故事中的那对夫妇虽然很满意那套房子，但他们一开始并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片给他们，可能就不会让他们产生购买的意向。在这种情况下，玛丽采取的方法很简单，以自己的言行举止重新制造气氛。使用这种销售技巧，需要销售员具备很高的情商，即说话具有感染力，对环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
打破思维定式，转变客户需求达成交易
重点预习：
突破思维定式，发挥感性优势，转变顾客需求，创造更多利润。
案例导读：
张大妈想买一个带蓝色盖子的豆浆机，因为她在亲戚家里看到的豆浆机都是白色盖子的，她只是想与众不同一下。于是她走进了一家大型商场。
张大妈：“您好！请问有蓝色盖子的容积比较大的豆浆机吗？”
销售人员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
张大妈失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家家电卖场。
张大妈：“请问，你们这里有没有蓝色盖子的容积比较大的豆浆机？”
销售人员小黄：“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买绿色的呢？你看，春天马上就要到了，绿色是希望的象征。”销售人员脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，今年的春天来得很迟缓，注定绿色今年比较流行。再说，绿色也属于比较耐脏的色系，大豆的叶子也是绿色的，况且我们这里只卖国内第一大品牌九阳豆浆机，品质绝对有保证。”
张大妈听后觉得有一些道理，露出了愉快的笑容，就购买了一个带绿色盖子的豆浆机。
应对指南：
在销售中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于家电销售。这个案例中的第二家商店的销售人员小黄就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，张大妈要买一个带蓝色盖子的豆浆机，面对她的询问，第一家商店的销售人员基于店里蓝色豆浆机已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个销售人员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的销售人员则采取了积极的态度，在向顾客张大妈道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑一下买绿色豆浆机呢？因为春天已经到了，绿色是希望的象征。”出自内心的乐观与关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是销售人员高超的销售能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述绿色今年必将流行，而且绿色和白色一样比较耐脏，这款豆浆机又是国内名牌，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了绿色豆浆机。这完全是顾客在感知下做出的感性决策，也是销售人员发挥感性优势、突破思维定式的结果。
改变顾客最初需求
重点预习：
要改变顾客最初的需求标准，销售人员需要站在顾客的立场上，想顾客之所想，这样才能成功。
案例导读：
销售人员张平：“女士您好！欢迎光临XX家电城冰箱专场，请问您需要买什么规格的冰箱？”
顾客：“你好！我打算买一个50L小容积的冰箱，反正自己用。”
销售人员张平：“万一买的新鲜产品太多，50L小容积有点儿太小了，156L的就很实用，现在单身的顾客选择这种容积的最多了。”
顾客：“我也得算经济账啊！再说，差不多就行了。”
销售人员张平：“呵呵，我做冰箱销售有很多年了，所以对顾客需求把握的比较准，我问一下你平时的冰箱使用情况，然后根据您的需求给你推荐一些吧！你平时买蔬菜、水果、肉类等新鲜产品数量多吗？”
顾客：“很难说，其实我平时都在工作，基本一周买一次或两次蔬菜什么的，放在冰箱里就不管了，因为家里面是两个舍友在合用一台大冰箱，东西总是有些满，而且还很乱，所以打算自己买一个小的。”
销售人员张平：“哦！您现在用的大冰箱是多大容积的？您平时买的东西是不是有时多，有时少呢？”
顾客：“那个很老的大冰箱很大的，半人多高，容积不太清楚。平时我买东西没衡量过，差不多吧！”
销售人员张平：“呵呵，买多大的冰箱，并不是原来合用冰箱的一半计算这么简单，毕竟当自己独立使用一台冰箱的时候，新鲜产品摆放更加合理与规律，冰箱内各个冷藏柜的作用也能合理体现出来，一台容积稍大的冰箱能让您更合理安排您喜爱水果和蔬菜以及肉类的安放位置。”
