第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权3
停止向国美发货
谈到董明珠，黄光裕一向冷漠的眼神里似乎不经意地流露出对这个传奇女人的肯定和钦佩。虽然无奈，但也是对这个铁腕女人表示出了“最崇高的无奈”。
国美本来也是格力的销售商之一。2004年2月，大地回春，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：停止向国美供货。
董明珠意识到这不仅仅是双方对产品价格控制权的争夺，它还关系到双方能不能诚信合作。国美虽然实力雄厚，销售网络遍布全国，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有国美，格力的销售额也保持了40%的增长率。董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占的优势。
董明珠的强硬反应，出乎黄光裕的意料。通常来讲，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个规律。黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势、一个必然的趋势。他认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。
其实，格力与国美的矛盾冲突，背后是双方不同的销售模式的较量。格力与国美两种分销体制(新兴连锁销售和传统代理商销售)的矛盾与冲突在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头，而格力通过独创的新兴连锁销售模式不断验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量，还是新旧观念的较量。确切地讲，国美模式是靠供货商的钱，解决了它的货款，然后用贷款解决了现金流，用现金流解决了上市，用上市回来再杀供货商。这其实是为了自己的利益，破坏双赢原则的做法。
2007年，董明珠在再次谈到格力和国美的博弈时表示，格力之所以退出一些大卖场，是因为她并不认同某些大卖场的销售理念。董明珠的营销理念是共赢，消费者要赢，经销商要赢，企业也要赢。她虽然不愿意指责国美，但仍对国美的销售模式表示怀疑：“它肯定有问题，认为以强欺弱，全国我最大，想把其他的店面都吞掉。这不现实，也不符合客观规律，更不可能得到成功。”
董明珠进一步指出，很多企业虽然对格力的做法拍手叫好，却不敢像格力一样退出的原因在于格力有好品质，你不卖我的，老百姓要我的，有消费者，就不怕没有出路。
在董明珠看来，一些大卖场兼并联盟，垄断销售终端，逼家电生产商降价让利，操控市场价格，这就有可能使家电企业变成大卖场的厂房。如果企业的发展以对方不赢利为前提，店大欺客，导致其他企业关门，其做法就值得商榷。
商品交易是双方达成的和约，只要大家互相认可就没意见，只要一方不认可就可以退出。“更关键的是，企业的产品品质要好，不在这里卖，消费者也要。”董明珠认为大卖场垄断是不成立的，不符合市场规律，否则格力也不会退出大卖场。说来说去，品质好才有话语权，才能和他们“叫板”。
董明珠确实不用担心与国美的“决裂”，就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。
事实上，国美和格力反目以后，2005年有人仍然在国美看到格力的产品。当记者就此事致电格力时，董明珠再一次明确表示：格力不会和国美合作。
当时有业内人士分析认为，不管双方对此次再度牵手如何低调和迂回，在市场利益的驱动下，最终还是会走到一起。格力和国美最初的反目是因为双方有着截然不同的销售模式，此次双方再度牵手，并不意味着其销售模式的分歧已经得到解决。此次双方暂时“放弃分歧，妥协合作”，究其原因，不难发现，在市场竞争进一步加剧下，格力这样的大制造商和国美这样的大渠道商，为谋求更多的市场份额和利润，最终都会向市场利益妥协。
不过，董明珠还是再次拒绝了跟国美的合作。
2006年3月，国美、苏宁两大家电连锁巨头开始制订新一年的空调采购计划，几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首先将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。对于即将开始的空调大卖季节，很多生产厂家的生产计划就是围绕着这两大销售巨头制订。可是，面对众多厂家的追捧，国美、苏宁却再次在董明珠面前吃了闭门羹。董明珠保持一贯的态度，强调格力要定一个合理的价位，根据这一价位跟家电连锁企业进行合作，对方不销格力可以到别的地方去卖。
董明珠如此强硬，是因为她早就开始质疑现有的传统销售模式。在她看来，如果被国美、苏宁这些大卖场牵着走，可能会让很多企业死得更快。
更重要的原因是，董明珠不只是在关心自身公司的利益，她还在关心整个行业的健康发展。她说，近年众多家电企业倒下，比如2000年彩电业全线亏损导致国家几百个亿损失，有些是自身的因素，外部流通领域的因素也不少。她的言语中透露出企业家少有的社会责任感，她认为产业的恶性竞争使得很多企业倒闭、员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。
董明珠对于格力对垒国美的看法已经超越了企业利益的局限性，她更多的是从社会责任的角度去思考问题，她说：“国美跟格力发生的矛盾，并不是个人之间的矛盾，而是观念的矛盾。现在要创建和谐社会，发生矛盾时，我认为应该多考虑行为者本身是不是能从自己做起，帮助实现和谐社会。格力始终把消费者利益摆在第一位，而不是今天卖一个低价产品，就认为我的价格最低，我是最好的。现在的商家和厂家都没有暴利，如果都亏损，企业就要倒闭，许多人将面临下岗，这不是大家愿意看到的。企业要对自己的行为负责任，不能赚暴利，也不能不赚钱，这就是格力与国美之间的不同观点。我希望跟格力合作的人，都能够成为赢家。同时，也给大家提醒，只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人，那么你就可能是赢家。”
董明珠的信心来自于自己的诚信经营，来自于对整个行业利益的综合考虑，而并非为了格力一家利益与国美撕破脸。所以，她这样做，只是为了改变整个家电行业的现有格局。
