现在，我以短短的一句话来说明你为何会失败。你为何会在一个小镇上、在一间破旧而肮脏的办公室里，在一架老旧的打字机上敲打着一封信，那是因为你没有做决定的能力。
在你的一生中，你一直养成一种习惯：规避责任，无法做出决定。结果，到了今天，即使你想做什么，也无法办到了。
如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你不想参加这个课程，那么我会同情你，因为我知道，你是因为没有钱才如此犹疑不决。但结果你说的是什么呢？你承认你并不知道你究竟想参加或不参加。
如果你把我所说过的话再想一遍，我确信你一定会承认，你已养成了一种规避责任的习惯，对影响到你生活的所有事情都做不出明确的决定。
这位房地产商人呆坐在椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而大睁着，但他并不想对这些尖刻的指控作出答辩。这位业务员向这位房地产商道声再见，然后向房门走去。
他走了出去，随手把房门关上，但又再次把门打开，走了回来，脸上带着微笑，在那位吃惊的房地产商面前坐下来，用下面这几段话来解释他的行为：
如果你觉得我的批评伤害了你，我一点也不怪你。事实上，我反而希望能触怒你，但现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力，但你不幸养成了一种令你失败的习惯。一个人除非已经长埋地下，否则他绝不会失败得被淘汰出局。你也许只是暂时失败，你可以重新站起来。我具有良好的运动精神，我可以扶你一把，拉你站起来，只要你愿意原谅我刚才所说的那些话。
你并不属于这个小镇。你如果在这种地方从事房地产生意，即使你是这一行业的领导者，你也会饿死。赶快替自己找套新衣服，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易斯去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行的一些重要的知识，你以后可以投资运用。
如果你没有钱买新西装，我可以先带你到圣路易斯市的一家商店去买，我在那家店里可以记账。我这些话是很认真的，我答应帮助你是基于鼓励别人向上的动机。我在我自己这一行业里十分成功，但并不是一向如此。
我也曾经历过你现在所经历过的时刻。但是，最重要的是，我已经经历过这种过程了，而且克服了与它同时出现的困难，如果你愿意遵从我的劝告，你也可以办得到。
你愿意跟我来吗？
那位房地产商人挣扎着想站起来，但是双脚无力，再度坐回到椅子上。
尽管他身材壮大，外表显得很有男子汉气概，但终于控制不住自己的情绪，竟然抱头哭泣起来。
他再次努力站起来，和这位业务员握手，感谢他的好意，并表明愿意接受他的劝告，但他要以自己的方式去付诸实施。
他要了一张空白报名表，签字报名参加“推销与商业管理”课程，并且凑了一些一毛、五分的硬币，先付了头一期的学费。他告诉那位业务员说，希望能再听到他的消息。
3年以后，这位房地产商人开了一家拥有60名业务员的大公司，成了圣路易斯市最成功的房地产商人之一。当这件事发生时，我正是拉萨尔大学的广告经理，并且曾多次拜访这位房地产商人的办公室，在15年的时间里，我一直关注着这位商人。和他在15年前接受拉萨尔大学那位业务员的访问时相比，他已经变成了一个完全不同的人，而促使他跟以前截然不同的原因，那就是“决心”的力量，这也是领导才能中最基本的要素之一。
这位房地产商人现在已是房地产界的精英，他指导着其他业务员工作，协助他们提高工作效率。他的生活哲学的改变，已使他从暂时的失败走向成功。每一位准备到他公司上班的业务员，在被正式聘用之前，都要被叫到他的办公室去，他会把自己亲身经历的转变过程告诉这位新人，从拉萨尔大学那位业务员初次在那间寒酸的的小办公室与他见面开始说起。
