第23天 聆听心灵的花开花谢 (2)
有一合资单位的经理到大学去招聘职员，他对二十多名大学生进行了反复核查，从中挑选出
三名大学生进行最后面试。其中有两名大学生在经理面前，夸夸其谈，炫耀自己的能力如何
高，如何强，并提出一大堆的建议和设想。而另一名学生则与他们相反，在面试时，一直耐
心倾听经理的见解和要求，很少插嘴，只有当经理询问时，他才回答，而且很简练，在面试
结束时，他才委婉地说到：“我很重视您的要求，也非常赞同您的见解。如果我能被录用的
话，还望你今后多多指导。”三天后，这位善于倾听的大学生接到了录用通知，而那两位夸
夸其谈者则被淘汰了。
当然，在求职过程中，也不能光是被动地倾听，适当时机也要有所表白。但表白不应以“我
”为中心，以“我”为主题，而是要以对方为中心，把主题放在对方身上，比如“我很重视
您的见解”，“我很同意您提出的要求”，“我能为您和您的公司做些什么”，“我很愿意
为您工作”、“我会努力与您合作”等等。
除了主动的“谈话”之外，为了能有良好的人际关系，“聆听”也是一种艺术。“聆听”的
要旨是对某人所说的话“表示有兴趣”。如果发言者谈论的内容确实无聊且讲话速度又慢，
我们可以转变自己的想法，所谓“三人行必有我师”，设想聆听这场谈话或多或少都可使自
己获益，那么在聆听别人谈话时就会自然流露出敬意，这也才是有礼的表现。
一些极为成功的人士大都是优秀的倾听者。有这样一位经理，他被一家大公司聘用担任销售
经理。但是，他对公司具体的推销品牌和推销业务却是一窍不通。当推销人员到他那里
去汇报工作并征求建议时，他什么答复都无法提供——因为他自己一无所知!然而，这个人
的确是一个懂得如何倾听的高手。当手下的推销员问他什么问题，他都会回答说：“你自己
认为你应该怎么做呢?”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案，他接着就点头表示同
意，然后他们就满意地离开了。他们都认为他是一个优秀的销售经理。
具备优势的时候需要沉默。“天地有大美而不言”；太阳不语，自是一种光辉；高山不语，
自是一种巍峨：蓝天不语，自是一种高远……人也一样，桃李不言，下自成蹊。
取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深的一鞠躬。这是无声的语言，
是恰到好处的沉默。
遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，拭去眼泪，咬紧牙关。默默地总结教训，然
后再投入新的战斗，这才不失为上策。
等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实
和完善自己才是可靠的。
承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他
都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情。
沟通心灵的时候需要沉默。不是随便打断他的话，而是善于倾听。在倾听中吸取智慧，弥补
纰漏，建立信任，产生满足。
沉默是金，有些人以为就是不开口少说话。其实，这并不是说要你成天板着脸，冷冰冰地让
人难以琢磨，而是适时适度地运用沉默的力量。
长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在影片中看到监狱中有一个叫做禁
闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光
又没有人和你说话，你就这么静静地呆着，一呆就两个星期或者更长。实际上，正常的人即
是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依
靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。
正因如此，许多心理战的高手才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默
，也有方法打破沉默，往往利用它来达到目的。
台湾有一个印刷业老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了
一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有290万美元的价值。他在心中打定主
，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候
，针对这台机器各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但
是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的底价于是又冷静了下来，一言不发，
看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句：“嘿，
老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这
个老板很幸运的比计划多赚了整整100万元。
历史上和现实中的许多实践表明，在事业上有成就的杰出人物往往善于倾听他人的意见。如
果有人确实忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少说明这个人不会合理安排时间，或者说
是这个人心胸狭窄，听不进去他人的意见，到头来只能落得孤家寡人的处境。事实上，那些
善于倾听别人意见的人总是宾客盈门，因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人
的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人，就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓
励别人多谈他自己成就的人。
善听不仅能交流感情，它还有一个很重要的作用就是捕捉信息、处理信息和信息的反馈。一
般说来，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。一个好的聆听者，应该善于捕捉信
息，即在一大堆废话中能捕捉到有用的东西，从别人无意的谈话中捕捉到有益的东西，此所
谓“说者无心，听者有意”。
“希尔顿”是世界著名的旅店帝国，它跨越许多国家，在美国和其他国家的大都市拥有200
多座高楼大厦，数不清的装饰高雅的床位，招徕数以万计的旅客。老希尔顿作为名副其实的
“旅店帝国”的帝王而名扬四海。
希尔顿的最初发迹同他灵敏的听觉有着千丝万缕的联系。第一次世界大战结束后，不满30岁
的希尔顿从法国回到美国，退伍在家。为了生活，他几乎走遍了新墨西哥州，最后，他决定
从事银行业。于是，希尔顿带着扣在衣服口袋里的50000美元，到充满石油发财机会的锡施
戈镇去冒险，但他的事业仍然没有什么起色。
夜色降临，他拖着沮丧的脚步走向“莫希利”酒店。不妙的是旅店客满了，连走廊里仅有的
几张椅子也被人给占据了。希尔顿只好靠着一根柱子站着，盘算下一步该怎么办。
这时，一位板着面孔的绅士出现在他面前：
“对不起，朋友，请在8点我们腾空这个地方的时候再来。”
“你的意思是，你让客人睡8个小时，就做第二轮生意吗?”
