秦穆公立即答应撤兵，并与烛之武立下盟约。秦军不但退兵，还悄悄留下杞子三位将军和两千秦军替郑国守城……
公元前630年，秦国和晋国联合攻打郑国。两过分别驻扎在郑国的东西两边，郑国被团团包围。于是，郑文公连夜召集文武百官商量对策。一位大臣说到：“只要我们能说服秦国退兵，敌手只剩下晋国，这样我们就能脱险了。”他建议郑文公派大夫烛之武去劝退秦军。
半夜郑文公亲自把郑文公送到城东的城楼上，然后让烛之武坐进箩筐，命令士兵用绳子把箩筐栓好，把他徐徐吊下城外的墙根。
烛之武来到秦营中，一见到秦穆公就伤心的大哭起来。秦穆公喝到：“你是什么人？深更半夜哭什么呀？”烛之武说到：“我是郑国大夫烛之武，我哭是因为我们郑国快要灭亡了。”
秦穆公说：“那为什么要来我们军营里哭呢？”
烛之武说：“我也是来替你们哭呀。”
“你这是什么意思？”秦穆公觉得奇怪，“我们秦国快要打败你们了，怎么你却为我们来哭？”
烛之武说：“我们郑国的国土喝贵国并没有连着。我们在东，你们在戏，中间隔着晋国。所以，我国灭亡，只能被晋国占去，那是晋国就会比以前更强大，而贵国相对与晋国就显得弱了。替别人打仗争土地，最后再拱手送给人家，这划算吗？晋国是个有野心的国家，他东边灭了郑国，就不想西边灭秦国了吗？”
秦穆公深思片刻说：“你说的有道理。”
烛之武接着说：“如果您肯解除对郑国的包围，我们郑国一定从此心向秦国，做一个‘东道主’贵国使者再东方道上往来经过我国，我们一定会尽主人的责任，好好招待贵宾。”
秦穆公立即答应撤兵，并与烛之武立下盟约。秦军不但退兵，还悄悄留下杞子三位将军和两千秦军替郑国守城。
晋国见秦国退兵，便下令撤军。
“蜻蜓点水”
烛之武先是运用语言技巧引导秦穆公的思维，然后巧妙的说服秦国退兵，从而成功的消除了郑国的危险。由此可见，沟通技巧在谈判中起着至关重要的作用，同时，所用技巧一定要情理服人。
销售中，与客户沟通的环节最为关键，除了有优质的产品和产品服务之外，还要很好的掌握销售语言技巧，巧妙的引导客户的购买思维，直至实现最好的成交。这要求销售人员具备灵感的头脑、敏锐的洞察力和极强的语言表达能力，而其从实践中揣摩出的经验对销售人员的成长尤为重要。
身临其境
某岗位培训学校的培训推广员在向一位想要参加培训的学员：
……
学员：“还不错了，只是我觉得收费似乎太贵了点。”
推广员：“是吗，那您能详细说一下吗，具体贵在什么地方，就当是给我们提一点建议。”
准学员：“我以前参加过类似的课程学习，他们的比你们这里要便宜很多呢。”
推广员：“那中间有什么差异吗？”
准学员：“感觉没有什么差别。”
推广员：“这样啊，如果我们的课程会让您觉得物有所值，您还会觉得贵吗？”
准学员：“不知道，应该感觉会好点吧。”
推广员：是啊，虽然我们的课程是比别的培训班的课时费稍贵些，但是，我们的课程不但时间长，而且在安排上也很合理，我们根据课程的重要程度和难易程度进行了合理的时间安排。这样更方便您的学习和知识的全面掌握。
准学员：“哦，你说的也对。”
推广员：“而且，我们会按照您的具体要求进行一下课程的合理改变，这样对您就更加有利，这样一来，我们的课程不但不贵，还能让您获得更多的利益。”
准学员：“嗯，好的，那就这样。”
那么，如何引导客户的谈话方向，遵循怎样的谈话原则就能让客户更好的跟随我们呢？
难题破解
一、引导客户谈话的基本要求
技巧
具体分析
言语真诚
“精诚所至，金石为开”，身处商场，更需要讲究诚信，尤其对于战斗在市场一线的销售人员，我们工作的对象是客户，这就更加要求在说话时注意言语的使用以及真实性，只有真诚的言语才能赢得客户的信任，才有机会继续交易。花言巧语或者信口开河不但无法实现产品推销的成功，还会被客户误解为“骗子”，因此，只有真诚才能打动客户，使其心甘情愿的购买推销的产品
语言慎重
销售人员要想实现交易的成功，其主要路径就是不厌其烦的与客户进行交流与沟通，因此，言语显得尤为重要，如果说话不慎很容易导致交易无果而终，说话是应注意以下几点：
1.不轻易承诺客户。在与客户谈话时，如果涉及到产品交易的问题，一定要明白一诺千金的道理，小心谨慎，不要轻易承诺客户，假如承诺无法兑现，客户就会失去对我们的信任，或者要用巨大的代价去实现客户诺言，这样给企业和个人都会带来严重损失。
2.不轻易拒绝客户。在与客户谈到具体交易时，客户难免会提出一定要求和条件，其中的交叉利益通常较为复杂，我们无法立即判定客户的要求就一定对我们无益，所以销售人员不要轻易拒绝客户，给自己留有一定余地，以免失去有利的成交机会，同时还可以表现出对客户的重视，为争取交易主动留有思考空间。