18年前，我第一次前往西弗吉尼亚州的兰伯堡镇访问，当时从克拉斯堡——当地最大的城镇中心——到兰伯堡的唯一交通工具就是“巴尔的摩俄亥俄铁路公司”的一条铁路线，以及一条区间电车线，而且电车只开到小镇郊外3英里远的地方。因此，如果搭车去的话，还要走上3英里远的路。
我到达克拉斯堡后发现，早上开往兰伯堡的唯一一班火车已经开走了，我又不希望等另一班火车，于是便决心坐电车去，并打算徒步走完那3英里。但我下了电车之后，天突然下起倾盆大雨来，那段路立刻变成一条泥泞不堪的路。等我到达兰伯堡时，鞋子和裤子上全沾满了泥巴，因此当时的脾气坏透了。我在镇上碰到的第一个人是霍诺先生，他是兰伯堡银行的出纳员。我声音相当大地向他吼道：“你们为什么不把电车线从郊外延长到兰伯堡镇？这样你们的朋友就能进出镇上而且不必弄得满身是泥。”他反问我说：“你进来时，有没有看到镇边有一条河流，两旁河岸很高？”我回答说看到了。“好极了！”他继续说道，“那就是我们没有将电车通到本镇的原因。在河上造桥的费用要10万美元，电车公司不愿投资这笔钱。虽然在过去10年内，我们一再努力想要他们把电车线延长到镇上来。”“努力！”我忍不住大发脾气。“你们究竟努力到什么程度？”
“我们已向他们提出我们所能办到的最佳条件，例如免费提供从铁路交叉点到镇上的通路，以及允许他们自由使用街道。但是那道桥梁是一个重大阻碍。他们无法负担这笔费用。他们宣称无法投巨资来延长这3英里路，因为他们只能收回很少的利润。”
这时“成功法则”哲学又给了我援助。
我请问霍诺先生是否愿意陪我走到河边，实地看看造成如此不便的情形。他说很乐意去做。
我们到达河边后，开始观察这里的一切。我注意到，“巴尔的摩俄亥俄铁路公司”在河的两岸各有铁轨经过，有一条东倒西歪的木桥横越这条河流，桥的一头就是通往小镇的路，桥的两边引道正好和铁轨交叉，铁路公司的调车铁路也设在那个交叉点。
当我们站在那儿时，有一列铁路货车挡住了交叉路，路的两旁各有几辆车子被截住，无法通过。结果这列火车把路挡了大约25分钟。
把这些情形记在脑中之后，只要稍微运用一点想像力，就可以看得出来，我们只要稍用一点策略，就可以说服三方面的人对合作建造一道可以供电车通过的桥产生兴趣。
很显然的，巴尔的摩俄亥俄铁路公司将对这座桥感兴趣，因为这样可使通往小镇的路不和他们的调车铁轨交叉，如此可避免车辆交叉通过时发生意外，更不必为了保证两边的车辆和人员通过而减少调车次数。
镇政府显然也会对建桥感兴趣，因为这将使通往小镇的路更加重要，对居民产生更大的作用。当然，电车公司也会对建桥感兴趣，因为它一向不愿负担整个费用。
我站在那儿，看着那列铁路货车阻断了两边来往交通的情形，上面所有这些想法一一浮现在我的脑海中。
我脑中立刻有了一个明确的主要目标，以及实现这项目标的明确计划。 第二天，我召集了一个镇民委员会，成员包括镇长、镇民代表，以及一些地方绅士，并请来巴尔的摩俄亥俄铁路公司派驻葛拉夫顿市的地区主管。
我们说服这位主管，使他明白一个道理，负担1/3的造桥费用使郡道离开他的铁路线，是相当值得的。接着我们前往镇政府办公室，发现他们对于只出1/3的造桥费用反应极为热烈。他们承诺负担他们应付的费用，但要我们能够安排另外2/3的费用。
然后我们前往位于费尔蒙特的经营那条电车线的铁路运输公司，会晤该公司总裁，向他表示我们将提供所有道路使用权，并愿意负担2/3的造桥费用，但他必须立即把电车线延伸到镇内，我们发现，他的反应也很热烈。
3个星期之后，巴尔的摩俄亥俄铁路公司、莫隆加希拉山谷铁道运输公司以及哈里森镇市政委员会三方面签署了一项合约，大家合作建造那道桥梁，并各自承担1/3的费用。
两个月后，延长线路的地面已经铲平，桥梁也开始兴建，又过了3个月，已经有固定班次的电车驶入兰伯堡。
这件事对兰伯堡的意义很大，它为小镇提供了便利的交通，使镇民能够轻轻松松地进出镇上。此事对我也有很大启示，它给了我“完成某事”的成就感，也使我从这里获得了两个很大的好处。铁路运输公司的首席顾问请我当他的助手，后来我因此被任命为芝加哥拉萨尔大学的广告经理。
