学会让客户在对比中看到你的销售优势，进而愿意与你完成交易。
5.1 高价就一定卖不出东西吗
很多客户会抱怨：价格这么高，哪有竞争优势啊？每每听到这样的话，我们是否会有所顿悟呢？难道说我们的产品真的是高价的吗？真的让客户无法承担吗？如果是这样，那么那些奢侈品又是如何一步步走向成功的呢？
尽管有奢侈品的成功案例摆在眼前，但是很多时候，销售人员面对销售高价产品，其工作表现还是比较消极的。
王显在机械重工行业摸爬滚打了十年后，终于决定自立门户，做杰生润滑油的代理商了。
通过以前认识的人脉关系，王显得知当地的一个施工单位要开始进场了，他的销售机会也来了，于是他决定要去工地先探探路。
经过几番周折，他找到了机械维修的负责人，并且向对方提出了合作的要求。对方的负责人马工也是润滑油行家。
在交谈中，马工询问了几种常用的润滑油价格，发现杰生的润滑油价格上涨了，就问道：“你们这么贵啊？这样的话，真的没法合作了。”
王显也深知，杰生的价格上涨了，但是总不能因为价格高就不卖东西了吧。于是王显讲道：“我们的产品价格确实上涨了，想必您对拜尔、佳得力这两家的产品也很熟悉吧？这三家产品的品质可以说是润滑油行业的三个领头人物了。但是我们杰生此次价格上涨，也是有原因的。”
“您不妨听我分析一下。您可能还不知道，杰生马上就要上市了，为了配合上市，杰生高层已经决定为购买者提供专业的保养服务了。您现在每桶润滑油多花几十块钱，可是以后您的机械保养可都能让杰生的人帮着做了。这样一来，您不就可以少雇一个维护人员了吗？这人工费折算下来，可比一桶油钱贵多了……”
“再说了，重工机械的保养真是个细活，现在的机械越来越复杂，好多老一辈的技术人员不小心就会碰触某个开关，造成人为的机械损伤，可是杰生却是行家啊，他们的维护人员每个月都要培训，这可不是一般企业能够做到的，拜尔、佳得力最起码一年半载内没有这项服务，可杰生下个月就要在全国实施了……”
听到此，马工也觉得王显分析得在理，便同意与他合作了。
面对马工对高价的质疑，王显拿免费服务为突破口，与对手进行了对比分析，让马工清晰地看到了个人保养与厂家保养之间的差距，最终放弃了选择同档次的低价产品，而与王显达成了合作意向。真的是应了一句老话：困难像弹簧，你弱它就强。
确实，面对“嫌价高”的销售难题，一旦我们变得消极应付，那么，客户只会变得更加强势，不断刁难，这样恶性循环下去，只会让成交的希望变得渺茫。那么，在现实中，客户若嫌产品价高，一般会做出什么样的反应呢？
1）客户要求你拿更便宜的样品过来。
2）客户拿着对手的报价单来与你的比较。
3）客户开的成交价远远低于你的报价。
5.2 对比效应：对比销售，让客户看到你的优势
在认知心理学中，有一种现象：人们由于同时或先后感受不同或者相反性质的刺激物，继而人们的内心感受就会发生变化，后来这种现象被称为对比效应。
心理学家也曾验证过这个现象。他们向人们展示了一组照片，这些照片来自一次体育赛事采访，实验结果显示，当被试者看到记者与篮球运动员的合影时，由于强烈的对比作用，普遍认为这位记者身材矮小；而当记者站在赛马旁边时，虽然比赛马矮小很多，但大多数被试者都没有注意两者身高差异。
最终，心理学家得出结论：即当对比事物具有可比或相似条件时，人们会根据识别出的差异点判断事物属性和优劣，对比效应就会变得非常明显。
而这种现象在销售工作中也同样存在。客户在选择产品时，往往会觉得销售人员提供给他们的都是高价位的产品，由此就要求销售人员不断报价，不断更换样品，双方便陷入无休止的讨价还价中。
其实，销售人员完全可以利用对比效应来走出这种销售困境。选择合适的对比参照物，通过比较，突显出自己推荐的产品的独特优势，以减少客户对产品的“挑剔与防备心理”，同时也有效地促进了双方的议价进度，使得销售交易尽早完成。那么，面对客户的“嫌价高”现象，销售人员要想借助对比销售来破解的话，通常会有何心理反应呢？
销售工作中的对比效应：
1.找些同等价格，但是质量不如自己的产品让客户比较一下。
2.让客户到对手那边看看，验证一下自己的价位到底高不高。
3.从自己的销售产品中，找一些价位偏低的产品，与现在的产品多比较，让客户自己选。
5.3 在对比销售中见分晓
事实证明，通过对比自己销售产品与竞争对手的产品在功能、效果、价格等方面的差别，往往能够令客户感觉到利益点的差异，并且促使他们产生购买意愿。因此，销售人员有必要掌握这种销售策略。
5.3.1 选好参照物
在对比销售时，首先要找准对比的参照物，在找参照物时，需要注意的一点是，参照物与推荐物之间必须具有可比性。例如，二线品牌的产品要想突出价格的优势，万万不能拿一线品牌的产品来比，这样只会让客户找出更多的“把柄”，让你无言以对。
5.3.2 做好对比陈述点
在选好对比参照物以后，接下来就要对对比的要点做陈述准备了，最好在陈述的过程中能够让客户一边听你的介绍，一边亲身体验一下，这样从听觉和感官上双向触动，取得的效果就会更显著。
5.3.3 及时回收客户的反映意见
在对比陈述之后，给予客户一定的思考时间，然后对其的意见进行回收，这样可以进一步了解客户的内心想法，也能够为后续的对比说明提供新的思路和方向。
