第八十章薄利多销：抓住百姓的心理
俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”利润微薄，价格较低，就容易在竞争中占优势，吸引顾客，实现“薄利—多销—赚钱”的目的。反之，想一口吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。
无论是逛超市，还是去菜市场，每个顾客都想用最便宜的价格买到自己喜欢的东西。在“便宜的价格”和“喜欢的东西”之间往往存在一种相互制约的关系，有经商头脑的生意人就善于发现并利用这种关系。
在经商法则中，薄利多销不是秘密武器，却是最有力的武器。对于薄利多销，宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。
施振荣3岁丧父。为了谋生，他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10％的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40％，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好，但是，施振荣讲述经验时说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光。
施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了薄利多销的模式，即产品售价定得比同行低。虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。
商家以赚取利润为目的，但老百姓是要过日子的，自然要精打细算，所以大多数的顾客都有一种心理，即功能相同或相近的产品，价格不同时，趋向于购买价格低的。这种购买心理也决定了谁能给顾客更大的实惠，谁就能获得更多的财富。李嘉诚早年做塑胶花生意的时候，就是靠“薄利多销，互利互惠”这样的原则打动意大利客商，从而夺得订单。世界最大的零售企业沃尔玛也深谙这一道理。它从一成立就确立了“天天平价”的经营策略，依靠这一最有力的武器，不仅把老资格的全美前十大零售商全部打败甚至淘汰，而且与它同时代成立的竞争对手如凯马特，赢利模式与它相仿，也被它远远甩在身后。可见，薄利多销所带来的人气和效益，是非常惊人的。
诚然，要闯市场、拓销路，单靠低价是不行的，产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多，价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于，并不是所有人都适合打价格战，因此，经济实力相对较弱的商人在产品降价之前总要左思右想，不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价，能降价多少才不致影响企业自身的发展，是一个重要的问题，对此准备不足，就会适得其反。
一般说来，在以下情况中使用薄利多销原则较为妥当：
同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销策略，既争夺同类产品的顾客，也促进本企业产品市场占有率的提高。
新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩大影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。
产品被消费者所淘汰，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。
产品有生命力，但销售处于低谷时，采用薄利多销策略提高顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。
