这位顾客听了小徐的介绍，又让小徐拿出这两种款式的外套试了一下，最后毫不犹豫地买了国内的那套服装。
老板在评价小徐的工作时，满意地说：“小徐不像其他导购人员，在介绍中他会含蓄地向顾客介绍产品并带有倾向性。他含蓄的表达很容易就让顾客了解到商品的好处，从而做出购买决定。”
应对指南：
小徐工作出色最重要的原因在于他会察言观色。比如，遇到老年人，他就会说老年顾客爱听的话。站在顾客的角度去考虑，真正帮助顾客选择所需的衣服。销售人员要能够察言观色，最高效地介绍商品，按顾客所需来服务顾客。具体有以下方法：
1.要善于快速扫描顾客，判断其需求及消费层次。
2.在不经意的交谈中捕捉其偏好信息。具体来说，可以从顾客的言谈、口音、声调等特征去判断顾客偏好哪种类型的商品。
3.注意观察顾客的行为。比如，顾客走到一个货架旁，驻足片刻，说明这个货架上肯定有顾客心仪的商品。
第二周销售高手不会告诉你的催眠技巧
误听试探，将客户引入“迷魂阵”
重点预习：
在销售进入胶着状态时，要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法，将客户引入“迷魂阵”。
案例导读：
销售员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”
销售员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）
销售员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售员：“那好，不耽误你的时间了，两小时后见。”
应对指南：
在销售过程中，销售员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的李慧就是利用误听试探法做成了交易。
价格让步先不要过猛
重点预习：
顾客在价格上一再要求销售人员作出让步时，第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中不要轻易让步。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
案例导读：
小李：“先生，你看，我们可以在报价的基础上再下降10%。”
顾客：“你们的价格还是太高，我再考虑考虑。”
小李：“好吧，我再降5个点。”
顾客：“我再到其他店看看。”
（顾客逛完其他店后返回。）
顾客：“您好，我决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
小李：“对不起，先生，我给你的价格已经是底价了。”
顾客：“可你的竞争对手又给我降了5个点，你看着办吧！”
小李：“……”
应对指南：
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在这次销售中一开始就连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。在顾客砍价时，销售人员在让价的过程中一定要掌握“先大后小”的技巧。
适时勾起顾客好奇心
重点预习：
“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”是销售员必须具备的技巧，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”的方法。然后等待恰当的时机，再满足他的好奇心，那么你的销售将变得轻松而愉快。
案例导读：
原一平经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意勾起顾客的好奇心但不及时满足，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。
应对指南：
原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像将给病人动手术的外科医生一样，手术之前需要给病人打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给对方留下一个悬念就行了。”
原一平的销售方式就是制造悬念勾起对方的兴趣，而这样的方式也更容易博得对方的好感。谈话时间太长，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的还可能会引起被访者的反感。因为，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。
重复话语会加强催眠效果
重点预习：
销售人员在进行销售时，应围绕顾客的特定需求，进行有针对性的解说，并通过不断重复顾客的特定需求，来强化顾客的需求意识。
案例导读：
销售人员：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
顾客：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她喜欢简单方便的机子，所以一定要容易使用的。”（特定需求）
销售人员：“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢？”（特定问题）
顾客：“1200元左右吧。”（特定需求）
销售人员：“好的。我觉得富士DL—300型挺符合您的要求的，目前特价只要1000元，这是在您预算范围内最容易使用的完全自动的相机。您女儿所要做的只是把胶卷放进相机再关上相机后盖，然后就可以拍照了，就这么简单。”
顾客：“嗯……”
销售人员：“装片十分容易，而且在胶卷拍完时，她只要推一下相机上的杠杆，相片就会自动卷回，然后打开后盖，就可取出胶卷了。”
顾客：“就这么简单？”
销售人员：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。您打算今天就买吗？”
顾客：“现在有货吗？”
销售人员：“当然。”
顾客：“好吧，就再带上两卷彩卷吧。”
应对指南：
这个销售人员听到顾客的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为顾客描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，销售人员确保了顾客能记住那些最重要的几点。
当顾客提出的需求十分明确时，销售人员可以使用重复定律，即在倾听了顾客的需求后，不时重复其特定需求。
通过讲解逐步消除顾客的顾虑
重点预习：
先找到客户不满意的地方，然后从这一点开始演绎化解顾客的顾虑，这是销售员需要掌握的基本能力。
案例导读：
王鹏是从事燃气灶销售工作的。一次，他向一位顾客销售煤气灶，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后时刻，顾客还是犹豫了。顾客说：“你卖的燃气炉788元一个，太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“788元也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这燃气灶点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是吗？”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用燃气灶都希望省气，省气就是省钱。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种燃气灶在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，这种燃气灶比起您家现在所用的旧式煤气炉来说，要节约不少煤气。您想想是不是这么回事？”
顾客觉得王鹏说的有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客想了想，再也说不出拒绝购买的理由，随即说道：“看来这种燃气灶真的很好，那我就要一个吧！”
应对指南：
在故事中，顾客在有了购买意向后，突然变卦说燃气灶太贵了，很显然顾客心里产生了顾虑，当然这也可能是顾客拒绝购买的借口。销售人员王鹏了解了顾客的想法后，说“788元也许是贵了一点儿”，承认了顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些都是可以检验的。同时，商品价格的高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。
果然，顾客说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”很显然，顾客的拒绝已从“价钱太贵”缩小到“煤气消耗太多”上。王鹏抓住“煤气消耗太多”这个结论，开始发挥自己的演绎能力，为顾客详细解释了产品是如何节约煤气，完全打消了顾客的顾虑，最终让顾客决定购买。
在销售过程中，销售人员要善于抓住顾客话语中的结论性语句，发挥自己的演绎能力，找出符合那个结论的各种现象，从而打消顾客疑虑，促进销售成功。
一步步提问，逐层催眠
重点预习：
在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些积极肯定的、能让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先构思好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。
案例导读：
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都去市场买菜？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰镇啤酒！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒一幅动人画面：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
应对指南：
开始时吴涛只是简单地介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行进一步的销售。从家里的人口，到买菜的规律，这些提问看似随意却是事先精心构思好的。
当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，就马上借题发挥。在快要结束谈话时，吴涛又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅画面：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。
最后吴涛询问顾客的住址，其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇距离商场有多远就，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，他顺理成章地促成一笔生意。
第三周让顾客无法对你说“不”
了解消费者的偏好，才能投其所好
重点预习：
认识到不同消费者的偏好变化后，销售人员可以科学地指导自己的销售工作，使所售物品更好地满足消费者的偏好需求，从而赢得消费市场。
案例导读：
一个小伙子细心经营着一个很大的玫瑰园，他几乎倾注了所有的精力，科学地按时浇水，定期施肥。因此，玫瑰园的玫瑰长势很好，玫瑰品种齐全，五颜六色，有红、黄、绿、紫、白，煞是好看。小伙子定期到集市上去卖玫瑰，喜欢玫瑰的人都喜欢在这里买，因为他的玫瑰不仅鲜艳漂亮，而且从不漫天要价，每株玫瑰的价格在1～2元之间。
令人惊诧的是，不知什么时候，小伙子的玫瑰园里竟然长出了一些黑玫瑰。小伙子发现了这些黑玫瑰，差点慌了神，这下肯定没人买它，谁会要黑玫瑰呢！但是小伙子还是舍不得毁掉，想着让黑玫瑰在玫瑰园里点缀一下，也是一个特色。
