这种强制性的恐吓政策当然不能让众人信服，工会当即拒绝他降低工资的要求。为此，双方僵持了整整一年，始终没有半点进展……
汽车巨商亚科卡在刚刚接管克莱斯勒公司之后，公司即将面临倒闭。为了拯救公司，他开始采取措施，他认为首先是要压低工人的工资，来减少公司的开资。首先，他把自己的年薪从36万美元降低至10万美元，然后降低了高级官员工资的10%，最后他与工会领导开会说：“17美元1小时的工作是有的，但是20美元1小时的工作是没有的。”
这种强制性的恐吓政策当然不能让众人信服，工会当即拒绝他降低工资的要求。为此，双方僵持了整整一年，始终没有半点进展。
这件事情一直困扰着亚科卡，一天，他突然心生一计，想到了解决问题的办法。这天，他来到工会代表面前说道：“你们不停的罢工，导致了公司的正常运转，实在是影响公司发展，所以，我已经跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还是没有上班，公司将会雇佣另一批员工代替你们的工作。”
工会代表一听，立刻紧张起来，他们本想通过谈判争取到较高的工资待遇，所以一心为讨工资而出谋划策，从来没有想到过他们自己将会被开除。
“被公司开除，将意味着自己面临失业，面临很多经济上的问题。”工会代表经过和职工讨论后得出这样的结论。后来，大家没有办法，只好接受亚科卡的条件。
亚科卡经过一年时间的持久战术都未战胜工会，可是一句恐吓的谎言居然奏效了，而且如此简单轻松。
“蜻蜓点水”
亚科卡在工会毫无准备的条件下，运用了出奇制胜的招数，很快征服了公司员工。不经意间的举动往往能够收获意想不到的效果，但是如果，对方找有预料，想必成功就不会来的这么轻松，不得不说“称其不备”的袭击策略起到了非凡的作用。
对于销售人员来说，正当自己沉静在签订交易合同的喜悦中时，却不得不又为收取客户拖欠款绞尽脑汁。于是，收取拖欠款成了销售人员最头疼的问题，其实，成功的收取客户拖欠款最好不要用硬碰硬的方法，这样大量的努力却得不到明显效果。
对于成功收取拖欠款，销售人员一定要学会智取，甚至可以学习故事中的亚科卡的做法，对客户来个突然袭击，在他毫无防备的情况下进行催款，使对方产生心理压力，以便他能尽快还款。
身临其境
××企业已经拖欠了××公司三个月的货款，款额累计达八万元，销售人员刘某负责催收客户所拖欠的款项，于是他走进了客户的办公室。
销售员：“您好，请问赵总在吗？”
客户：“我就是，你是……？”
销售员：“我是××公司的销售员刘×，打扰您了。”
客户：“什么事呢？”
销售员：“是这样，我是来收取欠款的。”
客户：“哦，欠你多少钱呢？”
销售员：“一共8万元。”
客户：“什么？8万元，有那么多吗？”
销售员：“您已经四个月没有给我结款了，5、6、7、8这4个月您一共进了5次货，累计货款8万元整，您看现在结款可以吗？”
客户：“最近我们公司资金有些紧张，过几天一定结算。”
销售员：“我理解您经营公司的难处，可是您那么大的公司也不在乎这点钱。为了给您赊账，我可没少跟经理费口舌，结果您迟迟不结款，我在我们经理面前不但抬不起头，而且公司已经扣发了我一个月的奖金了。哪怕用这笔钱请您吃饭也比被公司扣了强啊！”
客户：“哈，有这么严重吗？”
销售员：“我说的是真的，您在不给我结款，说不定下个月我就被炒了，该喝西北风了！”
客户：“让我和财务部商量一下，麻烦你明天这个时候过来吧。”
销售员：“好的，那我明天再过来，拜托您一定要帮我解决啊！”
客户：“好的，没问题。”
销售员：“谢谢您，再见！”
第二天，销售人员成功地收取了客户的拖欠款。
销售人员应该利用什么有效的方法，顺利收取客户拖欠款呢？
难题破解
一、成功收取拖欠款的步骤
收取拖欠款步骤图
步骤
分析
了解客户信用
