在与对方交流过程中，如何通过对方的面部表情、肢体动作，来判知对方内心，判断那些真实的意图。但是你作出的判断，未必是真实的，那么怎样发现对方真实的意图呢？首先必须要对搜集的信息进行加工和整理，然后还要向对方去求证。如果说鬼谷子是全天下第一个心理学鼻祖，丝毫不为过。在2300年前，他就提到了揣摩二字，这是世界上最早提到心理方面的学问，所以在有些过程中，揣和摩往往是联系在一起的。含义是反复思考和推究，实际上摩意是揣情之术的一个延伸。鬼谷子在摩篇，开篇即说，摩者，揣之术也，摩意是揣情之术的延伸。那么，鬼谷子在揣篇之后为什么还要续写个摩篇呢？这是因为只有揣根本是不够的，因为得到了自己内心的猜测，猜测未必是真相，揣篇侧重的是掌握事情和人情，获得与游说对象有关的外部的信息。摩侧重通过揣情对得到的外部信息进行加工、整理、总结、推敲、检验；从外部信息得到了解对方的性格特点和重要的信息，从而更有效地制定说服的方法。在现在生活中，有一些事情是很明朗的，看一眼就知道了；但也有些事情是深藏不露的，尤其是那些与个人的利害密切相关的事，人们往往会把自己内心的真实意图埋藏得很深。这时候就需要一个由表及里、去伪存真的揣测过程，去除一些我们得到的假信息。这两点的区别是，揣是由表及里、由内到外的；而摩是由外及内，内外结合，逻辑推理的结果。所以摩之在此，符之在彼，从而用之，事无不可。摩对方是在这个时候，而对方表现的自己是在那个时候，只要我们有办法，让对方顺应我们的安排形式，就没有什么事情是办不成的。所以必须要掌控好整个沟通的节奏和气氛，使一切都在你的掌控之中。怎样才能做到呢？你要做一个发问者，而不是一个被动等待者。在第三节中我跟大家分享过：说（shūi）服是用讲的，说（shùo）服是用问和答的，沟通是用问和听的。你要不断地问话，让对方回应你来倾听，找到意图再去做求证，然后再让对方回应，而探知到对方的真实想法。有一句话说得好，叫作聆听、发问、挖掘真相。发问言意事实，聆听挖掘真相。在这个过程当中，必须要用不断的有效的问话来掌控整个沟通的过程。鬼谷子认为：善于摩的人就等于在水边拿着一个上好饵的鱼钩一样，一旦投入水中，立刻就可以把鱼钓出来。鬼谷子一个理论叫作：圣人谋之于阴，故曰神，成之于阳，故曰明。什么意思呢？圣人在私下里面谋划，大家不知道，大家说他是神乎其神，做了什么事情大家不明白。突然有一天，这人取得卓越成功了，大家说这个人太高明了。人们看到的，知道的，是精彩绽放的一瞬间，但不知道背后做的是什么！只知道其然，不知道其所以然，这就是圣人高于他人的地方。圣人谋之于阴，故曰神，成之于阳，故曰明，所谓主事日成者，积德也。突然有一天成功了，是因为私下里积德足够多的原因，突然有一天挣了大钱了，是因为私下里积善足够多。所以我告诉大家一句话，就是赚钱永远是因为您献爱心足够多的副产品，你的财富永远是因为你帮助人足够多顺带的结果，只要你帮助的人足够多，赚钱是一定的。
什么叫天道：人做事天在看、人在想天感知、人欠你天还利。天道有四句话：天道酬勤，勤能补拙；人道酬善，善有善报；生道酬诚，诚则至远；业道酬精，精则生财。还有一句话更重要，叫家道酬合，合则兴旺。亚里士多德最伟大的贡献在于告诉大家，我们处在一个为规律所统率的世界。这样的规律所统率的世界，就是善有善报，恶有恶报。春秋时晋献公准备出兵攻打虢国，向大夫荀息问计，说我想攻打虞国，虢国就会救虞，若攻打虢，虞又要援助虢，那该怎么办？