1.谈判的基本技巧
卡耐基金言
在大多数情况下，一次失败的谈判会使双方都遭受损失，而如果运用一定的谈判策略，就能达到一种双赢的效果。
把注意力放到事情上，而不是你个人的感觉和情绪上。
如果你能够让对方知道你对他的观点已经十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。
对于一个谈判者来说，他考虑的是在对方同意的情况下，得到自己能够得到的东西，这时巧妙地运用谈判技巧显得极为重要。我们先看一个谈判失败的例子，也许这更加能够说明问题。
劳资之间的矛盾在我们国家一直存在着。一次，一家钢铁公司的劳资双方由于第一轮谈判的失败，使情况变得十分糟糕。当时，正像通常情况下一样，其中的一方说：“我们需要更多。”这当然就意味着对方要给予得更多。这样一来，双方都不会轻易同意谈判条件。工人们最后实行了罢工。而实际上，即使工会取得了胜利，他们所得的补偿也将远远低于罢工期间自己损失的工资。而对公司来说，他们因为罢工也遭受了很大的损失。对双方而言，他们都是受损的。
在大多数情况下，一次失败的谈判会使双方都遭受损失，而如果运用一定的谈判策略，就有可能达到一种双赢的效果。
比如，在劳资之间的谈判中，工厂方面答应给工人提高工资、改善工作环境，而工人们则答应生产出更好、更优的产品，提高生产效率。这样解决问题，对双方都是有好处的。
一位职员走进老板的办公室，对老板说：“在这样的工作环境中工作，我要求加薪水。”老板一般情况下会对这个要求表示厌烦，从而拒绝这个要求。但是如果他对老板说：“我希望能够改善工作环境，这样我可能会有更高的工作效率。”老板则会选择为他增加他的薪水。
谈判策略对谈判的成功的确具有很重要的作用。在谈判过程中，应该学会运用以下的谈判技巧：
1.就事论事
跟你谈判的人是你的合作伙伴或是你的对手，而不可能是你的敌人。如果是你的敌人，你们就不会坐在一起进行谈判了。你应该把对方和你们所谈论的问题区别对待，不然你将没有办法理智、客观地看待这个问题。不管事实如何，都要想象你的对手是一个理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在就共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是在争论。
你应该把你的注意力放到事情本身上，而不是你个人的感觉和情绪上。你不要主观地认为事情是个什么样子，你应该看到事情的实际情况，因为那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的看法。
你们正在试图缩小分歧，达到共赢，因此你需要保持清醒的头脑，而不要被成见和思维定式所束缚。就这件事情本身，用正确的方法去思考，而不能以你以前怎样判断或解决这件事情，现在还要那样做。每一件事情都会有它的特殊性——虽然也有不少的共同点，关键在于，你不知道决定这件事情性质的究竟是哪种特点。
因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。
2.告诉对方自己很了解他
在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道你对他的观点已经十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会非常好。
要做到这一点，首先需要站在对方的角度去思考问题。换位思考是一种常用的思考方法，它可以帮助你更好地了解对方。试着把自己想象成对方，想象他在这样的情境之中会有什么想法和感觉、想要得到什么，以及会想什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己的心理来随意猜度别人。
认真地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他的深思熟虑，而他所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你也可以从他的言语中找出他的一些真实想法的痕迹。倾听对方的意见当然是了解对方的最直接的手段。
最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，你可以适当地复述一下他的观点或陈述他的需求。
3.巧妙地说出你的需求
在谈判的过程中，巧妙地说出自己的想法是一个博得他人信任和同意的好办法。每个人都希望别人能够把心里话完整地表达出来，并且坦率地和自己分享他的想法、感受和需要。任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道，坦诚地说出自己的需求并不是什么丢人的事情。
比方说，当你在面试的时候，你可以对主考官说：“我没有什么经验，但是这对工作没有根本的影响。我认为对一个人来说，最重要的是他的能力和奉献精神，而这两点我并不是我缺少的。我只是需要一个证明我自己的机会。”当你毫无保留地把自己的想法表达出来的时候，谈判可能会让你收到意外的惊喜。
4.直言对方将得到的利益
痛快地指出你们的共同利益和对方的利益，这一点很重要。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多的却是共同利益的存在，而这正是人们进行谈判的原因。有时候对方坚持某项要求，并不是因为这项要求很重要，而是因为这种坚持的象征意义很重要。因此，你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的方面。在你了解了对方的需求之后，最好反复强调能够满足他需求的那些利益。
5.运用迂回策略