随时注意、留心观察客户的信用情况，必要时可以进行科学的调查和分析。对于不正规的企业或爱撒谎的客户要小心提防。销售人员最好能在与客户接触之初调查其付款信用度，或者可以先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。例如，每次都只许诺让客户拖欠很好部分货款，等客户还款后再提供货，假如客户信用条件良好，则不会斤斤计较这些条件。通常，如果客户信用度较差，就会对拖欠货款多少做出要求，他们希望拖欠越多越好，这样，就可以考察出客户希望我们给予拖欠的标准，然后分析判断他的要求是否超出实际可以允许的范围，准确分析其信用程度
做好准备
要有优势心态，坚定收取欠款的信心。还要做好相关资料的准备，如交易时间数量、约定付款时间金额等。（如下表）
联系客户
收取拖欠款之前，要先与客户联系，确定收款的时间和金额，让客户对自己应付的货款有所准备。可以通过电话、E-mail、信函等方式联系。
收取拖欠款
在收取货款的过程，要掌握一定的方法，还要当面点清支票或现金，将客户签名的“收货回执联”交还客户，表明钱货两清。
及时交款并销账
收取拖欠款后，要及时交到财务部门，以免发生意外。交款时要填好回款单，并划掉这笔未回款。
附：客户销货收款统计表
客户名称
联系方式
地址
销货状况
货款回收
销货日期
售货清单
产品名称
单价
数量
金额
日期
金额
日期
金额
日期
金额
备注：
二、分析拖欠款的原因
客户之所以拖欠款项，主要有以下几方面的原因：
原因
具体分析
对策
资金紧张
由于客户扩大业务或经营不善等原因造成资金紧张，没有富裕的资金支付欠款。
经常联系，催客户落实款项
出纳不在
出纳有事外出无法结账，此种情况一般发生在小公司。有时，可能是客户拖延付款的借口，其实出纳就在办公室。
了解客户公司的制度是否完善，如果是借口，应软磨硬泡，不断催款。
老总出差、没有审批
一般，公司付款都有总经理的签字，若其出差不在，其他人员不敢擅自做主结账，或为拖延还款找出的借口。
观察对方是否实在撒谎，故意躲避偿还，如果情况属实，销售人员没必要继续催促，因为找不到决策人，只能浪费自己的时；如果是客户方故意敷衍，则要根据具体情况采取相应对策
故意拖欠
有些客户原本的信用较差，故意赖账，拒绝还款。这样只是为了满足自己爱占便宜的心理，而且是存有侥幸，希望能够避开追讨，实际往往他们自己知道最后的结果还是不得不还
1.出其不意，上门催讨；对于长时间的恶意拖欠，可以诉诸法律。
2.像客户诉说你的为难之处，争取得到客户的理解和谅解。？
3.在未收到货款前，暂时不再供货，让客户知难而退，把货款给你。
4.在有其他人的情况下，也不离开，继续要求客户还款，这样，客户往往碍于面子，就会偿还拖欠款
没到付款时间
客户故意以忘记付款时间为由与销售人员周旋，也可能是销售人员记错时间提前结款
弄清付款时间；打电话让客户准备
产品销路不好
客户以产品的销路为借口，故意不按时结款，或者要求销售人员打折扣，提高自己的利润率
经常联系，摆出长期做战的架势
三、掌握收取拖欠款的技巧
除了要提高警惕，预防拖欠款发生以外，销售人员还应该掌握一些成功收取拖欠款的技巧，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的麻烦。下面的7种方法供销售人员参考：
技巧
具体操作
适用对象
软磨硬泡法
1.耐心礼貌地采用信函、传真、电话、甚至是亲自上门等方式软磨。
2.必要时可以摆出长期作战的姿态，让客户心烦意乱，尽快偿还拖欠货款。如在客户的办公室或住所旁租个住处。
关系非常重要。得罪不起的客户，或者大客户、老客户。
中间人法
通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到熟悉客户的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决。
