在最早玩《传奇》的时候，史玉柱的用户名就叫“收礼只收脑白金”。而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说属于“任人宰割”的类型。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现最高的是一个70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板用在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”然而，史玉柱的级别依然被人“四处追杀”，为此他直接找了陈天桥，陈天桥告诉他，好装备是最重要的，能起到80％的作用，于是史玉柱又花了1万块钱从其他玩家那里买了顶级装备。这件事让史玉柱最早接触到网游“代练”、装备交易巨大市场需求。
对于史玉柱的免费模式，明白人一眼就能看出其中的玄机，它只不过是史玉柱切入网络游戏市场的一种方式，而史玉柱绝不会放弃任何一个盈利的机会，于是，史玉柱便将赢利点转移到其他环节。在《征途》中，史玉柱盈利的地方很多，其中外挂和代练是史玉柱赚取网民钱财的主要工具。
了解网络游戏的人都知道，在传统的收费模式中，开始的玩家都处于公平的竞争地位，游戏规则是：谁在游戏中投入的时间多，谁就在游戏中获取更高的地位。时间和金钱永远是一对矛盾，对于玩家来说更是这样。收费模式对那些有大量时间的玩家极具诱惑力，所以，收费游戏聚集了大量有时间却没钱的用户。游戏运营商只是收取了游戏时间费用，而对具有高附加值的道具交易市场却熟视无睹。史玉柱却看到了这个隐秘的黄金地带。
后来史玉柱把《征途》定位在：赚富人的钱，对穷人施行免费。很多骨灰级玩家不惜花费大量时间将自己的角色练到极高的等级。众多都市年轻白领，收入丰厚，也很喜欢玩网络游戏，但由于工作原因，他们没有那么充分的业余时间练到很高级别。这样一来，骨灰级玩家和有钱的白领之间在需求上就形成了互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的赢利点。
史玉柱立志要做外挂和代练市场的主宰者。玩过网络游戏的人都知道，外挂就是指某些人利用自己的电脑技术专门针对一个或多个网络游戏，通过改变网络游戏软件的部分程序，制作而成的作弊程序。用户利用外挂这种作弊手段，可以轻易得到其他正常用户无法得到或必须通过长期运行程序才能得到的游戏效果。代练，说的得通俗一点就是代人练级。因为网络游戏中是有级别的，级别高了，就可以得到更好的装备，进入更大的区域，在游戏的虚拟社会中变得更有地位。但是，有些人要上班要工作，并没有很多时间玩游戏。如果你不玩了，而别人玩，别人的级别高了，你的级别也就相对低了。玩游戏的人通常都有争强好胜的心理，因此，就诞生了代练这一职业。
免费网络游戏的核心，即游戏道具交易，而游戏道具的核心消费群体是那些“有钱没时间”的玩家。这部分玩家希望通过自己在金钱上的优势获取更强的游戏体验。在史玉柱的游戏中，史玉柱吸引的就是那些使用金钱加快游戏进度、获得更多特权的玩家，也称“人民币玩家”。在《征途》之前，这部分人只有付钱给外挂或代练者，才可以轻松地获得更高级的体验。《征途》出现之后，游戏者可以向《征途》购买一些增值服务，从而获得高级体验。《征途》所设置的增值服务可以最大限度地释放出这部分人的消费能力，从而达到赢利的目的。这部分人也就是史玉柱的核心盈利群体。
史玉柱觉得卖装备比外挂好很多。其实游戏最怕和机器人打交道，游戏表面上人很多，结果95％的人都在用外挂。针对这些体验，《征途》中有“角色托管”功能，让玩家的朋友帮自己去打仗、升级，鼓励人与人之间交往，也可以增加游戏黏度，当然这也是要收费的。
因为史玉柱充分挖掘了外挂和代练的市场，才有了《征途》后来的飞速发展。由此，我们可以看出，史玉柱之所以能在硝烟弥漫的网络游戏战场中高扬自己的大旗，离不开他精明的头脑。
8.巧妙布局，农村包围城市的竞争战略
网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面不是在上面。中国的市场是金字塔形的，塔尖就是北京、上海、广州这些城市，中间是大的城市，南京、武汉、无锡等。越往下越大，中国真正的最大网游市场就在农村。
——史玉柱
毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于农村包围城市的战略性成功。农村包围城市是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要点有两个：一是因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利。二是因为当时革命的力量还太弱小，因而在农村容易生存，但目的是为了夺取大城市解放全中国。
早在史玉柱之前，三株公司就已灵活运用了农村包围城市的战略。三株口服液属于消化道口服液类的营养保健产品，三株公司发现农村人口消化道发病率比城市的发病率要高，并且居于各类疾病榜首。因为农村人口基数大，所以三株把目标市场定位在农村，并宣布要“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱，外部环境相对宽松，这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明，三株公司集中优势兵力，专攻农村市场的策略具有超前的战略眼光。
在史玉柱1995年进军保健品市场推出脑黄金之前，三株公司创办者吴炳新已经把8亿农民作为中国保健品市场重心，而运用的方法则是发动“人民战争”，组织几十万营销大军上山下乡。那时候，三株已经创造了神话，连农民的厕所上都贴上了三株的广告。
