好销售乃人中精华
在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事。因为销售人员的责任重大。
不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。
销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然风度翩翩可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。
做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和永远不服输不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。
一次、两次的成功不能说明你是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢（win-win）的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。
不是什么人都可以做好销售，而好的销售人都是人中精华。若干成功人士的经历表明，做好销售是许多大事业的开始。
五勤
销售与很多其他工作不同，讲究“天时，地利，人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把运气看得太重就大错特错了。销售人员最需要的是勤奋。
记得上中学的时候有一位老师曾经告诉我们说人生成功的四大要素是“勤奋、天才、机遇、良师”。又有格言说“业精于勤”。的确，人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲出一连串的成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火之下仍然辛苦工作的往往是那些销售们。
嘴勤
销售人首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多的搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
语言是人类交流的第一手段。“沉默是金”的箴言绝对不适合于销售人。事实上，在当今社会，一个人的语言交流能力已经成为立身的根本之一。对于销售人来说，最主要的任务是让别人接受你的概念，接受你的技术，接受你的产品，同时你要时时了解客户的想法，因此，销售人要善于问问题，善于演讲和演说，善于使用各种语言技巧。所有用来形容语言能力的词句都可以用到销售人身上，譬如
“能言善辩、伶牙俐齿”——用在谈判的时候；
“出口成章、口若悬河”——用在做演讲的时候；
“风趣幽默、妙语连珠”——用在和客户建立感情的时候；
“义正词严，有理有节”——用在和竞争对手交锋的时候；如此等等。
性格外向的人好说，性格内向的人话少。对于外向人来说，嘴勤是指通过语言交流获得和传达更多有用的信息而不只是无谓且无味的说说，防止夸夸其谈、言而无物。对于内向的人来说嘴勤是指需要更多一些锻炼，在配合其他的交流方式的同时必须认识到语言交流的重要性。
腿勤
第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情交朋友，不勤跑是做不到的。
虽然如今通讯手段发达，电话、邮件、Internet方便得很，但是必须承认没有一种手段可以代替人们面对面的交流。随着电子商务的出现，这种交流肯定会变少，但却永不可缺。这就是为什么在通讯如此发达的今天，我们还整天看到在飞机、火车、汽车里奔忙的生意人的原因。
对销售人来说，当面拜访与通过电子手段联系的不同之处是前者代表了一种尊重和重视。而且客户或者合作伙伴在面对面谈话中身体的其他部位所传达的信息是无法通过电话传达到的，而这种信息也许对你来说是至关重要的。
没有客户会相信仅仅通过电话或 Internet 建立起来的关系会使双方产生真正的感情，建立起真正的信任和友谊。因此你必须舍得时间经常把钱交给航空公司、出租汽车或者加油站。
手勤
第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关的人员提供信息。
很多销售人员都不耐烦使用自己的记录本和电脑。虽然他们在和客户见面的时候会作出一付十分认真的样子去记录——必须说明，这种做法是十分必要的，不仅仅是要记录你想得到的重要的客户信息，而且充分显示你对客户的尊重，但是他们并不愿意付出时间对这些记录做一个分析和总结。甚至有的销售人员在听取客户的意见时不做记录甚至之后也不做补充。这是一种很坏的习惯。许多销售人都自诩脑筋好使，记忆力强，但是古人云：“好记性不如烂笔头”。
