第二十二章 投客户所好，成功签单：关注客户的习惯
成功的销售，除了业务员自身的能力和努力之外，更重要的是投客户所好，也就是找到对待客户的正确方法。能够从客户的心理需求来思考事情，才能了解客户的真正想法。
约翰任职于一家大型机械制造公司，有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权，于是约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品。那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢?约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品!”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
当你从事推销活动，初次接触客户时，了解客户及其家人的兴趣，是十分必要的，因为，这有助于你使用策略，先获得客户的好感与信任，从而进一步与客户达成协议。这个案例中的约翰就是以客户儿子的兴趣为突破口取得成功的。
案例中，约翰为了推销产品去拜访客户，他虽做了充分准备，但未能打动客户。初次见面，客户在对推销员不了解的情况下，通常是带有警惕性和防范心理的，因此，在第一回合中，约翰失败了。
约翰在思考下一步的策略时，客户的一句话“我在替我那10岁的儿子收集邮票”给了他灵感，他抓住了这个关键点。在第二次拜访客户时，他以“我为他儿子弄到了一些邮票”为由叩开了客户的大门，这种策略一下子拉近了彼此的距离，客户由原来的冷淡变得热情，约翰获得了胜利。
在这个案例中，约翰的聪明之处是他及时发现了总经理及其家人的兴趣，并投其所好，最终获得成功。
作为一名销售人员，在与客户打交道的过程中，交谈双方需要配合才能将谈话继续下去。这个时候，销售人员一定要注意投客户所好，如此便能将客户的话匣子打开，才能获得更多自己想得到的信息。那么要怎样来投客户所好呢？
1．从对方感兴趣的事情谈起。
2．从对方最关爱的对象谈起。
3．从对方最深切的情缘谈起。
4．从对方最精通的业务谈起。
5．从消除对方的顾虑谈起。
