所以，如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人，你需要倾听别人的谈话。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一场大地震还来得多。
◎聊对方感兴趣的话题
深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。
——《人性的弱点》
每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是牧童或骑士、政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和对方特别感兴趣的事。
罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：
“在我八岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这个话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那个客人是位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：‘可是他又怎么一直说帆船的事呢？’
“姑妈对我说：‘他是一位有修养的绅士，他让自己到处受欢迎，所以才找你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”
费尔浦司教授说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
当我在写这个章节时，我面前有一封信，是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：
“有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
“在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。
“所以我走进他办公室的第一件事，就是请求他让我观赏那张支票。我告诉他，我从没听说，有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军讲，我的确见到过一张百万美元的支票。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。”
你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
“那位大老板随后问我：‘哦，你找我有什么事吗？’于是我就告诉他我的来意。
“那真出乎我的意料，他不但立即答应了我的要求，而且比我原来要求的还要多。我只希望他资助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助五名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。
“他签了一张一千美元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善地照顾我们。
“之后，那位大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市。最后，他还为几个家境贫寒的童子军介绍工作。
“这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮助这个童子军团体。
“当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。”
商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打这个主意，几乎每个星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去哪家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去哪家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。杜凡诺先生说：
“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪方面会引起他的注意。
“我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心地推进这个团体的业务，被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，去那里开会。
“所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半个小时关于该会的情形。他说的时候是那么地兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
“那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。
“我走进那家旅馆，里面管事招呼我，说：‘我不知道你在那老头身上下了些什么功夫……可是真的，你挠到他的痒处了。’
“我回答说：‘你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费苦心找出他的兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！’”
◎永远使别人感觉重要
希望别人所给我的，我先去给别人。
——《人性的弱点》
我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼——称信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，这样单调的工作，年复一年地重复下去。
所以我对自己说：“我过去试一试，要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，一些关于他的事而不是我的。”于是我问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易地，我有了一个发现，我从这个邮务员身上找出一件值得称赞的事了。
当他称我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
邮务员把头抬了起来，脸色神情从惊讶中露出一副笑容，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很确切地告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他的脚步就像腾云驾雾般轻松。晚上回到家，他会跟太太提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遇到的，绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那个人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久，在他的回忆中，也依然闪耀出光芒。
人们的行为有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要”。
杜威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也是由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，只引证出一条定律。那条定律不是新的，它跟历史一样古老！三千多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲那条定律，道教始祖老子教他的门徒那条定律。公元前500年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中，那是全世界适用的一条重要的定律：
你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律，希望别人所给我的，我先去给别人。如何做，何时做，在什么地方做？这个答案是：所有的时间，任何地点。
例如，我们要一份法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦。”并且乐意替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像“对不起”、“麻烦你”、“请你”、“你会介意吗”、“谢谢你”等简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。
还有，你不需要等到就任驻法大使，或是做了一家大型俱乐部的主席时才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。
柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，活动电影的摄制才获得了真正的成功，同时也使他获得了亿万财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
数年前，伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理爱达森，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约他去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，你快速地向他说明来意后，就立即离开他的办公室。”
爱达森听后，便准备那样做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋头工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”
建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样的一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工营业的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”
伊斯曼回答：“谢谢你提醒我差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至接连数星期不会注意到这上面了。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”
接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻等。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲开了一家出租小公寓公司，他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚五角钱。他由于受饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。
爱达森又找了些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上——有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。
爱达森是上午10时15分进伊斯曼办公室的，建筑师曾劝告他最多只能耽搁五分钟，可是，一个小时、两个小时过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上了，后来阳光把椅子上的漆晒脱落了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子，每张不会超过1．5美元，而事业上盈利上亿美元的伊斯曼，却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。
凯本剧场座椅这笔订货的总额是九万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人？
从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极亲密的友谊。
Part17 如何获得他人的信服
在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。
如果你错了，迅速、郑重地承认下来。
使对方很快地回答“是！是！”
尽量让对方有多说话的机会。
使对方以为这是他的意念。
要真诚地以他人的观点去看事情。
同情对方的意念和欲望。
◎永远避免辩论
一滴蜂蜜，比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。
——《人性的弱点》