3.要学会说“不”。虽然销售的目的是让客户在受益的基础上实现企业利润，但是不要为业绩而意味做出让步，对于客户的无理要求，我们要学会说“不”，损失利益的事情以及原则性问题我们不能妥协。
4.不谈公司机密。与客户交往中，通常会建立较为亲近的朋友关系，这时销售人员做事一定要有分寸，做到公私分明，涉及到企业机密的事情要闭口不谈
语言灵活
语言灵活是指销售人员在与客户谈话时，要学会运用庄重的语言技巧，巧妙的接受和拒绝客户要求和条件，不要给客户留下“苛刻”等印象；巧妙化解双方矛盾与分歧，让复杂的事情简单明朗化
和气
在跟客户谈话时，一定要保持和蔼的态度、微笑的表情以及温和的言语，给客户一种亲切感。这样不仅体现了销售人员的良好素质，还会让客户有一种无法拒绝好意的感觉
通俗易懂
在与客户谈话时，要用通俗易懂的语言，尤其是在接受产品等相关内容时，尽量避免用客户不容易理解的专业术语，如果必须使用时，要在表述后做出相应的解释，以便客户更容易接受。同时，可以根据具体客户的语言沟通方式采用具体的交谈方式
表述形象生动
要用生动形象的描述打动客户、激发客户的购买欲望。例如：“穿这件衣服正好成全了您的美丽。”
幽默风趣
把幽默风趣的艺术巧妙的融入到商业谈判中，能让谈判更加轻松自然，让客户由衷地产生好感，从而引发购买动机，轻松实现交易
二、销售人员说话禁忌
禁忌
具体分析
质问式谈话
销售人员一定要学会尊重客户对产品的观点和认识态度，对于客户不同的理解或者不正确的认识，我们要采用适当的方式加以消除，而非用审讯、质问侮辱的口气跟客户说话，当客户感到对他不够尊重时就会放弃购买决定，另择别家。例如：“你说什么，质量不够好？要是我们的电器质量不好，你就别想买电器了，因为没有比我们更好的了。”
命令式谈话
对客户不要指手画脚，下命令式的谈话，这样一定没人认可我们，也就不可能认可产品。例如：“放心，不骗你，我们的产品是所以产品中最好的，要是我们的不好，那你给我去找个更好的出来。”
自我夸大式谈话
与客户交谈时，实事求是才能赢得客户的信任，切忌自我炫耀、自我欣赏，因为客户未必对夸赞表示同意，只能让对方感觉不够实在或者存在欺骗嫌疑。例如：“你放心，我保证全商场你再也找不到第二家有像我们这样的产品了，我这产品，功能多齐全，外形这么漂亮，用着感觉绝对棒。”
陈述式谈话
在谈话中，销售人员不要只顾陈述或讲解，要激发客户开口说过，只有巧妙的引导客户开口说话，才更利于我们掌握较多客户信息，为成功交易埋下伏笔。禁忌忽略客户存在、自顾自的独白。
禁忌粗俗话语
在与客户谈话时，一定要做到文明礼貌，禁忌出口成脏，要体现个人涵养和文化修养，避免给销售带来负面影响。例如，从事寿险的销售人员在谈及“死亡”一词时可以用“丧失生命”、“永远无法回来”等含蓄的言辞代替“死了”、“没命了”等不雅之言
三、引导客户的六大技巧
顺利引导客户通常可以帮助销售人员应对各种销售谈判问题，成功激发客户对产品的信任。但是，由于与客户的谈话会受到时间、环境、客户具体情况的影响，往往需要根据具体情况灵活应用，这就要求销售人员在平时的销售工作过程中多多积累经验，不断思考总结。以下简单介绍一些引导客户谈话的方法，供销售人员参考。
1.同意策略：
在客户购买产品时，通常会认为价格高、质量不好非名牌等问题，这时，销售人员一定不要与客户争辩，先赞同他的说法，然后加以分析，找出双方共同点，最后寻找机会把客户引向自己想要的方向。
情景实例：
一家刮胡刀公司的销售人员一天去一家商店做推销，却被老板拒绝：
销售员：“您好，我是××剃须刀公司的销售人员，我们公司新推出一种剃须刀，我想您一定会感兴趣的。”
客户：“哦？什么样的剃须刀，价格是多少？”
销售员：“是电动……，价格是……”（介绍了产品的特点）
客户：“对不起，听起来你的产品很高级，价格也很昂贵，我这里的客户一般不会花那么多钱买一把这么贵的剃须刀。”
销售员：“您说的没错，这种剃须刀的价格的确很高。”
客户：“既然贵，那你何必推销给我呢，我卖不出去，不是要赔钱了吗？”
销售员：“价格听起来是贵，但是您知道吗，我们销售两个月的时间，业务量已经超过了预定的15%，您想，进货的商家如果认为卖不出去，还会购买吗？”
客户：“难道你的产品有特异功能？”
销售员：“呵呵，特异功能谈不上，不过确实有它独特的优点，而且很适合在您的商场出售。”
客户：“是吗，这我倒是很有兴趣听听。”
销售员：“据我了解，您商场的客户大多都是生意人，他们会经常到外地出差。所以他们肯定会买电动剃须刀。”
客户：“是，没错，这就能说明他们一定会购买这么贵的剃须刀吗？”
