这样一来，促销员存在非但没有实现自己的价值，反而还影响了商品的销售。更有一些促销员，在对顾客销售某种品牌的商品的同时，却说别的品牌的商品都是“又贵又没效果”，这样会让顾客感觉这样的促销员没有诚信可言，而且人品也有问题。时间一长，顾客就会感觉有这种素质促销员的超市质量也好不哪里去，从而对整个超市的印象都非常不好，直接影响到店面商品的销售。
务必使顾客在问价前先了解产品性能
重点预习：
当顾客直接询问价格时，销售人员要避开价格，先让顾客了解产品性能，确认顾客了解这个产品之后才可以谈价格，从而最终促使顾客以认同产品虽贵，却物有所值。
案例导读：
（一）
顾客：“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“这是最新款的，3480元。”
顾客：“太贵了！能不能便宜一点？”
销售人员：“这个最新款，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假，已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”
顾客：“那我还是再看看吧。”
（二）
顾客：“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“您真是行家，您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”
（暂停，将沉默留给顾客。）
顾客（有些着急）：“到底多少钱呀？”
销售人员：“要不说您是行家呢，3480元。”
顾客：“为什么这么贵呢？”
应对指南：
销售人员在遇到顾客直接询问价格的时候，第一反应应该是确认顾客是否了解这个产品。如果顾客不了解产品销售人员就直接回答顾客的询价，顾客必然会觉得价格不合适。这样，销售人员没有任何解释的空间，顾客也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。要像案例二中的销售人员那样，顾客直接问价后要先说贵，再说具体的价格。当顾客再次询问贵的原因时，则正好是销售人员解释产品性能的机会。
用试错法个个击破
重点预习：
顾客面临购买疑虑的时候，如不能了解顾客的所思所想以及疑虑所在，销售人员可以用试错的方法进行个个击破地说服。
案例导读：
顾客似乎在下购买决定，但一直显得犹豫不决。
（一）
销售人员：“您还犹豫什么？这款机型最适合您了。”
（二）
销售人员：“我给您开票啦，您是银行卡支付还是现金支付？”
（三）
销售人员从头到尾再介绍一遍卖点。
应对指南：
第一个案例顾客犹豫是因为面临着购买大件物品时的心理压力，如不能针对顾客的买点加以分析而是一味打气，会使顾客感到无法得到理解而对销售人员产生厌恶的情绪甚至离开。
第二个案例直接提出成交建议还为时过早。
第三个案例的应对不能针对顾客的买点和顾虑进行讲解而是反复强调卖点，反而会让顾客不得要领而产生继续再看看的想法。
顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买高价商品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。
此时销售人员应了解清楚顾客的最大买点和顾虑所在，有针对性地进行卖点推荐。换言之，销售人员可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，一个个地争得对方同意，让顾客逐个逐段地拿主意，以试探出顾客的疑点与买点，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成顾客购买决定的达成。
销售装备应齐全
重点预习：
销售员在进行销售前一定要做好准备工作，除了仪表整洁之外，还要准备好相关的销售道具，例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。
案例导读：
一位销售人员向被访公司经理敬烟，烟递过去了，却发现自己没带打火机……
一位在大热天拜访顾客的销售员，脸上淌着汗，因为忘了带手帕，无法擦拭。一位女职员看不过去，就递了手巾给他，这个销售人员惭愧得不知如何是好……
一位销售人员，当他向顾客告辞时，嘴里像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情地面红耳赤……
应对指南：
魔术道具是指其中暗含机关，能够在魔术表演中发挥作用的物品。它是魔术师的必备品，如果没有道具，很多精彩奇妙的表演压根就不可能实现。对于销售人员来讲，道具同样至关重要。
如果说故事中的销售人员遇到的事都是细节问题，而有些为商讨图样而来的销售人员，把图样忘在公司里；某些销售人员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单；也有的销售人员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书……
精心准备好销售工具，既能让顾客感受到销售人员的诚意，又可以帮助销售人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于销售工作更加顺利地开展。
产品演示有很好的说服力
重点预习：
一次成功的示范胜过千言万语，实证比巧言更具有说服力向客户演示产品的功能和优点，更能调动客户的购买愿望。
案例导读：
日本一家铸砂厂的销售人员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购课长。但是采购课长始终避而不见，销售人员则紧缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位销售人员能够知难而退。这位销售人员胸有成竹，在课长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。课长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时销售人员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，使课长十分惊异。紧接着他又取出两个样品，性能、硬度和外观都与之前的样品截然不同，这使那位课长更加惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，销售人员成功地接近了课长，并顺利地赢得了一家大客户。