如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，也不要灰心丧气。你可以运用迂回的方法来达到你的目的。英国人哈里说：“在战略上，迂回包抄常常是达到目的的最佳途径。”这句话恰当地说明了迂回策略的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去方向，而间接的方法却能够达到你的目的。
的确，如果你只想用直接的方法去达到你的目的，有时候是很困难的。当大路走不通的时候，为什么不走小路试试看呢？
6.列出合适的选项
列出选项意味着谈判进行到了最后，将要进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时刻。这时候，你已经对谈判的方向非常了解，并且通过深思熟虑已经得出了一些解决的办法。这些选项应该是符合双方的共同利益的——如果仅仅是从你的立场出发，那么它们不会给你带来任何好处。
在列出选项的时候，应该抛弃那种蛋糕只有一种最佳分法的想法，而应该考虑各种方法，甚至你不应该限定蛋糕的大小，而应该想办法使蛋糕变得更大。另外，你也不应该认为只有自己才能取得最大的那份蛋糕，因为这可能使你失去更多。总之，你应该考虑得更加长远和全面一些。
7.尽可能多地了解对方的情况
在谈判之前，通过详细的调查尽可能多地了解对手，对谈判者来说也很重要。知己知彼，才能百战不殆。
了解对方的情况有助于你做好充分的思想准备，提前研究对策，这有利于你在谈判的过程中掌握主动权。如果是商业谈判的话，你要了解的信息包括对方公司的业绩、经营状况、资金等，还包括谈判对手的一些基本信息，如从业经历、性格特征和个人爱好，等等。你可以通过了解到的信息判断出对方可能采取的对策以及对方的底线。当然，这些东西都需要在接下来的谈判中加以修正或补充。
一些谈判者认为没有必要这么麻烦。他们相信，对对手一无所知的不足，可以通过试探和从谈判桌上了解对方来弥补。这么做的缺点显而易见，不仅表现在时间有限、机会有限，更加重要的是，你的试探可能会给你带来不利的影响。如果你能够在谈判开始之前就了解对方，显然是很好的。当然，在谈判的过程中你也的确需要去更深一步地了解对方。
8.确立自己的目标
实际上，对一个谈判者而言，你要做的就是两件事情：确立自己的目标和达成自己已经确立的目标。确立目标是一件十分复杂的事情，因为你要考虑的东西太多，并且目标不一定是确定不变的。
最好的方法是，设定你的底线。实际达成的结果只会在你的底线和对方的底线之间浮动，因此应该把你的目标确定在这两个底线之间。剩下的事情就是不断地使你的目标朝对方的底线方向移动。
为了更加有效地在谈判中达成你的目标，你需要分解你的目标。在多数的谈判之中，整体目标并不是一次就得以实现，而是通过一个个分解的目标来实现的。这些分解的目标会更有可操作性。
9.不要有不合理的表现
如果你把谈判想象成一种你死我活的激烈斗争的话，有不合理的表现是很可能出现的。你应该明白谈判并不是你所想象的那样激烈，你们不是对立的双方，你们是可以实现双赢的。
有些谈判者在谈判时企图以一种请求的态度达到自己的目的。他们扮演了可怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是，对方并不一定会像他们想象的那样同情他们。最后他们通常会发现，自己本来应该得到的都没有得到，更不用提那些奢望得到的了。他们把自己的位置摆得很低，因此对方就会把他们摆得更低。
与上一种禁忌相反的是，许多谈判者认为自己在身份、地位或实力上高人一等，因此在谈判中往往盛气凌人。他们认为对方是在请求自己给予好处。但这样做最后的结果往往是，谈判无法达成一致。对方可能的确因此受到了一些损失，但是自己受到的损失往往会更大。
谈判最忌讳以自我为中心，完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中一直在说“我想……”“我认为……”“我需要……”等句子。他们希望对方满足自己的需要是没有错的，但是忽视了对方的想法和需要却是错误的。要知道，这可是一场将满足双方需要的谈判，而不是某一方的演讲。
许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议，他们马上就劈头盖脸地发表演讲，似乎想封住对方的嘴巴。当然，他们的原意并非如此，而只是急于表达自己的看法，让对方接受自己的建议。但是，这种做法是愚蠢的。正如我们前面说过的那样，没有人喜欢接受这样的批评或建议。
有一些谈判者由于接收的东西过多或者由于信息传播的途径问题，得到的消息往往是不确定的，甚至是自相矛盾的。然而，他们却用这种不确定的信息作为自己观点的论据。殊不知，当他的论据遭到怀疑的时候，他的观点也必然遭到怀疑，从而失去说服力。这种不确定的信息是不值得信赖的。
2.提高自己谈判的实力
卡耐基金言
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
当我们有求于他人时，为了要使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
谈判如同拳击。如果一个人能像重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不像一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就像需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的话，恐怕对双方都不会带来好处。
能够圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此，必须在观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。