在笔者参加过的所谓正规的来自于外国的销售培训中，通常被培训者告诉说要填写大量的表格。这些表格看起来都是非常有道理的，譬如要你填写影响你赢得该项目的主要因素包括政治的、经济的、技术的、认识关系的等等各个方面并追踪这种因素随着销售过程的推进所发生的变化等等。但是，这种实在是太过繁琐的表格真叫人怀疑世界上有多少真正的销售人员会有时间、有兴趣去认真的填写，好像这些表格是填写给别人看的一样。
但是，这并不是说销售人员就不应该对自己所介入的项目只凭着自己的脑子就可以了。善于对项目的进展状况做一些阶段性的、完全是自己风格的总结，对赢得这个项目无疑是非常有益的。对于那些需要别人帮助的项目，这种写下来的东西更为必要。
耳目勤
第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完整准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向，客户动向，对手动向，产品动向要求销售人员耳聪目明。
要把自己变成“千里眼，顺风耳”，就需要把自己的耳朵拉得“长”一些——去借助别人的耳朵，让自己的眼睛看得更远一些——去借助别人眼睛。建立你的信息网络，动用所有可以动用的工具。千万不要自以为是，不要让别人蒙了你的双眼、堵了你的双耳，否则你必败无疑。
要有意识地培养自己的观察能力，了解客户的需求，了解客户的想法，在紧要关头，客户同样的一句话的不同的语调和语气都可能意味着不同的态度和结果，如果你对此观察不到、反应不够灵敏，你就可能彻底失去机会。
脑勤
第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划、策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维，对已经发生的、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清时不轻易下结论。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
销售人经常在等待和焦虑中过日子。因此保持一个良好的心态和冷静的头脑并不是一件容易的事。如果在事情发生之前多动脑筋检讨自己的策略和所作所为，就会在遇到突发事件时不至于头脑发热，在身心疲惫的时候不至于因为懒得动脑筋而铸成大错。
如前所述，销售人员在很多情况下需要独立思考、独立决定，因此，锻炼独立思考能力，善于总结提高是很重要的。
脑勤的另一方面还在于善于分析，即动用你所有的知识和思维对已发生的，正在发生和将要发生的事认真分析，分析不清不做结论。
毛主席经常说要发挥主观能动性。我们在这里所强调的“五官能动性”实际上是异曲同工。勤奋是销售人的基本素质，懒人做不好任何事情，尤其不能做好销售。
能吃苦
销售是一个非常辛苦的差事。即使你是一个非常勤奋的人，也一定会吃很多的苦。所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
要吃得身体之苦
首先是要吃得身体之苦。做销售你要习惯于长途、频繁的旅行，居无定所、食寐无味。在需要帮助的时候却孤立无援，在需要决策的时候却找不到你的老板。你要手提肩扛着沉重的行李、资料甚至机器去赶飞机。甚至在远离亲人的地方发着高烧也要坚持去参加会议或者是让你的体温更加上升的谈判如此等等。那种打着吊针，缠着绷带出现在客户面前的情形并非少见。
要经常长时间陪着客户，必要的时候可能要一刻不离客户的身边并且要无微不至地照顾好他们，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏。
要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判。双方针锋相对、各不相让，以致口干舌燥、血压升高、双腿发软、头脑发晕。
要做好经常加班甚至是连夜加班的准备。你要按照客户的要求不厌其烦地一遍又一遍地修改你的方案，你要根据竞争的态势一遍又一遍地修改你的策略和报价。尤其是在做投标项目时，加班加点更是家常便饭。因为你没有办法，如果你错过了机会，就可能全军覆没。
你可能要交出你的肠胃，听任它发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常……
要能承受心理压力
