如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这段话真是太好了！
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理；但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。（卡耐基在每个括弧内，写下他对每一段文字的反应。）
印第安那州布兰克维尔
约翰·布兰克先生
亲爱的布兰克先生，
本公司希望在无线电界，保护广告业务的领导地位。
（谁管你的公司希望什么？我担心的是我自己的问题。银行正准备没收我的房子抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了八点十五分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高，有神经炎，头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。去他的！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
（你又大，又富，又遥遥领先，是不是？那又怎样？我才不管，即使你的公司有通用汽车公司，奇异电器公司，和美国陆军总部合起来那么大。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
（你希望！你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，甚至连个“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。
（你这个笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想像成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。） 无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。
（终于，你在再启中，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，涎髓一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）
如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？
在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她给凤凰市的12家银行写了一封信：
敬启者：
本人在银行工作已有10年经验，并为快速成长之贵银行感到兴趣。
本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、贷款及行政。
本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。
敬颂
商安
芭贝拉·安德生
你认为安德生太太这封信会得到回音吗？12家银行中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，只是在信中说她如何地可以帮助他们，着重他们的需要，而丝毫不提自己的需要。
今天有成千上万的推销员穿梭在城市的各个角落，来往于熙熙攘攘的人群中，既疲惫、消极，收入又微薄。为什么会造成这种尴尬的局面？是他们推销的商品不合格吗？不是，尽管有些推销员推销的商品质量不好却以次充好，但不可否认大部分推销员推销的商品质量还是信得过的；是他们推销的商品价格太昂贵了吗？也不是，把他们推销的同类商品的价格与商场相比，我们发现推销员推销的商品的价格要优惠得多。推销员推销不出手中的商品的原因在于他们所想的一直是要推销他们手中的商品，他们没有发觉，你或我都没有购买的欲望。如果要买的话，我们自己会去买，但我们一直都想解决我们的问题。如果一位锥销员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。
安德生太太的信使得银行和双方都有收获：银行方面获得了一位出类拔萃的工作人员，而安德生太太也得到了适合的工作。
引起迫切渴望的需要的原则，使每一个人都有收获的一个例子是美国罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。
麦克·魏登是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一名的地区推销员。但是有处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会，经过多次劝导和诚恳地谈话却没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为他所属区域内业绩第一名的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，因为没有引起这位经理的兴趣，邀请那位经理去参观了现代加油站之后，却激起了那位经理内心迫切渴望的需要，他达到了他的目标，而那位经理和麦克都得到了好处。
