地讲了大概20分钟，而布莱恩？崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时，布莱恩？崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次，这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然。优秀的电话销售员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户戴顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例一中的保险电话销售员就是利用了年轻律师心高气傲的心理特点，通过夸赞赢得了对方的信任。
布莱恩？崔西则是通过引入客户感兴趣的话题，获得销售成功的，这也一种形式的“好听话”。“只有我感兴趣的事才能吸引我”，这是每一个客户的普遍心理。所以，当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。
卡耐基提醒我们：“说句好话轻而易举，只要几秒钟，便能满足人们内心的强烈需求，注意看看我们所遇见的每个人，寻觅他们值得赞美的地方，然后加以赞美吧！”这是卡耐基对我们的忠告，也是我们经营人脉的最强守护神。
怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢？我们需要注意以下几点：
1.赞美要自然而诚恳
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。态度诚恳，我们的赞美才能显得自然，客户才会对我们的赞美感兴趣。
2.具体明确赞扬客户
所谓具体明确，就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得无法接受。因此，有经验的电话销售员在赞扬客户时总是注意细节的描述，而不空发议论。
3.赞美要挠到他的“痒”处
如果你的赞美正合他的心意，会使他更自信。这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美，作用最大。
4.观察特点赞扬客户
每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬客户时，如果能抓住这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会收到出人意料的效果。
5.要善于找到客户的亮点
如果你到客户家拜访时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你随便说出的，但你的客户会感到很欣慰，心里感觉一定很不错。
细节演练
1．如果崔永元是你的客户，你会怎么赞扬他？
2．你会经常赞扬客户吗？