更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得住寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。尤其是在你丢单的时候，你的饭碗就可能会被砸掉。即使没有因此“下岗”，你在心理上也要承受很大的痛苦，尤其是对那些你已经做了一切你认为可以做的努力的案子。
你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事也可能会因为在同一个项目上撞车而对你大发雷霆，去老板那里告你的状甚至背地里拆你的台，你的工程师可能会因为出差的时候你的安排让他不满意给你撂挑子。甚至还有可能因为你的销售做得太好而招致同事的嫉妒并由此产生一些你不期望的结果。
你的老婆（老公）可能会因为你经常出差或者经常晚上太晚回家对你大发脾气，甚至因为对家庭的照顾不够而导致家庭破裂。这种事情在业界不是比比皆是吗？
你的客户也可能会骂你，因为至少客户会认为自己是你的“上帝”。在你那怕叫他感觉一点不舒服的时候，他就会自然地抬出你的竞争对手。而且在他们骂你的时候你多数情况下只能忍气吞声。虽然并不是所有的客户都是如此。
结论是：做销售是要受苦的，如果你觉得不能忍受如下的痛苦，就去找一份其他的活计：
长途，频繁旅行、马拉松谈判、连夜加班、长时间陪客、胃病肠病、失眠等等等等，还有，丢单、完不成定额、利润太低、开销太大、当孙子、挨老板骂、挨老婆骂、挨客户骂等等等等……
然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。销售的乐趣在于每一个不同的案子都有不同的一群人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创作的过程。虽然这种创作的结果都是大同小异——签合同，但是在销售过程中那种把陌生人变成熟人，把熟人变成顾客，把顾客变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原本不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人的感情、知识、计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的跌宕起伏，以致那种像十月怀胎般到最后瓜熟蒂落的幸福不是那些不做销售的人们所能够体会的。这就是为什么那么多销售人员整天疲于奔命但又乐此不疲的原因。
Not Too Hard
这句话的意思是要你工作不要太辛苦。用一句俗话说就是不要傻卖力气。要动脑筋。
销售们大多数都有过这样的经历：为了一个案子，吃不下饭，睡不着觉。时间一长，身体便吃不消，脑袋开始变得昏昏沉沉。这样的状态一定会影响一个人的决策能力。因此，如果把自己搞得太过分，就会得到适得其反的结果。毛主席说“文武之道，一张一弛”。销售是一个以动脑筋为主的全身“运动项目”，如果你不能善待你的身体，在你的项目处于紧要关头的时候趟在医院里的滋味可是不好受的。
这句话更重要的意思是要你“to be smarter”，意思是变得更聪明。勤能补拙，巧也能补拙。当我们谈论足球的时候，我们常说某某球员是在用“脑子”踢球。所讲的就是这个意思。销售人员每天有许多的事情，要善于做时间管理，要善于利用资源，要善于把复杂的事情变得简单化。这不是一朝一夕就可以学到或者做到的。
AGGRESSIVE
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文单词。这个词的意思是“侵略的，爱寻衅的，敢做敢为的，有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。
销售是一份经常要“无事找事”的工作。即“把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反应灵敏，闻风而动，具有强烈的进取意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
自信
敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司小，产品不出名，客户的官儿大等等而失去自信。要想让别人相信你你就首先要相信你自己。你可以做排练，你可以在心里不停地向自己说
“我是最棒的，
我所代表的公司是最好的，
我所销售的产品是最适合你的，
我一定能够交你这样一个朋友，
你一定会买我的产品”
自信心的培养不是一朝一夕的事情。新的销售员需要鼓励。这种鼓励可以来自于老板、经理、同事、家人、朋友，但最重要的是靠自己。经常鼓励自己，树立起足够的信心。