顾客：“也对。”
销售人员张平：“看您皮肤比较好，一定喜欢吃各种新鲜水果吧？尤其是春天、夏天和冬天的时候，一定要多吃水果蔬菜，不仅补充维生素提高免疫力，还能促进皮肤血液循环，缓解皮肤老化。”
顾客：“嗯！很对。”
销售人员张平：“虽然平时买的东西有时候多，有时候少，但夏天和冬天的时候您买的新鲜货物肯定很多，水果蔬菜有助于养颜，因此在夏天肯定要多买西瓜、橙子等体积大一些的水果，50L的小容量冰箱到时候很可能难以承受之重了，您平时工作比较忙，因此往超市跑的时间不多，频率也低，您买个小容积的冰箱，连一点余地都不留吗？”
顾客：“那你的意思是……”
销售人员张平：“此外，冰箱属于家庭耐用品，一个好的电冰箱能用很多年，小容量冰箱现在刚能满足您的基本需要，等过几年，很可能就不够用了，您应该为未来几年打算一下，因为随着时间的增长，您买的新鲜产品肯定越来越多，再说，大一些的冰箱做工会好一些，耐用性也比小容量冰箱好一些。”
顾客：“嗯，好吧，看来大容量的冰箱能用好几年。”
就这样，销售人员张平顺利地卖出了一款156L的双开门冰箱。
应对指南：
在这个场景中，我们看到，销售人员张平想销售156L的双开门冰箱，而顾客想要50L的小容量冰箱，因此在谈话刚刚开始，张平实际上就遭到了顾客的否决，“我也得算经济账啊”，这是顾客做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“我做冰箱销售很多年了，对顾客需求把握得比较准，我根据你平时的需要帮你推荐一些吧！”，聪明的销售人员张平通过自己的专业阅历把顾客的思维拉了回来。在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响顾客的需求标准！让顾客自己制定对销售人员有利的需求标准。
谈到对销售人员有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方，更是吸引顾客眼球的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司的产品相关的，也可能是与销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与顾客交流时，就尽可能地将顾客认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变顾客的需求来影响顾客的决策。
利用库存老款产品的独特卖点进行销售
重点预习：
任何老款的产品都有两面性，一定要为老款产品找一个富有吸引力的卖点，才能把它尽快卖出去。
案例导读：
销售人员：“先生，您看这一款怎么样？”
顾客：“哦，你这个是去年的老款，很明显嘛！”
销售人员：“新款刚刚投放市场，我们还没有进货，所以只能卖老款了。”
应对指南：
这个场景的结果会怎样？结果不言自明。销售人员虽然承认这是一个老款，但是并没有作进一步的说明和解释，这会降低顾客对购买旧产品的信心，无法吸引顾客的注意力进而导致交易失败。而正确的做法应该是：引导顾客认识到老款产品的优势，让顾客做一个性价比的比较。
由于新产品投放市场等，很多时候卖场不得不打折出售一些老产品，甚至是对老产品进行包装然后出售，很多时候，稍微内行的顾客一眼就能看出来。
作为销售人员，你必须明白，任何老款的家电都有两面性，老款产品虽然不如新款设计理念好，不如新款配置高，但是老款也有质量稳定，经过市场检验、款式经典、技术很成熟、价格还很实惠等优点，作为一名合格的销售人员，必须要从不同的角度找好老款家电产品的卖点，从而提供充足的购买理由来促使顾客购买。
销售人员可以按照以下两个模板灵活应对顾客：
话语模板一：
销售人员：“呵呵，您是内行，所以您清楚新款旧款的区别，不过正因为这是去年的款式，所以其价格才能比新款便宜200块钱啊！况且这一款在去年是市场销售冠军呢，品质稳定，技术成熟，况且买东西是否合适自己的唯一条件就是这个家电是否适合您的需要，是否能够满足您的需要。老款有老款的性价比，况且这个老款的配置也很高，您摸一下这质地，依旧是那么的好！”
（切忌，不可怀疑内行顾客的识货能力，此外，一定要为老款产品找一个很亮的卖点才行）
话语模板二：
销售人员：“这位大哥，您对咱们的产品线很熟悉，相信购买过不少咱们这个品牌的产品。其实您一定明白现在这个时候买这些东西一定很划算。首先这款产品的风格款式一点都不过时，所以这种风格的三两年内不会被市场淘汰，也比较适合您的需求，其次这款产品的做工和使用的工艺都很好，而且是名牌产品，质量肯定有保证，最后，也是最关键的，这款产品的价格已经降到了历史最低点，我们又正在做促销活动，这么好的东西从来没有过这么低的价格，现在不买，过几日可能就被抢购一空了哦！来，我给您通上电，你可以感受一下这款产品的工作情况。”（不仅赞扬顾客是行家，是九阳的忠实用户，还从价格优势上来表明这款豆浆机的优越之处）
