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虚实并举，哄火市面
胡雪岩认为，市面“哄”得越大，阜康的生意越好做。
经营企业，一般讲究营造一种良好的环境气氛，树立一个良好的社会形象，要达到与众不同的效果，仅靠做得热闹的寻常做法是远远不够的。胡雪岩在开阜康钱庄之际，为了哄大市面，做了两件事，收到了别人意想不到的效果。
“三年清知府，十万雪花银”，这话说的确是实情，反映了清代官场腐败的现象。封建政治作为一种以人治为主要特征的政治体系，本就是滋生腐败的温床。特别是在一个朝代行将崩溃的末期，内忧外患接踵而来，政治的腐败会如癌瘤恶变以至不治——晚清时节的官场就几乎是无官不贪，而且每个人都有自己的路数，个个都是贪得无厌。
据说地方官员每次进京见恭亲王一面，都必须送上银子，而且明码实价，以银子的多少排定约见地方官员的先后序和招待规格。不过，反正羊毛出在羊身上，朝中大臣勒索地方官员，地方官员则去搜刮百姓，由上而下层层盘剥，这些为官作宦的人总是想方设法搜刮民脂民膏，把自己养得脑满肠肥的。
朝廷当然也早已知道官员的贪婪，只苦于法不责名，无力治理吏治，贪污已是公开的秘密。为缓解军饷不足，朝廷下旨，要朝中大臣和各省督抚捐献军饷。浙江巡抚黄宗汉作为一方封疆大吏，自然也在捐献之列。作为官场中人，有权就有钱，他也当然不会自己掏腰包。此时恰逢王有龄运送漕米有功，很快被朝廷提拔任命为湖州知州，王有龄因为曾经挪用一笔公款，在海运局还有一部分亏空没有补足，故而希望黄宗汉让他继续兼领海运局坐办的职位。黄宗汉向来不会放过任何一个可以来钱的大好机会，于是乘机将“盘口”开给了王有龄。王有龄为了讨好上司，保护乌纱帽，不敢怠慢，自然掏腰包拿出一万两代捐。
这笔钱本来完全可以直接由与海运局一直保持着良好业务关系的信和钱庄汇往京城，王有龄也准备由信和马上汇出，但胡雪岩却另有打算，他将这笔钱要过来，转一道手，由刘庆生送到大源钱庄划汇。
胡雪岩的意图很明确：自己阜康钱庄的档手刘庆生虽是可造之才，但他到阜康之前，只是大源钱庄的一名站柜台的伙计。当时钱庄行业等级分明，尊卑有序，由立柜台的伙计一下子跳到档手的位置，同行难免轻视。
胡雪岩认为：一行生意的场面，最终是靠人撑起来的，刘庆生在钱庄同行之中的资望如何，将直接影响阜康的发展。现在胡雪岩特地把信和的汇票转一下手，由刘庆生代理黄宗汉去办理汇款，对于提高刘庆生在钱庄业中的地位和身份，显然有不小的作用。抚台是一省天字第一号的大主顾，同行们见刘庆生与这样的大主顾挂上了关系，对刘庆生自然刮目相看了。而且，关键是为黄宗汉汇划这笔款子，还会引起同行对阜康来头的猜测，让人们以为阜康钱庄中有黄宗汉巡抚大人的股本，这种猜测在同行中传开，让同行对阜康钱庄另眼相待，敬重有加，会将刚刚挂出招牌的阜康钱庄市面“哄”得很大，而“市面‘哄’得越大，阜康的生意越好做。
胡雪岩在阜康正式营业之后再一次“哄”“市面”给同行看。胡雪岩叫来档手刘庆生，要求他按照自己列出一些名单，开出十二个存折，每个折子存银二十两，先由钱庄垫付。这些折子的户头，除一个是浙江巡抚黄宗汉的门房主管刘二外，剩下的人无一例外都是浙江一省大员们的太太、姨太太甚至小姐，胡雪岩要把这些折子亲自送给她们。
胡雪岩“哄”市面的手法，即“热闹法”虚实并举，虚张声势，营势造势，因势得利，迅速打出了企业的名气，扩大了在同行中的影响。当然，胡雪岩作为那个特殊年代中的红顶商人，商业行为离不开拉虎皮作大旗的成分，在学习其经营智能的同时，我们应明确地辨别其商业行为中的糟糠并予以摒弃。
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扩大地盘壮大自己的“脸面”
胡雪岩认为，要扩张自己的生意和势力，把自己的地盘扩大是首要之务。
生意人，终有一块属于自己的“地盘”。但是怎样把“地盘”变成自己的“脸面”，却并非一件容易的事。胡雪岩是这样认为的：“要扩张自己的生意和势力，把自己的地盘扩大是首要之务。”胡雪岩非常注意扩张自己的有形势力。并靠势力来争脸面，下面就是典型的例子：
