华为与各地电信部门的直属企业-电信运营商洽谈成立合资公司，然后大量吸纳其员工入股。在此过程中，华为并没有把产品、技术等投放到这些合资公司。他们需要做的就只是担当最基础的销售代理，甚至在1996年以前都没有投入实际的资金，只是凭借“当地的资源优势”入股。在这之后两年，华为又开始与各地电信管理局展开合作，分别成立了沈阳华为、山东华为、北京华为、天津华为等共计27个合资公司。
为了吸纳更多的电信职工入股，华为对入股年限、入股数量没有设定任何限制，并许诺了50%～70%的丰厚红利，同时还告诉他们：华为的股票一旦上市，他们即可变为统一法人，随华为的股票一起上市。这么丰厚的报酬很难让人不动心，于是先后有一百多家地方邮电系统认购了华为的股票。
如此来看，不得不佩服任正非的聪明才智，因为在这个过程中他已经打通了另一条融资通道。这些人买了华为公司的股票后，他们就与华为形成了一个利益共同体，二者要共同担负起华为的命运-“华为赢，他们赚；华为亏，他们损”。那么在未来的竞标当中，电信部门的员工为了自己的利益，也会更加希望华为能够取胜。任正非在讲话中也有提到：
公司理顺了省、市各级政府的关系，得到了地方有力的支持，开始使中央机关了解我们，支持我们，大大改善了发展的外部环境。
所以，建立这种合资公司，看似是一种让利性质的组合，实际上却已经突破了以往的单纯的买卖关系。企业可以通过排他性，阻碍竞争对手入局，这样既能巩固已有市场，又能拓展并占领新市场。
我们要善于建立同盟军……一旦“春天”到来，这些同盟军就可以生龙活虎出去抢单，我们就缓过劲来了。
事实证明，合资模式确实让华为取得了阶段性的成功，几乎将华为推上了国内电信设备供应商垄断者的地位。在国内，每一个省、直辖市和自治区都有华为的省级市场办事处和工程服务体系，每一个地区、市、县都设有客户经理，中国各运营商的所有相关部门几乎都被覆盖在内了。
在寻找合资商时，华为并没有将目光紧盯在国内。最初开拓国际市场时，华为在俄罗斯也成立了合资公司，销售双方共有的品牌。相同的道理，在国外建立合资公司对拓展海外市场大有裨益。
当然了，在寻找建立合资企业合作伙伴时，自身的实力很重要，谁也不会同一家没有发展的企业合作。所以，企业必须不断提升自身的核心竞争力，以吸引更多优势企业的关注，并获得与之合作的机会。
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再论反骄破满，在思想上艰苦奋斗
今天我们庆祝市场部改组后，持续三月均创造了历史最好成绩，五月份达3.15亿（含莫贝克公司3500万）的销售额；同时庆祝，深圳商业网合同签订、广东视聆通多媒体通信合同签订、天津HONET综合接入系统备忘录签订并开始实施、中国联通深圳公司与深圳市邮电局使用08机作专用接口局合同签订、广州市话2万门局（新业务的试验）合同签订；同时庆祝08机五月份一举进入二国和一个发达地区，出口实现零的突破。每一项目都意味着我们在新的领域、新市场的机会点上，取得战略性的突破；同时在此会进行1995年科研成果和先进个人的表彰。我对奋战在各条战线、为此成绩而努力的人们，表示真诚的祝贺。他们都是在思想上艰苦奋斗的榜样。我们要向他们学习踏踏实实、矢志不渝、集中精力钻研一项成果的精神。成功使我们获得了前所未有的条件与能力；成功使我们有信心、有实力去系统地克服迅速成长中的弱点；成功使我们有勇气、有胆略去捕捉更大的战略机会，使我们从根本上摆脱过去，获得内在可持续成长的生命力。我们要全面实现国际接轨，在十年之内分三步走：用三年时间实现管理与生产工艺国际接轨；用五年的时间，实现市场营销国际接轨；用十年时间在多产品、多领域的研究、生产上与国际著名公司接轨。
繁荣的背后都充满着危机。这个危机不是繁荣本身的必然特性，而是处在繁荣包围中的人的意识。艰苦奋斗必然带来繁荣，繁荣以后不再艰苦奋斗，必然丢失繁荣。“千古兴亡多少事，悠悠，不尽长江滚滚流。”历史是一面镜子，它给了我们多么深刻的启示。忘却过去的艰苦奋斗，就意味着背弃了华为文化。
世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂风暴雨，不畏任何艰难困苦。不管网破碎多少次，它仍孜孜不倦地用它纤细的丝织补。数千年来没有人去赞美蜘蛛，它们仍然勤奋，不屈不挠，生生不息。我最欣赏的是蜜蜂，由于它给人们蜂蜜，不管它多螫人，人们都对它赞不绝口。不管您如何称赞，蜜蜂仍孜孜不倦地酿蜜，天天埋头苦干，并不因为赞美产蜜少一些。胜不骄，败不馁，从他们身上完全反射出来。在荣誉与失败面前，平静得像一湖水，这就是华为应具有的心胸与内涵。
当前，我们就要认真地总结经验教训，及时地修正，不断地完善我们的管理。当我们发展处于上坡阶段时，要冷静正确地看自己，多找找自己与世界的差距。前不久郑宝用率团参观了上海贝尔，感叹贝尔在生产管理与工艺装备上的巨大进步，真是堪称世界一流。由于规模大，必然成本低。他们的管理很科学，质量很好，十年的引进，使他们较快地与国际接轨。我们的竞争伙伴04机、大唐、中兴新都有十分明显的进步。04机市场的覆盖面比我们大，中央对他们也比较支持；大唐有着十所十来年国家级科研打下的底子，在科研的深度上、广度上都得天独厚，有着××部的帮助，他们对电信的系统认识比我们深刻；中兴新公司与我们同处深圳，朝夕相处，文化比较相近。中兴新在“做实”这个方面要值得我们基层员工好好学习。华为在“做势”方面比较擅长，但在“做实”方面没有像中兴新那样一环扣一环，工作成效没有他们高。与国际著名公司相比，我们还缺少可比性。在国际市场的竞争中已明显地暴露了我们的弱点。外国公司的人评述，您们的设备很好，但太年轻，缺少国际经验。我们的队伍年轻，敢想敢干，在局部上突破一些技术的前沿，取得了进入国际市场的资格，但面对国际复杂网、多网合一，我们年轻的队伍是否受得了？看看世界，比比自己，还需要百倍的努力。
