与其花大量的时间在重复介绍自己上面，还不如做足准备，彰显自己的个性特征，让客户一下子就记住你。
3.1 别做客户眼前的“陌生人”
在拜访客户时，很可能因为我们的表现平凡而得不到客户的青睐。这样一来，每次见面都需要重新介绍，重新建立关系。无形中浪费了时间不说，还将大把的销售机会错失掉，实在令人遗憾。
刘波曾在合众医疗器械做过市场区域销售工作。刚开始他被分配到华南区市场。充满销售激情的刘波一入职就迅速投入工作中。
根据公司总部给的客户信息，刘波在短短的一个月的时间里就对客户做了一次全面的拜访。
接下来就是重点筛选客户并重点跟进了。可是问题来了，刘波致电给客户，获得了约见的机会，可是见面后，客户似乎根本不知道刘波到底是干吗的，更别说他叫什么名字了。
这种情况连续发生了几次，刘波意识到问题了，长此以往，刘波的拜访进度势必会受到影响，更重要的是，这也会对自己的销售信心造成巨大的影响。于是他决定改变原来的拜访模式，重新唤起客户对他的关注。
首先，他的开场白里面出现了这样的表述：××医院的××主任就是我的一位客户，他在××方面研究成果突出，可以说是业界的领军人物，您要是有这方面的学术问题，我可以引荐你们认识，××很乐意帮助人，人品超好……另外还有：我听朋友讲过，他曾经来咱们医院就医，医生的态度都很好，而且非常专业，尤其是做××手术尤其专业……
就这样，刘波将原来的产品陈述、合作谈判模式内容换为对对方的赞许和为对方解决自己业务范围之外的问题，客户面对刘波拥有的强大学术人脉资源，自然不愿意错失机会，几次接触下来，纷纷让其帮忙引荐，这样一来，刘波已经不再是单纯推销产品的销售人员了，更是他们这些医学领域精英们的联络人了。可想而知，刘波的医疗器械在保证质量的前提下，自然有销路了。
俗话常说，上帝对每个人都是公平的。在销售人员拜访客户时，这个道理同样适用。面对陌生的客户，每位销售人员获得成功的机会是一样的，但是如何才能把握机会，让客户记住你，并且愿意与你合作，就是你需要慎重考虑的问题了。
很多人每次拜访客户，都将大好的沟通机会浪费在重复性的自我介绍上面，可结果还是被客户遗忘在角落。而导致这种现象的一个很重要的原因就是，销售人员的介绍陈述或者其本人缺乏个性，不能引起客户对其的吸引力。也正因此，我们便时常看到以下这样的一些现象出现。
1）客户不好意思地问道：“请问你是哪位？”
2）客户已经与对手达成合作意愿，你只有等下次机会了。
3）客户碍于面子，机械式地应付你的拜访，实则没有合作意向。
3.2 莱斯托夫效应：彰显个性，让客户主动记住你
心理学家莱斯托夫曾经做过一次实验，他发现：人们往往只能对外形、相貌、地位等特征中最为突出的人有印象，为了验证这个推论，他又做了一系列的实验，最终证明了：在生活中也是这样。人们往往对那些特殊的或者对自己有利用价值的东西格外留意，后来这种现象被称为莱斯托夫效应。
这种现象随处可见，销售工作也是一样。通过这个效应的暗示，我们得出这样的结论：销售人员要想让客户记住自己，就必须巧妙地突出自己的个性和特色，让自己的独一无二之处长存于客户的脑海中，让客户时刻感受到你的特殊性。
遗憾的是，目前很多销售人员都不清楚自己的特色是什么，更不晓得自己能够提供哪些服务或者资源，让客户看到自己的价值所在，最后只能重复初次拜访的那套话术，销售工作毫无进展。
毕业以后，林涛与刘洋同时进入了涿鹿酒厂的销售部。林涛和刘洋分别负责县城周边的三个乡镇的销售工作。
刚开始两个人都无功而返。慢慢地，林涛开始出单了。刘洋却始终在原地徘徊。这种现象一直持续到年底。
到年底总结时，分享了林涛的销售经验之后，刘洋才真正发现了自己的不足。
就像林涛自己讲的：他会根据前两次的拜访，把握客户对酒的偏好，再次拜访时就带着酒瓶找客户，谈话中顺带讲一些养生之道，着实让客户感受到被关爱。这样沟通几次后，客户自然就记住了他。后来他的客户一想喝酒或者宴请客户时，还会致电问他，什么酒搭配什么菜更合适。慢慢地，他就成了客户们的养生专家，销售自然就不成问题了。
后来，刘洋自己也反思，每次见到客户，谈话的大致内容都没有变化，而且多半以上是在强调自己的酒有多好喝，价格有多划算，却从来没有问过客户喜欢什么样的酒，对酒有哪些需求。
原来这一年，刘洋一直都是重复地做初次拜访工作，难怪不出单呢。
仔细想来，让客户记住你也不是一件难事，只要你肯花心思，在客户面前充分地将自己的优势或者特色展示出来，客户自然对你“情有独钟”。
让我们静下心来，认真思考一下，自己到底有哪些特色或者能够对客户产生怎样的利用价值？一旦找到这个突破口，我们离客户的距离也就不远了。
销售工作中的莱斯托夫效应：
1.自己表现出来的特殊服务正是客户的需求。
2.在客户眼里，自己与众不同，很有个性。
3.在同行中，通常客户第一个想起来的合作者就是自己。
3.3 发挥自我优势特点，在客户面前做到“独一无二”
现今是一个张扬个性的时代，一味地平庸介绍只会让自己在竞争中变成被淘汰者。因此，销售人员要想得到客户的“垂青”，就要丢掉原来的“老一套”，让个性彰显出来，让客户看到你的与众不同，记住你，进而了解你的利用价值，最终愿意与你合作，促成交易。
那么，怎么做才能达到上面讲述的效果呢？
3.3.1 让自己变得与众不同
为了吸引客户，首先你要让自己变得与众不同。其中包括服饰、发型、谈吐等方面。这里讲的与众不同不是搞特殊，更不是张扬个性，而是要求销售人员根据职位和工作的要求，适当地将自己的外形打理得更加符合工作需要而已。
3.3.2 找准客户的需求点，投其所好
在与客户接触几次后，就要揣摩哪些服务可以帮到客户，通过为客户解决难题，得到客户的信任，这样在后续谈及合作时也会有一定的优势。例如，你需要向装饰公司的采购经理推销木门，在谈话中，你不妨从用工方面谈起，用工荒问题一定能够引起他的兴趣，在得到你的理解与开导后，他对你的戒备心理自然就放松了，你的销售机会自然就来了。
3.3.3 找到与客户建立关系的“纽带”
你不妨讲述一下以往的销售经历或者个人的阅历，从中找出与客户的共鸣点，然后双方针对此点展开话题，双方的关系自然也就拉近了。例如，你之前跟进的一个工程项目，甲方就是客户现在合作的一位老客户，不如谈这个甲方，客户在对你信任度大增的同时，对你的“名号”也就深刻了。