在上面这件事中，运用了15项成功的法则中的4项，那就是：要具有明确的目标、自信心、想像力，以及进取心和领导才能。“尽己所能不计酬劳”的法则也运用其中，没有人提议给我任何报酬，而且事实上，我也从未想过我这样做可以得到什么好处。
坦率而言，我之所以四处奔走而促使那架桥建成，主要是对那些认为此事无法办成的人的一个挑战，而不是希望从此事获得任何报酬。我的态度向霍诺先生强烈暗示，我可以办成此事，而他也立刻抓住机会，要我接受考验。
我还要在此要求读者们注意，想像力在这件事中所扮演的角色十分重要。10年间，兰伯堡的居民一直盼望修建一条电车线进入他们的镇上。我们绝不可能断言这个小镇没有能干的人，这是不正确的。事实上，镇上有很多能干的人，但他们却犯了个我们绝大多数人都会犯的一个错误，企图通过单独一个渠道去解决问题，而事实上却有好几种解决问题的渠道。
用10万美元建造一座桥，这对单独一家公司来说是太贵了，但如果把这笔费用由具有利害关系的三方来平均负担之后，大家所承担的费用就相当合理了。
也许有人会提出这个问题：“为什么镇上没有人想到由三方面来合作解决这一问题？”
第一，他们每天接触这一问题，因此无法对这个问题采取客观全面的看法，如果他们能做到这一点，也许就会想到如何去解决这一问题。这是众人常犯的一个错误，也是一位伟大领导者要努力避免的。
第二，这些居民以前从未想到大家合作解决问题，或是组成一个委员会，设定一个目标，找出具体方法，修建一条电车线进入镇上。这也是各行各业人士常犯的另一个错误——大家不能联合起来，以一种完全合作的精神来进行工作。
由于我是一位外来人，所以在争取合作行动时，比镇上的任何人反而来得容易得多。在一个小团体里，经常会出现自私的考虑，而使得团体中的每一个人误认为他的想法应该受到最大重视。一位领袖的重要责任就是引导人们为了整体利益而放弃偏向自己的想法与利益，这一原则也适用于公务、商业、社会、政治、经济或工商企业事务方面。
成功——不管我们对这个词怎么理解——其实只是一个很简单的问题：一个人是否有能力使其他人放弃其个人利益，来追随于你。一个具有个性和想像力的领袖，能够吸引追随者接受他的计划，并忠实地执行这些计划，这样的领袖才算是一位真正能干的领袖。
下一讲讨论的是“想像力”，将引导你向领导艺术更迈进一大步。事实上，领导才能与想像力总是紧密地连结在一起，它们是成功的基本要素，缺了其中一项，另一项就无法成功运用。进取心是促使领袖前进的推动力，“想像力”则是一种指引精神，引导你向何处前进。
正是想像力使我能够形象地分析兰伯堡的问题，把这个问题化为三个方面，然后把这三部分综合纳入一个切实可行的计划中。几乎每个问题都可分成几个部分，而且这些单独的部分，要比它们集合成一个整体时更加容易处理。也许，想像力最重要的一个好处是，它能使一个人把所有问题分解成若干部分，然后把它们重新组合成更为有利的整体。
有人这么说，一场战争中的各个战役，其胜负成败并不决定于开战后的最前线，而是决定于战线后方，决定于那些策划战役的将军们是否具备完善的战略。
战争中的理论，搬到商业方面来，也同样是真理。我们每天在生活中所遇到的绝大部分问题也可以同样适用这个道理。我们的生活是胜利还是失败，决定于我们所拟定并付诸实践的计划的性质，这个事实可以用来强调“进取心和领导才能”、“想像力”、“自信心”及“明确的目标”等法则的价值。
一个人在明智地运用这四项法则后，可以建立起以实现任何目标为目的的计划，那些不了解、不知运用这些法则的人是无法破坏这些计划的。
这里所叙述的真理是绝无例外的。
“团结合作”是指有计划的行动，而这一计划是在运用想像力的基础上订立出来的，受一个明确的主要目标的指引，而实现这一计划的动力是人的进取精神和自信。这四项法则的综合运用，将在一位领导者手中成为一股强大的力量。如果没有这些法则的综合运用，是不可能有效率的领导的。
你现在可以开始下一讲了。你在阅读下一讲时，脑中要把本讲所叙述的一切牢牢记住，这样你将领会到更深刻的意义。