应对指南：
我们在观看魔术表演的时候，常常惊叹于魔术师精彩多变的手法，然而，拆穿了这些所谓的“西洋景”我们便能了解到事实。产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞，用事实说话。常见的类似手法有餐厅前摆放菜肴的展示橱窗；商场把服饰穿在人体模型身上；建筑商售楼处陈列着样品屋等，这些都是商家向观众展示产品以促进销售的方式。销售要想让顾客对产品产生信赖，产品展示是最有效的手段之一。
故事中的销售人员之所以成功地卖出自己的产品，就在于通过演示打动了客户的心。那位销售人员通过演示而将两种成品进行比较，不需要多费口舌，把自己的产品的优点摆在客户面前，从而赢得了客户。如果你能很好地用示范将商品介绍给顾客并且能引起客户的兴趣，你的销售就成功了一半。
顾客参与试用，避免重大损失
重点预习：
产品的好坏必须由顾客说了算，让顾客参与才是销售取胜的有效途径。
案例导读：
有一次，三洋公司有一位研究员拿着一件洗碟机样品来见总裁井植岁男。他认为该样品已经完全可以进行批量生产，并建议公司生产这种产品后把它尽快投向市场，否则将落后于东芝和三菱两大竞争对手，因为两个对手都已决定对同类产品进行大批量生产了。
公司总裁并没有急于投产，尽管他认为单纯从设计来说，洗碟机样品确实不错，但他坚持认为产品必须经过消费者的试验后才能正式向市场投放。
总裁的理由是，一种商品的好坏必须要通过消费者长时间的考验才能得到证明，而非仅仅靠“一分钟热度”就妄下结论。为此，三洋公司选择了一些家庭主妇，将样品免费送给她们使用，实际上这些样品非常昂贵，但三洋认为免费赠送的花费比起滞销所带来的损失小得多。
就在三洋进行市场试验的过程中，两大对手已奋不顾身地把同类型产品投向市场，并全力进行广告促销。但销售很不理想，即使降价处理也无济于事，东芝、三菱两家大公司因此损失惨重。
而三洋通过市场试验，再结合市场的现状，最后没有生产这一新产品，避免了巨额损失。
应对指南：
许多魔术表演都有观众参与的环节，让观众亲临其境，会产生更强的影响力。销售产品时，如果能让顾客参与，效果也会非同一般。
顾客参与销售模式，现在已被越来越多的企业采用，但大多数公司是在产品上市以后的销售过程中采用。
三洋公司把产品的研制也看成是销售过程的一个环节，让顾客直接参与到这一环节中来，投产之前先确实其可行性，有效避免了损失。
第四周站在顾客的角度思考
倾听与询问打开客户心门
重点预习：
谁能打开客户购买决策的宝箱，谁就能最有效地进行销售，倾听与询问是打开箱子的两把钥匙。
案例导读：
王强：“高主任，国税局的信息系统是怎么构架的？”
高主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
王强：“我听说你们的办公系统使用得非常成功，相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
高主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，最重要的就是服务器的可靠性。”
王强：“的确。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
高主任：“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”
王强：“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”
高主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上，I／O系统采用80兆以上的SCSI系统。”
王强：“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
王强：“您是希望服务器能够满足3年的要求？”
高主任：“这是局长的要求。”
王强：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
高行任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
王强：“是的，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”
高主任：“没有了。”
王强：“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I／O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
高主任：“对。”
两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。
应对指南：
在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
王强每问完一个问题，总是以专注地倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。
点击兴趣点引导客户发现需求
重点预习：
在和客户联系的时候，类似这样的语言往往能很轻易地点击到客户的兴趣点：“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%～30%的方法感兴趣吗？”
案例导读：
电话销售员：“陈工，您好。我是××公司的销售代表张恒。我们公司即将在深圳会议展览中心举办一个新产品巡回展，时间是7月8日，请问您有时间参加吗？”
客户：“我现在还不能确定。”
