由于传统观念束缚，人们总是把推销员同旧社会那些走街串巷的小商小贩往一起联想，对这一行业的人多多少少都心存一些偏见。做推销工作的，每日四处奔波，饱受别人的冷言恶语，老板这边还有不断加码的业务指标，如果不善于心理调节，工作没有声色不说，心情怕也会弄得像《红楼梦》里的林妹妹一样：整日“秋闺怨女拭啼痕”。其实，这种情绪，陈安之有，安东尼·罗宾也有，不管一个人多么伟大，总统也好，首富也好，都可能产生这种情绪。
《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺对此的解释是：“人类的情绪周期是我们面对的一个重要周期。几年前，加州大学的雷克斯·赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均有五周。也就是说，一个人的心情由高兴降到沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。”五个星期！你该如何调整自己的情绪？如果你不能把自己训练得具备出众的个人素质，你能在这五个星期里“平安度过”吗？学会化解自己的负面情绪正是个人素质的体现。
日本推销之神原一平的做法，非常值得我们借鉴。
原一平先生年轻时涉足推销事业，是因为家境贫困、被逼无奈。在最艰难的时候，他觉得自己前途渺茫、孤苦无助，已无法再坚持下去了，好在他善于进行自我心理调节，硬是靠顽强的毅力走过这段艰难时刻，熬过这段低谷期后，很快找到了推销的快乐。
出众的个人素质来自艰难困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意识地训练自己的耐性、信心、热情……只要你能挺过这段黎明前的黑暗，那么你的个人素质就会得到全方位的升华。当你再遇到这种考验的时候，你就会很自然地对自己说：“最黑暗的时刻我都经历过，这点考验算得了什么！”坦然，就是你出众的个人素质最直接的体现。
真的能够通过训练让自己具备出众的个人素质吗？答案是肯定的。一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，只要通过持之以恒的训练，你一定能够在现有基础上取得质的飞跃！
No.003热爱推销工作，并将其当做一项事业
【理论精讲】
有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查后发现，他们有一个共同点，这就是他们都非常热爱自己的工作。
干了一辈子推销工作的乔·吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”
成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”乔·吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“推销员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”
也许有人说，爱上自己的工作是一件非常困难的事，很多外因时刻困扰着你。你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作中遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后并不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸，工作开心，下班后心里便会想着工作的欢乐，回味无穷。
怎样让自己工作时感到快乐呢？
快乐是一种感觉，当你感到工作有意义、有价值时，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，这快乐的情绪就会感染客户，这样，销售业绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然业绩不可能理想。
其实推销工作是很有意思的，你的努力会日复一日、月复一月地呈现出成果，它是展现能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一边工作，一边学习各种知识。
当你精通推销的奥秘，成为一名成功而老练的推销员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成就“万能选手”之道。
【推销实训】
热爱工作，是每个人都需要学习的课题。首先，你要明白热情与自信的关系，你越有自信，你就越有热情；你越有热情，也就会越有自信。那么，作为一名推销员，应该持有什么样的自信呢？
1.我从事的是高尚的职业
化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业；IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司；一位确信国家未来的命运掌握在自己手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，你能感觉到他的眼神中那种神圣的光辉。作为一名推销员，就要坚信：我能提供给客户有意义的贡献，我从事的是一种崇高的帮助他人的行业；我的客户可能正焦头烂额，而我提供的产品恰恰是我的客户所需要的；推销产品不是我主要的目的，重要的是我向客户提供了快捷优质的服务，节省了客户的时间。
2.我的公司和产品是最好的
推销员要对公司及产品充满信心。对公司不自信、不热爱的推销员永远不会把自己看做公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不自信、不热爱的推销员永远也做不好业务。
你要了解自己所在的公司和产品，这一点很重要，没有客户愿意与不懂公司和产品的业务员打交道，因为你连自己所在的公司和销售的产品都不清楚，甚至信不过，你又如何说服客户信任你所在的公司和销售的产品呢？
3.我所接触到的每个客户，都是我生命中的贵人关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人际关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接触那么多客户，哪一位客户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位客户都是贵人”。所以你毫无选择，必须把每一位客户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。
4.客户的拒绝都是对我的考验