关系重要，销售人员手上的重点客户。
轰炸法
1.亲自上门表明立场。
2.经常通过措辞强硬的电话、传真、信函等方式直接催款。
3.必要时可以在客户附近上班，摆出不达到目的誓不罢休的架势。
关系一般的客户，或者销售人员手上客户较多时。
制造压力法
1.通过公众媒体或客户的同行、客户的客户，争取他们的支持与帮助，给客户制造压力，促使客户早日还款。
2.通过写信或走访客户的主管部门、银行、税务、行政管理部门，争取同情与支持。
关系一般的客户；销售人员手上客户较多时，或关系重大但欠款拖延时间过长的客户。
奖励法
通过雇请个人或公司帮助收取拖欠款，然后给予佣金或奖励。
拖欠款时间过长，几乎成为死账的情况。
代价法
1.停止发新货，欠款到货再发新货。
2.宣言占据客户的经营场地，拉走客户货品或物资。
3.通过新闻舆论公布事实真相，让客户感觉拖欠款得不偿失，尽快付款。
企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求与销售人员，或销售人员手上客户较多时。
诉诸法律法
由律师执笔寄出催款函，如果客户仍不付款，利用法律程序来调解或仲裁，这种方法通常是公司以一个集体的形式进行起诉，而不是销售人员以自己的名义起诉
上述方法都无用的情况下，这种方法适合任何客户，但是通常，如果客户拖欠款数额较小，公司往往会考虑诉诸法律时所花费用，如果对自己没有利益而言，则通常不会才用这种措施
四、注意事项
1.在收取拖欠款时，与客户见面后不必寒暄太久，应尽早表明自己的态度。销售人员可以直接告诉客户是专程来收取欠款的，以打消客户拖、赖、躲的念头。
2.在取收拖欠款的过程中要归纳整理账目，做到胸有成竹，自己心中有数后还需与客户对清账，留下签字依据，以避免不必要的争议。
3.在收取拖欠款时，销售人员要做到有礼有节，松紧有度。在每一个结款的细节上都要向其具体的经办人真诚表示谢意。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
4.对于故意拖欠，催款多次仍然不愿意偿还的客户，最好不要听他所谓的“苦衷”，避免掉进对方的陷阱。时刻提醒自己不要忘记自己的目的和意图。
学有所思
田婴是齐国的公族，虽然没为国家立过大的功劳，但是，由于他善于阿谀奉承，所以深得齐威王的重用，不但做了相国，还被齐威王封为靖郭君。无论大事小事，齐威王都请田婴为自己出主意，而且他出的主意齐威王都很满意。田婴心里对自己受宠的原因非常清楚，但是，齐威王经常不讲出自己的心思，所以经常让田婴感到为难。
一年，齐威王的王后去世，王后的再次选立迫在眉睫，但是齐威王共有七位王妃，田婴不知道齐威王到底最宠爱哪位。他担心自己推荐错误，齐威王心里不高兴，影响自己在齐威王心中的地位。为了打探齐威王的心意，他开始苦想计策。
正在这时，一位富商为了巴结田婴，特意送来一对天然水晶耳环，这对耳环晶莹剔透、灵光闪烁，田婴看着这对耳环，突然计上心头。
他立刻派人买来六对同样的耳环，但是陈色和手工都要差商人送来的，而且非常的明显。田婴又让人做了七只款式一样的精致木匣，然后把七对耳环送到宫中，献给齐威王。田婴故意拿出那对最精美的耳环，在齐威王面前炫耀了一番。齐威王见正好七对，于是决定把它们送给自己的宠妃，这样还能省去她们之间的争吵，心里十分高兴。但是，转念一想，这样均匀就会亏待自己最爱的隗妃了。当他打开匣子看了一下，发现只有一对是最漂亮的，于是决定把这对最漂亮的送给自己最宠爱的隗妃。
一段时间以后，田婴轻易就从七位王妃耳上的耳环看出了齐威王的心思。于是，他便向齐威王推荐立隗妃为王后。齐威王听了之后非常高兴，因为这样正好迎合了自己的心意。
语道破：
解决问题要学会灵活变通，摸清楚对方的底细，然后对症下药，这样，事情才会迎刃而解。
