客户是上帝？是还是不是啊？
老刘要是说客户不是上帝，恐怕会被很多人用板砖拍死。
是还是不是取决于你脑子里的上帝是什么样的。
反正，客户不能惯着。
客户之所以被人称为上帝，是因为他手里有钱。
但是如果因为他手里有钱你就对他百依百顺，你就离死不远了。
客户也有很多种，主要可以分成两类：讲理的和不讲理的。
讲理的客户知道拿钱买东西是一种交换，他有买不买的权利，你有卖不卖的权利。客大了欺店，店大了也可以欺客。就算是人家求着你买，你也应该适可而止，给人家留点面子，留点利润。别跟传说中的老上海人那样，非得把人家榨干了算（老刘对上海人可没有偏见哈）。
虽然这年头讲理的客户不少，不讲理的也是乌泱泱一片。老子手里有钱，老子就是上帝，就是你的衣食父母。因此说，老子有什么要求，你就得满足。君不见身旁的大大小小的销售们在客户跟前的孙子样儿吗？老刘是销售出身，当孙子也当了若干年。若干年之后才知道，当销售不一定非得当孙子的，只要你学会不惯着客户。
怎样才能不惯着呢？想想你是怎样教育孩子的吧。
小孩子总是不停地索求，这会儿要这个，过会儿要哪个。你要是不给他就会闹，闹得左邻右舍不得安宁，闹得你心烦意乱手足无措，于是乎就顺了他。结果呢，他一定是得寸进尺，因为他知道你怕他啊，一闹就得手，干嘛不闹？跟他讲道理？免了。要是道理能讲得通还用费那么大事么？所以最好的办法就是置之不理，臊着他。闹几回不成他就不闹了。
你会说，嗨，客户可不是小孩子哦。你不顺着他他可就跑了，跑到竞争对手那里去了。老刘说，未必。这要看什么情况。前不久老刘去了一个城市，拜访了某政府部门的领导。因为各种各样的原因，那位领导对公司有不少怨言。这其中复杂曲折，一时也说不清谁的错。大家最关心的，是他会不会因此就去投靠了对手。经过分析，老刘说不会。为什么呢？因为这位领导正是因为支持我们才能在内部占有了某种地位，和支持咱们对手的那些他的对手一争高下，如果因为一些事情他倒向了咱的对手，不就等于他向他的对手投降了么？
情况往往是复杂的，不能一概而论。在对状况深入分析的前提之下，怎样掌握主动，冒一点小小的风险，堵住客户的狮子口，是做好大客户销售的基本功夫。
不过就老刘的体会，要想不惯着客户，最关键的是你在客户心里的价值。注意这里所说的价值不仅仅是你所销售的产品的价值和你公司的价值，而是“你”的价值。如果你展现给客户的价值足以让客户信赖，那么客户“无理取闹”的机会就会变的很小，就算有，你也容易摆平。反过来，如果客户觉得你好欺负，你又没什么本事让人家服气，你就是想不惯着都不成。把客户惯坏的滋味儿相信几乎所有的销售们都有切身体会。（待续）
（2009.02.15）