推销员通常要面对几十次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。所以说，推销员每一次的成功都是建立在多次的失败和拒绝之上的。
在拒绝面前，推销员要有从容不迫的气度和遭遇拒绝后的执著，不再因遭到拒绝而灰心丧气，放弃推销。一个推销员如果在推销失败，遭人拒绝后就畏惧、退缩、放弃了，那成功怎么会找上门来呢！
杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被他人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功，就必须努力去寻找第21个会认同你的识货者。”所以，推销员应该把每一次拒绝看成是自己的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己，达到20次拒绝时就会有一个认同者了。
被拒绝是一种过程，一种积累，一次学习的机会。只要你具有坚持不懈、永不放弃的心态，就会有被客户接纳的那一天。
No.004永远保持No.1的自信
【理论精讲】
自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。事实上，高度自信往往就是事情成功的开始，有了这种高度自信，才会“多想出智慧”创造出奇迹来。
举世闻名的法国皇帝拿破仑有一名至理名言。说：“在我的字典中没有‘不可能’的字眼。”这便是有“高度自信”的豪言壮语，所以当拿破仑遇到任何艰难困苦时，他总是先响亮地喊出“我能解决”的口号，这口号实际上就是对自己的高度自信；然后，他才会想尽一切方法去战胜艰难困苦，最后他也确实获得了最大的成功。
乔·吉拉德是世界吉尼斯纪录的创造者，他所创造的吉尼斯世界纪录，竟然是每天推销零售汽车四五部之多，这简直有点令人匪夷所思。可是谁能想到，他曾经是个对推销汽车一窍不通的人呢？当初他去应聘汽车的零售推销员，主管推销的经理问他：“你推销过汽车吗？”
乔·吉拉德说：“我没有推销过汽车，但我自信能成功地推销自己，能推销自己的人一定也能成功地推销汽车。”
听！这是多么高度的自信。高度的自信牵动乔·吉拉德想出更多的创意，挖掘出更多的潜力，创造了一个崭新的奇迹。
后来，在乔·吉拉德成为推销界世界纪录的保持者后，他开始佩戴着一个上面标有“No.1”字样的饰针，即使他不从事推销工作时，也随身戴着它。当他在大学校园内或企业里进行演讲时，他也佩戴着；在他写下自己的亲身所得以惠他人时，他仍然戴着它。他一直戴着这枚饰针，因为它再度肯定了乔·吉拉德对自己的信念。它同时也响亮地向他人表明：“我已经推销给自己啦！”
很多人对乔·吉拉德的饰针很有兴趣，在飞机上的陌生人、电视节目主持人，甚至乘同一电梯的陌路人，也通常会瞪大眼睛，不说别的，他们都问乔·吉拉德同一个问题：“你领子上的饰针意味着什么呢？”
每当这时，乔·吉拉德总是自豪地告诉他们：“它意味着在我的人生中，我是一个No.1的人物。”这句话听起来很自负，是吗？事实上一点儿也不。
在乔·吉拉德的一本畅销书中，有些读者认为一种以自我为中心的极端思想贯穿全书；而那些较温顺的读者则把它视为一种利己思想的人所写的一本书。其实，这些反应未免都有些偏颇，假如你自己都不相信自己是第一号人物，那别人怎么会相信你呢？
推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须像威特利那样坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。
推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
推销是向客户提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，你就会说服客户。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
【推销实训】
在日复一日的推销工作中，推销员是如何一点一滴地积累而树立自己的销售信心？
1.早上上班，充满自信
推销员从醒来开始，就要快快乐乐的。不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间6：30分最适当。用适度的运动来激发身体的活力。详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与客户见面时谈话话题。整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。再检点一下推销员必备的用品。亲切地与家人告别，精神十足地往外走。
2.上班途中，充分利用
上班途中，遇到认识的人亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。偶尔改变一下上班的路途，会碰到意想不到的好机会。
3.准备妥当，然后出发
到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。主动参加扫除活动，跟大家打成一片。
4.精神饱满，领头出发
先与预订的访问对象电话联络好。拟定访问路线和访问次序。向上司或有关人员说明自己的去处。好的推销员要比其他人提早出公司大门。
5.意气风发，返回公司
事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会，要注意观察最近的流行动向。偶尔改变回公司的道路，以接触不同的人。回想今天拜访的结果，勇气十足地回公司；如果自觉不够，不妨再拜访一两家客户。
No.005设定明确的目标
【理论精讲】
如果一个人没有人生目标，就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊，无论怎样奋力拼搏、乘风破浪，都无法到达成功的彼岸。
没有一位推销员不想成为推销高手。你呢？相信如果可能，你也不例外。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“这个月一定要……的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续呢？为什么会半途而废呢？如何才能避免呢？如果想真正的“发奋图强”，又该怎么办呢？
下面我们不妨读一读乔·吉拉德退出推销界后，把自己的推销秘诀整理成《推销没有不可能的事》的书籍。他在书中提到第一天担任汽车推销员时在展示室中发生的事情。
当时完全不懂推销技术，也不具备商品知识，甚至不知该如何填写贩卖文件。不过，到了傍晚时分却顺利地将一部雪佛兰车卖出。
