有一次，我学会有100位商界优秀分子接受智力测验，测验的方法，和欧战时在军队中实施的一样。经过测验得到一个结论，就是对于成功的贡献，个性远胜于优越的智力。这是一个很重要的发现：不管对于商人、教育家，或其他职业人士都是很重要的，特别是演说家。演说应该先有预备，然而，在当众演说中，最主要的一个条件是个性。贺巴德说：“演说胜负的决定并不在乎字句如何，完全得看演说者的态度与能否发挥他的个性。”但是，个性是不可捉摸的，抽象的，正像紫罗兰的香味，不能拿来分析一般。它是一个人的脑力、体力和精神的总和。它是一个人的特性、爱好、倾向、脾气、心理状态、精力、经验、修养、人生观，像爱因斯坦的相对论一样复杂到令人不易了解。个性是从遗传而来，在降生之前大都已经有了决定；虽然降生以后的环境也多少有些影响，然而，把它改变过来是非常困难的。不过，我们可以用思想来加强它的特性，使它成为更有力而更动人。总而言之，它是自然界赐给我们最大的礼物，是使每个人踏上成功之路的阶梯。我们可以从它获取胜利的工具，是每个人都应该善自利用和改善的。
在你演说时，假如你想使自己的个性发挥得淋漓尽致，当你走到听众前面之前，必须多腾出一些时间来休息；因为疲惫了的人，是没有引人入胜的魅力。最要紧的是不要在将临演说的时候才去匆忙的预备，在通常情况下，这是一般人最易犯的错误，结果使你遭遇惨败，你的脑力也将受到很大的损害。假使你在下午4点钟要出席会议，发表重要谈话，最好午后不要再进办公室。午饭可以回家去吃，吃了躺在床上舒舒服服地睡一会儿。这样，体力、脑力、精神三方面同时休息，对你非常有帮助。
1.事前要充分休息
如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息，一位疲倦的演讲者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误：把你的准备及计划一直拖延到最后一分钟，然后再匆匆忙忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样做，将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这个可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱。
如果你必须在4点钟向委员会发表一项重要的演讲，你就应该吃一顿轻便的午餐——如果可能的话，还可以小睡一觉，恢复精神。休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。
当你必须发表一篇重要的演讲时，注意不要吃得太饱，要吃得像一位圣徒那样少。经验告诉我们，在酒足饭饱之后，那时我们不但不能发挥我们身体的最佳状况，而且也不能使我们的演讲尽情发挥。本来应该在我们脑中的血液，全集中到胃部同牛排和炸薯片战斗去了。
大钢琴家裴德休斯基说：“如果在音乐会开幕之前，饱餐了你所爱吃的东西，那这些吃下去的东西就要在你肚子里操纵大权，甚至跑到指尖来和你捣乱，使你的演奏迟钝而没有丝毫精神。”在演说前，任何致使你损耗精力的事情都千万不要去做；因为精力是具有磁性的。我们聘请演说家或是演说教师的时候，他的活力、生气、热诚三项，是我们首先要注意到的。打个比方说：一个有生气的演说家被人们围绕着，就像一群野雁围绕着秋天的麦田一样。
伦敦的海德公园，是露天演说家汇集的地方，那里有着各式各样的人物。你在星期日下午走进海德公园，可以随意听到一位天主教徒怎样不会有过失；或是社会主义者在宣讲马克斯的经济原理；或是一位印度人在讲回教徒为什么不妨娶三妻四妾。然而，在这里出现了这样的一种情况，就是演讲者的前面，有的围绕几百人，有的只站着几个人。这其中的缘由是什么呢？这当然不是由于演讲题目的魔力，这完全得由演讲者自己感情和方法所决定的；假如他对自己所讲的题材非常感兴趣，那听众一定也非常感兴趣；他有精神，听众也就有精神了。
葛瑞亭·法拉女士是一位著名的歌剧家，因为常常提早向朋友告辞，让丈夫独自陪着朋友，而往往使她的朋友感到不高兴。他们不知道她提早告辞的原因，是为了急于要去休息一会儿，作为出场前的准备。圣留卡夫人说：一位舞台歌剧家，应该舍弃一切嗜好、偏爱、社交和饱食。倘若你要发表一篇重要的演说，你必须留意，千万不要吃得过饱。在每星期日下午5点钟时，毕镐牧师只吃一些饼干和一杯牛乳，就是为了要在晚上去讲道。梅尔巴夫人说：“如果我晚上要唱歌，我就不再正式用晚餐，只在5点钟时，略进一些点心——鱼、鸡或是甜面包和一块煎苹果、一杯水。闭幕回家后，我才感到饥肠辘辘，不得不吃晚饭了。”是的，当我成为职业演说者时，每晚饱餐一顿后作2小时的演说，才体会到毕镐和梅尔巴的聪明。经验告诉我，在饱餐一顿后，决不能再作一小时很自然的演说了。这是因为该轮到我们脑中帮助思想的血液，完全跑到我们胃中，对付牛排、山药等去了。
2.衣着要得体，态度要亲切
一位身为大学校长的心理学家向一大群人发出问卷：服装会对他们产生什么影响。被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，这时服装会对他们产生一种影响：让他们自信心大增，自尊心也变强。当他们的外表显得成功时，他们的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实的存在，这就是服装对穿着者产生的影响。
衣着的影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心；使他们的自信心大增；提高他们的自尊。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
