当你面对顾客时，曾去想过顾客的心里在想什么？顾客真正的需求是什么？你了解你眼前的顾客多少？你跟顾客之间的话题和交流是否仅止于商品上？如果你不曾花心思在这些问题上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？举例来说，顾客如果肚子饿，你应该要让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭？喜欢什么口味？是咸辣还是清淡？要一一满足顾客的需要才能拥有一个满意的顾客。再举一个例子来说会更清楚：如果一个婴儿肚子饿了，应该要做的是喂奶给他喝而不是换尿布，如果一个婴儿的尿布湿了就应该换尿布，而不是喂奶给他喝，只要不是满足婴儿的需要，他就会哭闹不休，直到他满足为止，这就很像我们所面对的顾客！在成交前你满足他了呢，还是你还没有养成分析顾客需求的习惯呢？
常常看到一个销售人员在与顾客沟通的时候只说他自己觉得很重要的事、他自己觉得顾客所需要的事，嘴巴说得太多但是倾听得太少，完全不在乎顾客的感受与认同感如何，就像发射连珠炮一般滔滔不绝，甚至企图想要改变顾客的需要来完成成交，用这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，顾客打的分数才是真正的分数，要顾客说好才是真正的好，而不是你！这种销售的方式叫作乱枪打鸟式的销售方式，成交与否不是靠运气！
因为，如果你是那一个在这样不被重视自身需求情况下的顾客，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所需要的重点，否则90％以上的顾客，是不会掏钱购买的，不是吗？所以，如果你是顾客，你会不会跟你自己买东西呢？你是否已经足够满足你自己呢？如果你的方法、态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让顾客购买呢？所以在你销售任何商品给你的客户之前，先试着销售这样的商品给你自己，自己去说服自己购买，一人同时扮演两个角色，一个是销售人员，一个是客户，如果你能够成功地销售商品给你自己，你就已经成功了80％了！所以，花一点儿时间分析一下自己除了商品需求之外，你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解顾客了。
习惯性地去演练和顾客互换立场，假扮成你是顾客，并且将顾客的背景、个性、职位考虑在内，然后开始进行思考：他会喜欢什么方式？他会有什么想法？他会喜欢什么感受？他会比较需要什么？这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为，先做好充分的准备之后再去面对顾客好过于临阵磨刀，不至于手忙脚乱地将主导权交到顾客的手上。
不仅仅是拿顾客来当作自己练习的对象，你也可以拿你周围的朋友、亲人来作为练习的对象，常常问自己为什么：他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意、很开心？每一次这样问自己，都会促进自己每一次的成长，通过这种思考方式你会越来越了解顾客的想法、顾客的需要，而你也会对顾客多一分体谅、多一分关怀、多一分贴心！
你甚至可以在练习完之后去询问对方，以找到正确答案，只要用这样的方式不断地去练习，就可以帮助一个销售人员提升其敏锐的观察能力，终究你会发现自己越来越懂得顾客要什么，越了解顾客在想什么，再也不会去抱怨“我都不知道顾客的心里到底在想什么了”，因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进入到你顾客的心里最深处了，这样才叫作真正地掌握客户的行为、掌握顾客的心理，对销售人员而言，稳定突出的业绩就是从这里开始的！
顾客的需要并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，当你自己是顾客也同样如此，只是你可能不曾仔细想过而已，试想，当你站在专柜前购买商品时，你只是要了解商品的功能吗，还是你也要有被尊重感、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候，顾客的其他需求也许会高过于对商品的需求，在你的眼中是否有注意到呢？也许他没有自信，需要被赞美，也许他压力很大，需要有人开导，也许他需要的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，也许他需要的只是被关心！
我们最容易犯的错就是不断地将各种商品一一介绍给顾客，期待顾客购买，却不知顾客到底需要什么，而把焦点放在自己的业绩大过于顾客的需求上，我们想卖给他这样一件东西，但没有去想顾客为什么必须要购买这件东西，还有哪一些商品可能才是顾客需要的，事前没有先分析，结果洋洋洒洒地拿出各式各样的商品让顾客自己去挑，结果徒然浪费顾客的时间和精力，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的顾客并不会有这样的耐心去听你对每种商品进行介绍，结果到最后你却没能卖出一件商品！
