在优衣库发展初期，他们在日本设计店面，风格都是仓储式的，然后再用明星的海报作为装饰，以此来引导客户选择他们的衣服。但是这种风格失败了。到了1997年，优衣库开始转换风格，他们请了专业的广告公司对其产品进行包装。这样一来，优衣库一下子成为了消费者追逐的品牌。在2002年、2003年，优衣库出现了业绩大幅度下滑的现象之后，面对这种境况，优衣库开始和时尚杂志联合开发产品，并请每年最著名的艺人进行广告代言。普通消费者一般是从时尚杂志上对当前流行和即将流行的服饰进行了解，而优衣库控制了这个信息的源头，从一开始，就从宣传上引导了客户的需求。2004年，业绩有所回升，从而一步一步成为世界著名平价服装品牌。
在其他的服装品牌都忙碌着追逐潮流、不断推陈出新的情况下，优衣库却坚持抓住最大的客户群体，满足他们最基本的需求，并进行引导，销售优质的廉价服装，用低成本来获得最大盈利。借着客户需求的顺流之力，让自己的帆船顺风而行，这就是优衣库的成功之道。
不仅要迎合需求，还要创造需求
客户的需求正是企业财富的来源，而财富源于创造，所以，“创造需求就等于创造财富”这句话绝对是有道理的。
优衣库的市场营销策略，正是将这一观念发挥到了极致。柳井正不单单锁定市场，查清市场具体需求的种类、数量及质量，瞄准客户群，更通过各种渠道发现和创造新的需求，以此来拓展新的销售热点，从而达到了刺激产品生产和销售的目的。
1984年是日本经济的低迷时期，同时也是一个繁忙的时期，柳井正发现，绝大多数日本人由于工作繁忙，连吃早餐的时间都没有，更别说花费时间逛商店、买衣服了。于是，他想出了一个奇招——在刚开业的广岛专卖店门口，给每一位顾客发放免费的早餐。这一举措给优衣库带来巨大的人气，不少人慕名而来，不仅仅是冲着优衣库的面包和牛奶，而是想要看看这家服务如此周到的服装店，其产品是不是也如此优质。
柳井正在满足顾客穿着需求的同时，还满足了人们生活便利的需求，这种看似多此一举的跨界行为，却为优衣库的起步攒足了人气。在广岛市，几乎人人都知道了有这么一家“发早餐的服装店”。
需求的产生
市场需求，顾名思义指的是客户（消费者）对于某种商品或者服务的需要，来满足他们物质或精神方面的要求。如果说消费者是索取者，那么诸多的企业就毫无疑问地成为了满足他们需求的提供者。
我们可以将消费者的需求划分为两种类型：显性需求和隐性需求。
显性需求很简单，就是指消费者的具体需求。例如有人想吃蛋糕，就有了蛋糕店，有人爱吃牛排，就有了西餐店。显性需求是最明显、最直白的需求种类，也是绝大多数商家所致力于满足的需求。
至于隐性需求，知道的人就不多了。隐性需求指的是消费者隐藏的购买需求，他们对于这一类的需求并没有明确的要求和规定，甚至不知道自己是否想要这一类的产品或服务，这一需求也有可能仅仅局限于某种产品或服务的某项功能。举一个简单的例子：有的人冬天怕冷，要穿羽绒服，但是嫌弃羽绒服又厚又重，显得臃肿。他们并没有提出需要既保暖又美观的新式羽绒服，但是这种需求已经作为隐性需求而存在了。在这种时候，只要有一个商家能够提供又轻又薄的羽绒服，立马就能受到这一类顾客的热捧。
创造需求的重要性
企业家们都知道市场份额的重要性，也都明白，只有市场占有率高，企业的利润才会滚滚而来。
然而，需求的总量就这么大，企业想要从众多竞争者当中脱颖而出无疑是难上加难的。在这种情况下，企业就必须在各方面做到最好，花大把大把的钞票去做宣传，以求抢占为数不多的市场份额。
这样一来，企业的经营成本就大大增加了，为了抢占市场、锁定需求，造成整体的利润反而下降，这样的代价未免太大了一些。
所以，为了避开这条吃力不讨好的路线，不少企业开始走一条锐意创新的道路——创造需求。
创造需求不仅能够大幅减少企业宣传、定位、管理和营销的成本，还能开发出新的市场，在“零竞争”的环境下发展，当然更加如鱼得水。
优衣库是如何创造需求的
创造需求说起来简单，做起来却不那么容易。
想要发现一块原本没有人涉及的领域就已经很难了，再加上这块“新蛋糕”还要够大、够美味这一要求，就让创造需求难上加难。
不过，优衣库在这方面的成功就给广大企业家提供了一些可借鉴的途径，以此来创造需求。
1.首先，最简单的方法是产品（服务）联想法。联想的内容主要是跟企业的产品有关的附属产品、周边产品或者是替代品。比如现在有不少汽车生产商推出“买汽车，送一年油费”“买车送豪华配饰”等活动，就是利用联想的方法。还有一些房地产公司，打出“买房送装潢、送家具”之类的口号进行促销，也是同样的道理。
优衣库早在20世纪90年代就采用了这种方法，他们所提出的策略就是“让顾客从头穿到脚”，所以当你去优衣库购物的时候，就会惊讶地发现，这里不光能找到大名鼎鼎的经典款羽绒服，还有同样优质美观的帽子、鞋子、裤子、卫衣、围巾，甚至手套和口罩。
这种方法最大的好处，就是能够简单直接地发现、激发顾客的隐性需求，让一些原本没有购买其他产品（或服务）欲望的顾客，最终买回一大堆对其而言并非急需用品的商品。这样一来，需求就被进一步创造出来了。自然，联想法也有其弊端，那就是太容易被发现和使用了。随着商业发展越来越完善，不少企业家都陆续发现和使用了这一方法，导致部分隐形需求被最大程度地开发。就以服装零售业为例，国内的Hotwind（热风）就是效法优衣库这种方法，从1996年的“热风鞋业”发展为现今囊括鞋、包、配饰、服装的零售业“全能大户”。
2.另一种重要方法，就是结合社会热点话题和实际情况。不管是何种类型的消费者、什么样的企业，首先都是立足于这个社会的，所以，任何方面的影响都没有社会影响来得大。
在本节前文就提过，优衣库以发放免费早餐的方法来吸引顾客眼球，这就是对社会效应的利用。
这种类似的手段还有很多，柳井正也在自己的书《成功无须留恋》中提到，自己能够如此精准地看到社会需求，与“现代经济学之父”彼得·德鲁克是分不开的。后者提出：“人只有通过社会的发展，才能获得幸福，而能够担负起这个责任的不是国家和政治，而是企业。”这一理念深深地打动了柳井正，所以在此后的数十年中，优衣库一直是为顾客、为社会而存在的。从优衣库历年举办的活动来看，我们就不难发现，这个品牌所围绕的核心一直是顾客和社会。
当然，创造需求是重要的，但是这并不意味着我们就要放弃去迎合顾客的需求。毕竟，那些显而易见的需求才是商家们逐鹿的主战场，只有先抓住重点，在零售业商场站稳脚跟，才能有精力去考虑创造需求的事情。不然，顾此失彼就很容易导致企业内外部的混乱。