善于学习
但是，真正的自信心的建立还需要很多东西，第一条就是要善于学习。
成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先
你要向自己学
向自己学的意思是说你自己可能完全没有认识到你内在的潜意识中的知识和能力，你需要把它们挖掘出来，加以运用和发挥，并不断的总结与提高。一个简单的故事是说一个新的销售员在第一次拜访一个客户的时候不知道如何开场，但是当他发现客户的案头上摆着一本有关民俗学的书的时候，忽然想起小的时候奶奶讲的那些遥远大山中的故事，那些故事几乎早就被遗忘了，于是他试着和这位民俗爱好者客户谈起这些断断续续的故事，于是他发现，在不知不觉中，客户已经接受了他并且两个人变成了朋友。
向客户学
做高技术的销售人员经常遇到一些从未接触过的技术领域。在这些领域中，有他们自己的一套术语和行话，如果你不会使用这些术语和行话，你就始终会被他们看做是“外人”，因而就不会或者不屑与你做更深的交流。所以，销售人员必须学习客户领域的知识、产品与应用。其目的不仅仅是为了和客户打成一片，而且你在这种学习的过程中可以找到更多的商机。
很多客户由于长时期和各种不同的销售人员打交道，积累了丰富的经验，这种经验对于每一个销售人员来说都是非常值得借鉴和学习的。这种完全从客户角度反映出来的，对销售人员的各种做法的意见和建议非常宝贵。
有这样一个故事。
一个希望购买 IBM 二手大型计算机的客户找到了一家据认为是这种机器的主要提供者之一的供应商。但是因为这种业务非常的少，所以该供应商的现有销售人员没有人对这种计算机有任何了解甚至对IBM的大型机一无所知。而且在短时间内无法从国外调进有关的技术人员，但是为了不失去商机，公司决定派销售员L去和用户接洽。
L 在经过一番认真思考之后，确定了自己的策略。在见到客户的时候，他首先把自己公司的情况和公司在 IBM 二手机方面的业务情况以及优势向客户做了介绍，然后在客户提出问题之前，非常谦虚、诚恳而直截了当地向客户说“对不起，我对IBM的机器一点都不了解。但是我知道在座的诸位都是专家，我希望能向你们学习并且把你们的问题带回去。你们就收我这个学生吧。”
客户被他的真诚所感染，于是在提问题的过程中耐心地为他解释这是什么，那是什么。两个小时之后，这个销售已经对自己要卖的东西有了一个大致的了解。回去之后把客户教给他的知识做了总结，把问题交给技术人员并且认真地阅读了工程师给出的问题的答案。在第二次去见客户的时候，他已经可以比较准确地使用有关的术语了。当他使用第一次会面时得到的知识反过来与客户进行交流的时候，客户反而对他掌握的知识感到惊讶并一致说他上次表现可能是有点假谦虚。其实L的知识基本上没有跑出上次客户教他的范围，只不过客户自己忘记了而已。
由此，在客户那里得到了一个满高的印象分，获得了客户的信任而他学习到的知识在整个案子过程中起到了重要的作用。
记住，“好为人师”并不一定是缺点，但却是很多人愿意做的事，只要你学会谦虚和尊重，就会得到需要的知识。只要你“学而不厌”，就一定会有人“诲人不倦”。
向技术人员学习
既然是高技术领域的销售人，你就必须掌握足够的产品与技术知识。有关这一点，我们在本书的后面章节还会谈到。这里要说的是如何获得这些知识。销售人员与其他人不同，他们由于工作性质所限，一般来说不可能花出很多完整的时间静下心来去阅读有关的技术和产品资料。更要命的是很多销售人已经失去了阅读长篇技术报告的耐心。对他们来说，获得产品和技术知识的最佳途径是与工程师们交朋友，在平常的任何可能的时间甚至是在饭桌上就可以学到很多东西。在这里，最重要的是要“嘴勤”，要善于经常性地把你的技术问题提出来。
一个值得推荐的办法是把客户提出的问题记录下来去请教技术人员，并把技术人员说的答案也记录下来，长此以往，你也会变成客户心目中的“专家”。
向老板和同事学
很多做老板的都是非常成功的销售人，他们有丰富的市场经验和与客户打交道的经验。很少听说那一位老板或者负责销售的经理不是个高手，所以他们在本行业的或者非本行业的经验就是一笔非常宝贵的财富，你就应该经常向他请教、和他讨论你案子中的各种问题，听他的建议。如果你是一个善于学习的人，你从你的老板那里所学到的就不只是表面的东西而是一种思维方式，不只是学会如何做销售而可能更多。也许你的老板不是一个成功的商人或者管理者，但至少他对公司的经营风格和状况应该相当了解，因此了解并融入公司的策略与销售风格，以及借鉴成功与失败的经验，就是你必须学习的内容。
同样，因为你的同事，尤其是那些和你一样做销售的同事也一定像你一样有很多故事，因为大家所销售的是一样或者差不多的东西，但市场层面或者市场领域不同，因而这种交流和学习就变得十分有意义。在这种学习中，你经常会得到很多启发，甚至有时候会有恍然大悟的感觉。
