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第5章 4为什么五个玩牌小孩的心思各异——心理需求的决定力量

第一章4为什么五个玩牌小孩的心思各异——心理需求的决定力量

了解心理学的朋友,应该很熟悉这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”。没错,正是因为有心理上的需求,我们才会明确地去选择,积极地去做事。

明白了这个道理,我们在与人相处时,若注意满足对方的需求,给他想要的东西,自然就容易到达我们的目的。这就好比我们钓鱼,如果能想到鱼爱吃什么,自然就能很容易让它们上钩了。

许多妈妈在面对挑食的小孩的时候,都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈,她们是怎么做的呢?聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候,从来不跟孩子讲很多大道理,而只是说如果你不吃饭就会饿肚子,饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候,孩子都会乖乖地吃饭。这些聪明妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求,然后达到成功地引导孩子吃饭的动机。

与之类似,还有一个非常经典的故事:

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈,一面等大人们回家,一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱,赌注是一个戈比。

他们玩得正起劲,但就数葛礼夏脸上的神情最兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比,那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒。他那剪短头发的脑袋里装满了种种金钱上的顾虑,不容他安安静静地坐着,静下心来。

他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱,她倒不放在心上。对她来说,赌赢了,是面子问题。

另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了,她总是笑,拍手。

阿辽夏——他既不贪心,也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走,不打发他上床睡觉,他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”,还不如说是为了看人家起纠纷,这在打牌时是免不了的。要是有人打人,或者骂人,他就十分高兴。

第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好,别人赢了也好,他都不关心,因为他集中精神注意着这种游戏的数字,注意着那不算复杂的原理,这世界上到底有多少不同的数字呢?它们怎么会算不错?

在这个故事中,我们可以发现:葛礼夏玩牌是为了钱,所以那一戈比的赌注要比其他东西更重要,要想使他接着玩牌,那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌,她的需求是消遣,而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求也各不相同,所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。

其实,人的动机来源于需要,需要激发人的动机。要想很好地影响别人,我们不妨通过激发对方的需求,引导其动机。

一方面,我们要找对他人的迫切需求。因为,如果需要不迫切,那么即使我们有意引导他人的动机,也可能并不能促使其按照我们引导的方向前进。例如,在引导孩子吃饭的例子中,因为孩子想要和其他小朋友一起玩的需求很强烈,所以妈妈的动机就能在满足了孩子的需求之后实现。

另一方面,一个人能够被驱使,除了满足他的内在需求外,往往还要受到外部条件的刺激。这种刺激会促使他去追求、去得到,从而满足某种需要。例如,当一个人处在荒岛上,虽然他很想与人交往,但荒岛缺乏交往的对象(外部条件),最终他的这种需要无法转化为动机。

所以,年轻的我们,在人生交际的大舞台上,应当学会积极领会他人的观点,处理事情要兼顾他人与自己的双方需求,从而实现交际的“双赢”。

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