演讲者的服装又对听众会产生什么影响呢？我注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着宽松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了起来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——那么听众们对这样的演讲者根本没有信心，相信演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋，或是胀鼓鼓的手提包。
几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的生平故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说，这位银行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，不免太夸张了一点，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验，更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧，但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性，他那温暖、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色之一。他能立即赢得别人的信心，立刻获得别人的好感。我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意表示支持。
中国不是有一句谚语“和气生财”吗？在听众面前展露的笑容，不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗？我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。他站起来时，全身会散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这里，很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分乐意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切，所以表示很欢迎他的到来和演讲。
但我经常看到的却是另一种样子：演讲者冷淡地、用造作的姿态走出来，仿佛他们很讨厌这次演讲，要是能快一点结束，他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉，要知道这种态度是很有感染力的。
奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，我们甚至尚未开口说话。听众就已评定我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度一定会引起听众热烈的反应。”
3.演讲时的空间安排要合理
身为一位演讲者，我经常在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演讲，或是在晚间对拥挤在小空间内的一大群人演讲。晚上，听众开心地哈哈大笑的同一个话题，却只能使下午的听众们露出浅浅的微笑；晚上的听众对每一段落都会热烈地鼓掌，但下午的听众们却毫无反应。为什么？
原因之一，下午的听众大多是年老的妇人或小孩子。他们当然比不上晚上那些较有精力且比较有辨识能力的听众那般有热烈的反应；但这只是一部分的原因而已。
事实上，当听众分散开来时，他们相对来说不会轻易受感动。世界上再也没有比广阔的空间，以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众热情的东西了。
毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时说：“人们经常问我：‘你是不是认为，向一大群人演讲，要比向一小群人演讲更有意思？’我的回答是否定的。我向12个人发表精彩演讲，和我向1000个人演讲时同样精彩，只要这12个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是，如果1000个人分散开来，每人相隔4英尺之远，那就像一间空无一人的房子一般糟糕……把你的听众聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。”
人们成为一个整体时，你很容易使他们产生反应；相反的，要使分散的人有所反应，则比较困难。例如，男人前往战场时，他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵们上战场时，彼此要紧握住同伴们的手不放。
如果我们要向一群人演讲，应该去找一间小房间。听众走进一个狭小的空间，胜过让他们分散在宽广的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持他们移过来，然后才开始你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上去，否则不要这样做。你要下台去和他们站在同一高度，站在他们身边。打破一切形式，和听众亲切地打成一片，使你的演讲和日常谈话一样。