向社会学
就销售学的本质来说，高技术产品的销售与菜市场中的销售过程并非天差地别。在你每一天见到的销售与购买的过程之中，如果你是一个有心人的话，你会从中领悟到许多的东西。当然，需要向社会学习的绝不只是销售的技巧。
说一句不太过分的话，做销售的过程也是一个体会百味人生的过程。在这个过程中有太多的东西需要学习和可以学到。
要多读书
我经常说做销售有小销售和大销售之分。这并不是从销售额上区分，而是指一种做销售层次和素质，对此我们在本书的后面还会多次谈到。提高素质的一个重要途径就是读书。很多做销售的人不喜欢读书或者经常给自己找理由说没有时间读书。但是笔者认为，对于做销售的人，多读书对于提高你的“档次”非常重要，况且就是从实用角度来说，你也会发现你读的每一本书都会在工作中派上用场，正所谓“开卷有益”。事实上，当你与客户周旋了一个整天，身心疲惫的回到你的小窝之中的时候如果有一本书相伴也是一种极好的休息和享受。
善交朋友
善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要手段，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一手段。要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。朋友是多层次的。酒肉朋友也可以给你带来生意，而且有的人可能只适合于做这种朋友。许多销售人员都有一大批这种所谓的“朋友”。还有那种建立在相互利益上的朋友，这种朋友可能会在某一个或者某一些项目上帮助你但是也可能会毁掉你，因为利益的驱动可能使他去帮助别人因为你的对手可能比你出的价高。对于这种朋友是要十分小心的。可以见到不少人就栽在他们的手里。要知道，买方和卖方之间并不是绝对对立的。事实上在很多时候他们之间的利益是一致的，如若不然就没有“双赢”这么个概念了。而且从人这个概念上说，每个人都可以成为别人的朋友。事实证明，销售和客户可以成为相互信任的朋友。而且那些真正优秀的销售人无一不是靠自己的真诚去赢得客户的，所以他们能交到真正的朋友，即使在你离开了你的销售岗位，他们仍然是你的朋友。如果能做到这一点，还发愁你的项目不赢吗？
有了朋友就有回头客。这一点虽非必然，但是人们的购买心理决定了在购买方面的“喜旧厌新”心理，尤其是在高技术领域。这也是为什么那些聪明的厂家在进入市场的时候宁可亏本、奉送以赢得市场的原因。在那些“老”关系中，选择朋友也就当然是理所当然的了。因为你是客户的朋友所以他对你放心。
另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户。每一个朋友都可能是客户的来源。人们的交往范围是有限的，如果做一个统计，在人们的交往中，大多数是和自己从事的行当有关系的。成功的销售们的耳朵都“很长”，为什么呢？因为他有很多的朋友。对销售来说，这种朋友介绍是客户的一个重要来源。
其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？
所以
要努力是让你的客户成为朋友，甚至是无话不谈的朋友
有了朋友就有回头客
每一个朋友都可能是潜在的客户
每一个朋友都可能是客户的来源
即便没有生意，朋友多了岂不是好事？
知识面广
记得在改革开放不久，中国刚刚开始走向市场经济的时候，笔者所在的研究所开办了一间公司。一些人去了那间公司做起了销售，于是很多人在背后说，那是因为他们技术不行，在研究室干不下去了。
直到如今，仍然有人认为做销售者，商人也。他们没有知识、没有档次。只会骗人。真的是大错。如果是做销售的人本身也这么认为，就更错了。尤其是做高技术的销售。
销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家。说起专家，我非常清楚地记得在上大学的时候有一位老师“转达”给我们的一句不知道是哪位名人的名言：真正的专家可不是回答所有的问题，而是对所有的问题都知道在什么地方找到它的答案。这句话用在销售人身上再合适不过了。做销售者不必做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
以下的知识对销售人员来说是必须掌握甚至要“倒背如流”的。
？ 公司与产品
？ 公司概况
？ 公司在业界的地位
？ 公司策略和经营风格
？ 公司可提供给客户的一切
？ 产品的功能与性能
？ 产品的价格和策略
？ 产品为客户带来的利益