“是的，一天做三轮生意，如果允许，他可以付款，睡在餐室的餐桌上。”
“你是这家旅店的主人吗?”
“是的，但我被它捆住了。我应该在油田方面赚大钱。”
“可你的旅店生意并不坏呀?”
“不，在别人一夜之间便成为百万富翁的时候，你愿意自己呆在旅店里不得脱身吗?只要我
能够摆脱这个地方……”
希尔顿简直不敢相信自己的耳朵，他竭力抑制自己内心的兴奋，平静地说：“你是不是说，
这家旅店准备出租?”
“是的，任何人付出50000美元现金，就可以获得这座旅店，连同这里的所有设备。”
希尔顿马上接口说：“先生，你已经找到一个买主了。”
用了3个小时，希尔顿查阅了莫希利旅店的账簿，发现这个想要发石油财的人，是个十足的
大傻瓜。经过一番唇枪舌剑，最后店主以45000美元的价格出售。希尔顿成功地买下这个
旅店，从而揭开了“旅店帝国”发迹史的第一页。
若处在失神落魄中的希尔顿缺乏良好的听力，那么，“旅店帝国”的创业史就应该改写
了。
汉代公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只
盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观
的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。汉
武帝便问公孙弘：“汲黯所奏是否属实?”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣
中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当廷指责我，正是切中了我的要害。我位列三公
而只盖棉被，生活水准和小吏一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿
耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人
让，就更加尊重他了。公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认
，这也是一种智慧!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为
主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不
作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有
使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的分量。公孙弘的高明之处，还在于对
指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象
：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩
解沽名钓誉了。因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个
人对清名的一种癖好，无伤大雅。
对于许多指责是不需辩解的。有时候辩解只能起到负面效应，把事情复杂化。“无言胜过雄
辩”。
四、学会倾听的艺术
认真倾听别人的说话，在交谈中占有十分重要的位置。美国著名成人教育家戴尔?卡耐基说
：“商业会谈并没有什么特别的秘诀，最重要的就是注意倾听对方的说话，这比任何阿谀奉
承都有效。这是一个普遍的道理，却有着深远的意义，真正认识到这一点并真心去做的人
几乎是百里挑一。”
据国外学者研究估计，人在倾听10分钟的谈话时，大约仅有25％的效率。那么，怎样才能克
服不良的倾听习惯，练就一双灵敏的耳朵，做一个听话的能手呢?
(一)要尊敬对方，全神贯注地倾听对方讲话
认真仔细地聆听对方所说的话是尊敬对方的基
本前提，热情友好地对待对方和及时肯定对方所说的话，是尊敬对方的重要之举。只有这样
，才能获得一个良好的交谈情境，并获得对方的信任和敬重。
(二)要敏锐地抓住对方的谈话意图
尽快发现对方的谈话意图，才能从容自如地跟随
对方，将话题深入下去。对方也会因为你能敏锐地理解他的话而对你表现出敬佩和赞赏。
(三)适时地插话和提问，表示出倾听的兴趣
在别人说话时，中途打岔，争着去说，会使对
方感到不快；但你在听话中金口不开，毫无反应，也会使对方感到受到冷落。因此，适当地
插话和提问，不仅表示你在认真倾听，而且能促使话题向共同关心的方面发展。
(四)不急于下结论
俗话说：兼听则明，偏听则暗，我们听人讲话，不要刚听一两句
就感情冲动，而需要保持冷静和理智。要在听的过程中进行分析判断：是真还是假?是不了
解情况乱说还是别有用心?是他的心里话还是被人利用?总之，要冷静地听，理智地分析，下
结论时更要慎重，以免被动。
(五)要区别对待不同的交谈对象
对急性子的人，即使有伤害你的言词，也要耐心地听完，
然后再说明你的看法；慢性子的说者，半天提不到正事，你也不能着急发火，可以追问，引
导他尽快表述主题。
(六)要站在对方的立场上考虑问题
往往是对方心情好，说话兴
高采烈；对方心情不好，说话低沉悲观。听者要设身处地的替对方着想，将心比心，适时表
现关心与体贴。
(七)注意自己的“身体语言”
适时地与对方保持眼神接触，身体稍稍倾向于说话
人，适当地点头以示同意，面带微笑表示你听得很有兴致。
(八)以听为主，辅之以视
注意对方的面部表情和手势等形体语言。它有助于听者
深刻理解讲话内容，还能领会言外之意。
(九)尽力理解讲话的中心内容，抓住要点
不要力图记住所讲的每一句话，也不要在枝节上纠缠。
(十)适时表达理解了对方
谈话接近尾声时，把对方所谈的重点复述一遍。最好把对