史玉柱说：“我去三株学习过，三株确实很成功。”同样是崇拜毛泽东；对三株的营销业绩钦佩不已的史玉柱于1997年秘密拜访吴炳新。之后，史玉柱为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是一个新版的“农村包围城市”战略。
实际上，史玉柱与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同。吴炳新看到了中国农村的庞大市场，农村就是其市场开拓的目的，他并不把农村当做夺取城市的手段；而史玉柱并不把农民的消费当做主要依靠，他的目的在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴人手。
史玉柱喜欢农村包围城市这个口号。进入网络游戏行业后，除了免费，史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是他把目标对准了农村市场。
2007年8月11日，史玉柱对前去采访的《21世纪经济报道》的记者透露，史玉柱的目标是在全国1800个县设立办事处。史玉柱说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”
网络游戏是有钱人的游戏，史玉柱也这样认为。但是为什么史玉柱不把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，而是先开发小城市和农村市场？原来史玉柱认为，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村。
史玉柱坚信，中国有70％的玩家在小城市和农村。史玉柱曾经直接进到网吧和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。据调查，有的省农民一年60％的时间处于休闲状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，“代练”甚至可以成为他们很好的打工收入。
于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他兴奋不已。“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。”史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理——网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件做秀，但是就不会想到做地面推广。
但是，史玉柱真就这么干了。借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设非常便利。于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了农村市场。而且，让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不但基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。
果然不出史玉柱所料，在“农村包围城市”的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品推广的。所以，他们其实无法真正地控制自己的渠道，为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着级代理下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以《征途》游戏的渠道执行力非常强。
与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广。这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。
任何产品在中国做市场推广，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。
资料显示，如今在中国中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％，而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。
于是，有人就看到，在一些小城市的网吧里，常常有几家网络游戏公司争着贴招贴画。
在巨人网络的招股说明书里，可以看出史玉柱的竞争优势：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11.65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等等。”
也许，这可能是巨人网络的市值超越网易、盛大的一个重要原因。因为这些企业在渠道建设上采用的依然是最落后的区域代理制。在《征途》游戏成功运作渠道建设之后，很多网络游戏厂商也都意识到了渠道搭建的重要性，在制定各种市场推广策略上，也渐渐地往二三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处，招聘员工完成地面推广任务。一场新的激烈的竞争即将展开。
不过，大部分的竞争者的重视力度显然还远远不够。不仅如此，构建一个健全的渠道需要耗费游戏厂商极大的物力、财力和精力，这往往是很多网络游戏公司难以承受的。很多公司的营销队伍甚至连《征途》的网络游戏的五分之一都不到，而从推广方式上，也仅仅是生硬地照搬史玉柱的模式而没有任何创新。