此外，销售人员又必须是“杂家”。这是因为，销售人员的主要任务不是做技术研究，不是讲课，也不是处理客户的技术问题。他的任务是让客户对自己的产品感兴趣，最终购买自己公司的产品。但是人们在对某一个公司感兴趣之前，往往首先要对公司的人感兴趣，这个人往往就是销售。一个兴趣广泛、知识广泛、志趣高雅的人更容易得到别人的尊重和喜爱，从而最大限度地缩短与客户之间的距离。另一方面，销售人员的个人魅力在销售过程中是不可忽视的重要因素。这种魅力在很大程度上来自于你广博的知识和优良的修养。
其实，做一个杂家并不难。只要你能够做到我们前面谈到的“善于学习”中的几条。
你应该了解
业界
本领域国内国外市场
业界的发展趋势
业界的历史与典故
周围技术与产品
业界时事
国际国内时事
并且有尽可能多的常识，譬如：音乐、文学、历史、地理、体育等等。
一位大客户曾经对老刘说过这样的话：“我就是讨厌 XXX 公司的人，他们见了面没有别的，除了生意还是生意，他们自己难道就不烦？浑身上下纯粹一个商人，好像除了对我口袋儿里的钱感兴趣之外就没什么能叫他感兴趣的了。真无聊。我就是不愿意见他们。”
了解客户方面的知识对于和客户建立直接的相互信任的感情十分重要，要想叫客户信任你接受你，首先要与客户有共同语言，要做到如下几点，
学会用客户的术语讲话
学习尽可能多的用户领域知识
客户系统的内容
你的产品在客户应用中的角色与价值
等等。
知识的帮助（故事）
某一个大客户是一个局长。当时负责一个国家级的著名项目。很难见到。老刘那时候在一家外国公司做中国区总经理，说是总经理，实际上就是一个大销售。为了觐见这位大局长费尽心思，最终，人家给了15分钟的时间。
当我到了局长办公室的时候，局长开会还没回来，电话吩咐我在他办公室等一会儿。等待的时候，就注意到局长书柜里的书籍很有特点，除了惯例的马恩列斯（马克思、恩格斯、列宁和斯大林）的著作之外，有论语、道德经和若干佛经。看那些书的样子都是读过的，显然不是摆设。说明主人是一个喜欢“儒释道”的学问家。
果然，跟局长一见面就证实了这一点，我很谦虚地说我本人对此也有些喜好，但是没什么研究，愿意向局长学习。局长大人一听大乐，兴趣盎然地谈起道德经，让笔者非常吃惊地是，他居然能够大段大段地把六祖坛经背下来。他在那里讲，我在那里听，不知不觉，一个小时过去了。到了最后，他居然给我道歉说对不起我忘了你来是谈生意的，我说没关系，听君一席话，胜读十年书，生意小事儿。他听了哈哈大笑。然后就有了上一节所说的那段话。
然后再见他就变得很容易了，然后很快就成了无话不谈的朋友，就算在他离开他的局长岗位召集亲朋最后一聚的时候，也没有忘记邀请笔者参加。
在和他的交往中，几乎很少时间是用来谈生意的。他总是说，只要你的东西好，你就去做吧，有什么难处跟我打个招呼就行了。我不知道他打了多少“招呼”，因为我们在生意中实在没有遇到多少值得直接麻烦他的“难处”。
直到他退休之后，我们仍然是朋友。
对雇主忠诚
前面讲到的是做销售需要的“才”或者“材”，这里再说说“德”。所谓“学艺先学道，做事先做人”，做销售尤其先要从做人开始。
德有很多方面，譬如积极进取、譬如谦虚谨慎、譬如团队精神、譬如乐于助人。但是在这里，只强调一条：对雇主忠诚。
在某种意义上说，对雇主的忠诚就是对公司的忠诚。在一个企业里工作，对公司的忠诚是最基本的，也是最重要的。从高了说，是把你的人生追求（哪怕是阶段性目标）和公司的愿景连接在一起，与其同忧，与其同乐；次一等的，是把你的个人目标与公司的发展目标融为一体；再次一等的，公司发你薪水，给你一个良好的施展平台，甚至给你学习提高的机会，你至少要对得起公司对你的付出，至少要对得起你拿得那份工资。所谓“食君之禄，忠君之事”就是这个道理。
对于销售来说，这一点尤为重要。原因很简单，因为销售每天接触的都是客户和合作伙伴，每天谈得都是几万、几十万甚至千百万的合同，这其中难免会有个人利益在其中作祟。如果你对公司不够忠诚，你就会做出损公肥私的事情，就会损害公司利益。大家已经看到过很多这样的例子，其结果会是怎样大家也明白。
对公司忠诚就是要把公司利益放在第一位，要在销售的过程中时刻不忘记怎样保护和争取更大公司利益。只有这样，公司才会做大做强。作为公司一份子的每一个人的利益才会水涨船高。
要点：先做人
或许是历史的原因，销售这个职业总是没有给人留下很好的印象。在中国的俗话里：“无商不奸”，“买的没有卖的精”诸如此类都是贬义的。所以好的销售要为自己树立一个好的形象。但是一个好的形象需要好的素质基础。所以，上述诸项你在努力做到的同时，必须时时刻刻提醒自己：聪明但不奸猾、善言而不炫耀、灵活但不欺骗、争强但不心黑。想不出来对这四句话还需要什么解释，我以为每个人都会懂得。
（2006.05）