“元昌盛”钱庄坐落在福州马尾湾岸边，依山傍水、渔船密集、桅杆如林。渔民们打鱼归来，在港内泊船、起鱼，添加淡水、燃料、生活必需品，形成大集市。岸上的鱼商，成天在港边守候，和渔民讨价还价价，大把银子花出去，一篓篓海鲜买进来，然后运到市场，运到郊区，以及远方销售。马尾湾是天然深水良港，福建水师在此驻扎，沿海港数十里，逶迤停泊着上百艘各式战船。老式的箭楼船，新式的铁甲船、小火轮，这里是船的世界、船的家。水师几万官兵的吃喝多又是一大笔可观的开销，都在这港湾内外消费掉。
马尾湾，在福州市民心目中，是银水淌流汇聚之处。从生意人眼光看来，无疑是绝好的黄金口岸，在此地占有一席之地，便是信誉和地位的证明。沿岸鳞次栉比的商家店铺，历经无数惨烈竞争，倒闭、开张、筹划，生意场上的大战不知制造了多少胜利者和失败者。谁能在马尾弯坚持愈久，便愈能受到同行尊敬，而老字号的店铺尤其这样。
元昌盛钱庄是马尾湾有名的老字号。“老福州”大都记得，当年马尾湾缔粹县港内油船寥寥无几，岸上商家稀稀疏疏，一片荒凉，“元昌盛”便在岸上开张了。在城里钱庄同行不屑的眼光中，元昌盛只同渔民做些零星业务，生意的清淡可想而知。但几乎没有人想过，马尾湾后来有了造船厂、机器局、水师，吹气球似的膨胀起来，成为江南有名的工业基地。
元昌盛钱庄的第一代老板龚春和想到了。他原是沿海打家劫舍的海盗头子之一，出没于惊涛骇浪之中，穿行于海边大小码头，对海情极熟悉。当龚春和在渔民的哭泣声中聚敛了一批不义之财后，开始考虑金盆洗手，为自己找条后路。他决意开钱庄，而且把地址选在马尾湾岸边，于是制京票。京票相当于派给钱庄的税金。福建分得二百万两银子的京票，钱庄同业公会要求各钱庄按财力多寡自行认报数字。
这不啻是从身上挖一砣肉，钱庄老板人人裹足不前，会场上悄然无声。
卢俊辉坐在会首的位置上，理应率先认报，以身作则，带动其余。但他不愿吃亏，目光在老板们当中搜寻，希望找个软桃子捏，让他认第一笔数目。通常情况下，第一个报数者起点不能低，否则其余难以出口，故吃亏显而易见。卢俊辉忽然发现胡雪岩在人群中。于是，他对胡雪岩拱手，要求胡雪岩认报二十万京票。
胡雪岩左右为难，分号不足十万存银，怎能认报二十万？到时不能兑现，必罹欺诳朝廷大罪。他想了一想，便计上心头，反戈一击，若会首能认报五十万两，则敝号一定从命，不减一文。这巧妙的反击，使卢俊辉愣住了。元昌盛流动的头寸不过六、七十万，当然不敢认报如此巨数。
但钱庄同行们纷纷吵闹，言之有理，卢老板身为会首，应当带头。卢俊辉愤怒至极，却不敢发作，好说歹说，只好认报了二十万，剜去一块大肉，恨死了胡雪岩。
回到钱庄，卢俊辉痛定思痛，诿过于胡雪岩，认为若不是他插那么一杠子，让自己下不了台，则损失不会如此之巨。卢俊辉决心报复阜康分号。钱庄同业中有不成文的规定，各家发出的银票可以相互兑现，藉以支持信用。除非某家钱庄濒临倒闭，失去信用，大家才能拒收这家钱庄的银票，以免造成损失。卢俊辉为了打击胡雪岩，不顾同行协议，决定单独拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为，阜康新张，立足未稳，福州人尚不知道它信用如何，来这么一手，必然坏它名声，永无出头之日，又多一名失败者。
第二天，元昌盛开门不久，有位茶商持一张五千两的阜康银票，到柜上要求兑换现银。卢俊辉听说后，接过银票反复看了许久，拒收了这张银票。茶商大惊，卢俊辉解释道：“这两年阜康信用不佳，不得不防。”茶商拿着银票悻悻而去，听说福州新设了阜康分号，立刻找上门去兴师问罪。
胡雪岩正在店内料理业务，听到门外有人吵闹，见茶商挥舞一张阜康的银票，要找老板评理。胡雪岩吃了一惊，忙将茶商请入内室，好茶款待，询问缘故。茶商把卢俊辉的话重复了一遍。胡雪岩顿感事态严重。元昌盛是福州老号钱庄，信用足、本钱厚，若拒收阜康银票，消息流传世间，立刻会引起轩然大波。大凡钱庄生意，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。