每一样产品都有和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。只有从顾客最感兴趣的方面介绍产品，才能吸引顾客的注意力。
产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品中分辨出来。一位电器生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有它不同的特征。
推销家具时，鼓励顾客亲身体验一下，让他们坐到椅子上或到床上躺一会儿。推销浴室用品时，可以提供一些小巧的样品给顾客试用。比如，把沐浴露放在一盆温水中，让顾客嗅嗅它的香气，这样顾客才能对它产生兴趣。
一位房地产推销员，带一对夫妻参观一处住宅，推销员发现，这位太太对院子中的一棵木棉树非常感兴趣，曾悄声对丈夫说：“你看，院子里的这棵木棉树多漂亮啊！”可这对夫妻进入客厅时，却对客厅里陈旧的地板有些不满。这时，推销员就对他们说：“是啊，地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优点是能从客厅看到那棵木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太对厨房的厨具也不太满意，而这位推销员又接着说：“当你做晚餐的时候，从厨房的窗子也可以看到那棵木棉树。”这对夫妻不论指出这幢房子有什么缺点，推销员都一再强调：“这幢房子是有许多缺点，但您二位知道吗？这幢房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是从任何房间都能看到那棵非常漂亮的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉树上了。果然，这对夫妻最后还是买下了那幢房子。
在推销产品的过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力都放在推销那棵“木棉树”上，那么，客户就会减少许多忧虑。
■ 光环效应，让对方对你刮目相看 ■
当一个人在别人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被赋予其他良好的品质。由于光环效应可以增加人们对未知事物认识的可信度和说服力，使得人们在认识事物方面达到“好者越好、差者越差”的效果。
当你对一个人产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。在这种光环的笼罩下，不仅对方外貌、心灵上的不足被忽略，甚至连他所使用过的东西，跟他要好的朋友、他的家人你都感觉很不错。
俗话说“情人眼中出西施”，也是这种光环效应的结果。一位青年男子十分迷恋一位少女，以至于认为她脸上的雀斑像是“天空中闪烁的星斗，楚楚动人”。这是我们生活中很普遍的一种特定的心理现象，其产生的前提是已经在心中把对方当成自己的热恋情人。沉醉于爱河之中的男男女女，都执着于自己的恋爱对象，并对其某一些美的方面特别专注、迷恋和欣赏。这种积极的主观态度，会使这些美的方面在恋爱者心目中显得特别突出，并因此产生光环效应，即由此而推及对方的其他方面，对对方的各方面都产生美的感觉，甚至会把对方的缺陷也当成优点去欣赏。
青少年追星族就是一个很典型的例子。有些青少年因为喜欢某一个歌星或影星而极力地模仿这位歌星或影星，从服装、发型到说话做事的方式，无一不是竭尽全力加以模仿。
因此，在名人的光环下，产生“注意力经济”也是自然而然的了。这使得那些明星身价大增。那些嗅觉敏锐的商业“猎手”自然不会放过这个赚钱的机会，他们往往会有意识地包装明星们，代表他们同有意做广告的厂商谈判。
其实从心理学的角度来说，我们人人都难免有无意识地迎合光环效应的习惯。比如某位明星突然出现在你面前时，你会不自觉地找他签名；当你和朋友谈论成功人士时，你会自然拿某位名人作比较。大多数人则更多地会迎合权威，用权威的观点为自己做证，而放弃自我的主张与观点。
美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中指出，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人身上，像聪明、善良、诚实、机智，等等。虽然它们与这个人其实并无直接的联系。
美国心理学家凯利曾做过一个心理实验：让一位演讲者在某大学两个班级分别作了内容相同的演讲。演讲结束后，甲班学生与其亲密攀谈，而乙班学生对其则冷淡回避。同一个人作了同样的演讲，为何效果会如此不同？原来演讲前凯利曾对甲班学生说，演讲者是如何热情可亲，而对乙班学生则说，演讲者是如何不易接近。结果学生们戴着有色眼镜去观察演讲者，演讲者被罩上了不同色彩的光环，学生们看到的都是他们期望看到的。
在与别人交往的过程中，我们并不总能实事求是地评价一个人，而往往根据已有的了解来推测他的其他方面。我们常常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性，从局部信息形成一个完整的印象，根据最少量的情况对别人作出全面的评价。这也是商家找明星、名人做广告，宣传商品的原因所在。