方隐藏的意图恰当地表达出来，以示你确实在听，而且完全听懂了他的话，使对方安心。
五、聆听他人心底的秘密
每个人心底都会藏着一些秘密，或许是孩童时期许多的心愿，或者是一个明知不可能实现
的梦，或是对未来的憧憬，这个梦想也许很滑稽，甚至平凡无奇，可那却是人心底一个甜蜜
的希望，鼓励人们朝此前进。
李君和陈辉是两位相交已久的朋友，李君自认为对陈辉已非常了解。有一次，李君两杯酒下
肚，吐露了心中深藏的秘密——找寻失散多年的青梅竹马，让她过好日子。陈辉听了哈哈大
笑说：“或许对方早已是两个孩子的妈了，否则也该人老珠黄了。”李君听了怒不可遏，认
为陈辉侮辱了他心目中完美的形象，两人的交情就此“泡汤”。李君无法原谅嘲笑自己心底
梦想的人。
亚里士多德，把朋友视作“第二个自己”，真正的朋友是可以互吐衷肠、开怀畅谈的，由于
相互之间的信赖和尊重，朋友之间的交谈总是令人神往。每个人都渴望得到能倾听他心底秘
密的朋友，在他蒙难受挫或抑郁不欢时，得到朋友的安慰和理解。无法倾听他人心底秘密的
人，则无法赢得真正的友谊。如果对方将自己埋在心中的秘密告诉你，代表他已将你视为挚
友，是可以推心置腹的人，那么，你不妨耐心地听完他的话，至少不该泼盆冷水，这也是现
代人应具备的礼仪之一。
现代人愈来愈现实，愈来愈功利，对于不可能达到的事，是绝对不会去做，也不存有希望的
如果问一个小孩子将来长大想做什么，或有什么希望时，得到的答案多是“考上名牌大学”
、“做舞蹈家”、“赚很多钱很多钱”。人们情感中浪漫美丽的梦想被现实染上坚硬的色彩
，实在是一种悲哀。如果朋友告诉你他潜藏心底的秘密，尽管它是一个天真幼稚的梦想，请
你耐心倾听，因为现代具有“童趣”的人已不多了。
六、开辟第三条路
在过去，在现在这样一个
紧张匆忙的时代之前，在这样一个嘈杂喧哗、人心浮动的时代之前
，能够和一大群人围绕在一个智者身边做默默的听众，聆听他闪烁着智慧火花的谈话，被认
为是最大的奢侈和享受之一。聆听这种谈话的效果要远远胜于最时髦的讲座，胜于我们在一
本书中所能获得的一切教益；因为在这种面对面的交谈中，我们能活生生地感受到一种个性
的触动，一种独特的魅力，能领略到谈话者神秘的吸引力和迷人的风采。
但是，许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是“事业家”，是“大忙人”，生活节奏太快
。不能否认，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往疲于奔波，因而
时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦，甚至别人刚一开口，还未说
完，就会予以否定，一口咬定不行，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是
想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力。但是
这样做的结果，表面看来目的达到了，事实上，却得不到别人的认同，无法建立和谐的关系
得不到心灵沟通。
且看以下这个例子：
假期来临，一位父亲想带全家去露营钓鱼。他策划许久，做好了一切安排，两个儿子也兴奋
期待着。怎奈妻子却打算利用难得的假期，陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端仿佛一触即
发。
丈夫说：“我们已经盼望了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻了天。更何况她
老人家病情并没有那么严重，而且又有你妹妹就近照顾。”
妻子说：“她也是我的母亲，也不知道在世上还有多少日子，我要陪在她身边。”
“你可以每晚打电话请安，反正我们会跟她一起过圣诞节。”
“那还有好几个月，不知那时她是否还在人世。母亲总比钓鱼重要。”
“丈夫孩子比母亲更重要。”
这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度
假。可是夫妻俩都会有罪恶感，心情不可能愉快，孩子也会察觉到，连带也不能玩得尽兴。
要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意无意地就想证明如此决定何其错误。反之
，妻子顺从先生的心意，却毫无玩兴。万一母亲的病情稍有变化，她一定反应过度。倘若母
亲不幸在此时病危或撒手人寰，做妻子的更不会原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。
不论如何妥协，总会成为夫妻间挥之不去的阴影，日后再起冲突就会翻旧账。许多原本颇为
美满的婚姻，常为了这类事件日积月累，以致反目成仇。
如果这对夫妇感情深厚，彼此信赖，能设身处地地为对方想一想，并静静地聆听
对方的心声
，相信一定有两全其美的第三条路可走，又能真正了解对方的想法，那便是创造性合作的理
想环境。
果然，经过夫妻之间的相互聆听，先生终于了解妻子的苦心——她想减轻妹妹常年照顾母亲
的负担，也的确没有把握母亲还有多久于人世。妻子也理解，丈夫曾花费许多心思安排这趟
旅行，连必要的装备都买妥了，如果不去多么可惜。
于是他们试着寻找第三条可行之道。
先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不
然，到距离母亲较近的地点去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一同度假，更有意思。
”
就这样夫妻俩在倾听中得到沟通，直到找出共同认可的方式，不仅满足双方的需要，也使彼
此感情更上一层楼。
