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第13章 利用暧昧信息防止泄露底牌

第一篇第2章第七节利用暧昧信息防止泄露底牌

在电话销售中,有些电话业务是可以由拍板人个人做主的,这样的项目对拍板人来说,可以说知情人越少越好。这时,如果拍板人知道其间的大体内容已被众人了解,那么决定的时候就将权衡更多的因素,下决心的可能性相应就大打折扣了。这时,错亮底牌的业务员无疑犯下了代价昂贵的错误。

不慎道出业务底细,有时是因为接线人追根究底,有时是业务员口无遮拦造成的。但底牌不可轻易亮出来。销售员在绕障碍时,向不相关的人泄漏实质性的业务资料,既浪费话费,又给后续工作带来麻烦。

时代发展到了今天,几乎每一个企业都被商业间谍所包围。在推销中使用商业间谍是极富诱惑性的,没有任何收益会比这个快。在推销中商业刺探的诱惑力极大,恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大、收益更快了。你可以设想如果买方能刺探出卖主可接受的最低价格会有多么重要。对巨额交易来说,这种情报可能值几百万元,而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。

所以,我们也要时时警惕,防止自己的推销机密被竞争对手窃取。

鉴于此,作为一名合格的销售员,就应该时刻保持警惕,充分做到下面几点:

1.资料保密

安全措施要始于资料的保密。资料的收集、分析和保管要建立起严格的程序;资料要在严格的规定下才可以调阅;工作的地方也要在严格控制下才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。

2.言谈保密

不要和性格浮躁、嘴不严的人谈及你的推销。

不要多嘴多舌。

不要让不必要的人了解你的推销。

让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分,不要超出这一范围。

不要向对方提供太多数据,除非为了战术上的考虑。

不要让太多人知道最终标价。

有时候,接线人不断提问,并不是要刺探商业机密,而是因为他对你以及你的公司不信任。如果是这样的接线人对你刨根问底,即可使用一种暧昧提高资讯接线人的信任度,摆脱纠缠。例如:

“喂,你好。我是财富日报社,姓李,社里有一些消息,发之前要求跟咱们地方领导核实一下。请问县长的直拨电话是多少?”

“你说一下是什么消息,我向县长转达。”

“这些消息未经确定,也就是说消息来源于一些未曾证实的渠道,我们还需要核实。您知道县长的电话吧,我记一下。”

销售员要时刻记住这点,有些时候就要利用暧昧资讯找到想要找的人,同时又要避免泄露底牌。

【口才锤炼箴言】

 所谓暧昧的资讯,即讲述消息时,把不肯定的前提扣在前面,如“这个消息尚未证实……”,“这是刚刚听到的消息……”等。这就让没有的事听起来像真的一样,能减少接线人的怀疑。

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