盖因战乱年代，风雨飘摇，常有钱庄老板携财外逃，宣布破产，坑苦了许多存户，故一有风吹草动，使如同雪崩一般，引起挤兑风潮。那情景，即使钱庄有足够的银子应付挤兑，信用也会惨遭打击。故而钱庄生意之大忌，就在于拒收银票。胡雪岩当机立断，好言安慰茶商，抬出五千两新铸的足色官制银锭，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持缄默，不向外面传布。
刚一送走茶商，胡雪岩就开始苦苦思索对付的方法。他到福州开阜康分号，原本为扩大业务，吸收福州资本，染指地方经济。不料开张伊始，就遭这记闷棍，危及到阜康根本。胡雪岩做生意，一贯主张与人为善、和气生财，并无挤兑同行、置人于死地之意。谁知卢俊辉不晓得天高地厚，张牙舞爪扑来，只好被迫应战，寻找胜着。打蛇须打七寸。胡雪岩暗忖：若只是图个站稳脚跟，略施小计，给元昌盛一点厉害，让它知难而退，占个平手，并不难办到。但他以多年钱庄经历深知，一旦对方扼住自己喉头，要置自己于死地，便不能轻饶对方，反击必须沉重有力，务求击中要害，将对方打得趴下，再无翻身之日；卢俊辉既然胆大包天，敢在老虎头上拔毛，那么就该自食其果，彻底垮台，最终让他乖乖把门面拱手相让，阜康乘机取而代之，世人谓之“打码头”，才是最终目的。
这个主意，胡雪岩本来并不明晰，在卢俊辉的发难下，愈见清楚，迫在眉睫，非实现不可。虽然手段不免狠毒，在商场上，只有胜利和失败之分，别无选择，胡雪岩必须为保护阜康的信用而拼力反扑。只用了半个时辰，胡雪岩便想好了全部策略，对付卢俊辉这样的毛头小于，他自信胜算在握，并非太难。搞垮对方的方法并不复杂，即“以其人之道还治其人之身”。钱庄之间的竞争，争的是本钱，争的是信用，谁家存银足，便处之泰然，风雨不动；谁本小利微，便处于守势，不堪一击。
胡雪岩急于要弄明白“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多大？发出的银票有多少？两者之间的差额如何，这是钱庄的机密。知己知彼，百战不殆。胡雪岩决心弄到对方机密，再做打算。胡雪岩亲自出马，像老猎手，明察暗访，寻找猎物。
“元昌盛”伙计赵德贵，近来心绪烦乱、愁眉不展。他赌运奇差，连连告负，已欠债累累、一身赌账，而这一切，都是可恶的卢俊辉造成的。赵德贵恨死了他。
赵德贵和新老板的恩恩怨怨，都是龚玉娇所引起。赵德贵和卢俊辉年岁相当，除模样稍逊一筹外，赵德贵样样不输卢俊辉。当初，赵德贵在后院当听差，天天陪伴小姐左右，听她使唤。赵德贵有充足的时间接近龚玉娇，做龚家上门女婿的应当是赵德贵，而不是别人。事实上，龚玉娇深闭闺房，用心读书时，最贴近她的男性便是小听差赵德贵。小姐感到无聊时，赵德贵给她捉蛐蛐解闷，小姐困倦时，赵德贵给她捶腿。甚至有那么一次，他不经意间捏了小姐的乳房，小姐也没有怪罪。赵德贵想入非非，自己笃定是小姐的夫婿了。
天下总有意想不到的事。龚振康让女儿到柜台熟悉账务，龚玉娇见到更俊俏更风流的卢俊辉，移情别恋，日渐冷淡了赵德贵。赵德贵恨得咬牙切齿，真想一刀宰了卢俊辉，情敌之间的妒恨差点使赵德贵失去理智。但终究什么也没发生，事情顺理成章发展下去，小姐同卢俊辉结为连理，新的老板主宰了赵德贵的命运。
卢俊辉似乎知道赵德贵的心理，他对昔日的情敌毫不留情，故意叫赵德贵干最苦最累的活儿，还常常克扣他工资。新老板像欣赏受伤的山鸡那样肆意触动赵德贵的伤口，有时甚至在小夫妻交欢时叫他在旁伺候，看着两个狗男女精赤条条在床上翻滚的情景，赵德贵气得几乎发疯。他只有跨进赌场，拼命赌，以此麻醉自己的神经。
这次赵德贵又输得精光，为避开讨债鬼的纠缠，一出赌场，他使专拣僻静小巷试图溜回钱庄。可是迎面一声断喝，几个彪形大汉拦住去路，向他讨账。赵德贵已身无分文，只得苦苦哀求。对方哪里肯听，一顿拳脚将他打倒在地。为首的拔出雪亮钢刀，狞笑道：“没有钱，割下两只耳朵抵债厂赵德贵吓得魂飞魄散，正在紧急关头，一位中年人走来，询问了缘由。中年人摸出十两银子替赵德贵还了赌债，大汉们一阵风似的不见了。中年人自称胡先生，拉起瘫坐在地的赵德贵，踏进一家小店为他买酒压惊。
赵德贵真是感激不尽，三杯酒下肚，把满腹牢骚一股脑儿抖出来。胡先生愤愤不平，深表同情，愿助他一臂之力，向情敌报复。如果顺利的话，让龚玉娇投入他的怀报，才是最终目的。