荀息说，虞君生性贪婪，你可以把屈地产的好马和垂棘产的名贵的玉石赠给他，向他借路去攻打虢国，我相信他一定会答应的。晋献公就说了，垂棘玉石是我祖传的宝贝，屈产的宝马是我心爱的坐骑，怎么舍得给他呢？然后荀息就说了，虞君如果不肯借路，他定然不会随便收下我们的礼物；如果他收下了玉石和宝马，就一定会借路给我们。至于这两件宝贝吗不要紧，我们不过是寄存在他那里而已。就等于把我们内屋的东西，拿出来放在外屋，等于是把我们的马放到他家里面，先拴到他家里面，早晚会拿回来的。晋献公又说了，这个虞君手下有一个智者叫宫之奇，他在做官，他会提不同的意见的，会阻拦这件事情的。荀息说了，宫之奇的头脑聪明，但生性懦弱；生性懦弱的人，一般给别人献一个计，别人不答应，他就不会坚持。所以我相信，宫之奇给虞君说了，虞君肯定不会答应，他就不会再坚持了。晋国的使者到了虞国后，宫之奇果然向虞君进谏，给他讲个故事，叫唇亡齿寒，但虞君不听。到最后，晋国灭掉虢国以后，回来又打了虞国，把虞国也灭了，自己的宝贝又拿了回来。这就是借道伐国的故事。正因为荀息是一个能够知事见性的明眼人，知道性格这样的人往往做事的规律是什么样的，于是推测到他下一步会怎样作为，这是摩意的最高境界。
知道他的性格，而推测他做事的方法和流程，怎么样才能够摩呢？有几种方法。
第一种叫作有一平。说其摩也！有以平，有以正、有以喜、有以怒、有以名、有以行、有以廉、有以信、有以利、有以卑；各种技巧进行灵活运用，不拘泥于一法一式，要勇于创新。什么是平呢？就是说跟对方沟通，要心平气和，没有任何的追求，让对方感觉，一切都是顺其自然，顺理成章。当你为自己的时候，会让沟通障碍；当你沟通没有自己的私利，完全站在对方立场，为对方考虑的时候，对方往往会愉快地接受你的建议。有一次我去遵义讲课，本来说有400人听我演讲，内容是讲孩子培养的。我说了，爸爸妈妈是世界最需要先培训才能上岗的职业。但99%的父母都是无证上岗，如果当地没有这种训练将怎么训练孩子呢？第一个是凭感觉；第二个是爸爸妈妈怎么遗传你的，你就怎么去教孩子。这个可靠吗？不可靠！怎么办？让专家帮你训练。你希望不希望你的孩子在10年20年以后，说今天我取得这么多成就，都源于之前我爸爸妈妈给我做的一个英明的决定。当你不是为了自己的利益，而是纯粹站在对方的立场上看他的时候，对方就能够更容易接纳你的建议，这个方法叫作有一平。然后让他感觉到顺其自然，顺理成章，这叫和平进攻。
第二种叫作有一正。体现出一股正气，没有一点私心杂念，完全为了别人，没有一点为自己的意思。这样就不会引起别人的反感和抵触，所以说上过我们课程的人，很多人主动问，兰老师你有什么课，我想要了解一下。但今天我们有一个现场的朋友说，兰老师的课是第二位的，我能交上兰老师这个朋友就值了。我听后很开心。所以说最高的技巧是真诚，最伟大的力量是相信。你越真诚越相信，说服力就越大，越能把自己的真诚表现出来，对方越能够接纳你的建议。这就是按一正的方法来做摩。
第三种叫有一喜。处处体现出喜事，完全对别人有帮助。什么叫说服力，说者说之也，说之者知之也。鬼谷子告诉我们，要想说服别人，说话的目的是为了说服别人，叫说者说之也。说之者知之也是什么意思呢？怎么才能说服别人呢？那就是要对别人有帮助。
第四种叫有一怒。当感情交流到一定程度的时候，你开始抛出别人不高兴的事情，让他怒不可遏，当对方不能自控的时候，内心就暴露出来了。
第五种叫有一名。在捕捉到变化机会以后，马上定出应变的策略，义正词严地告诉对方，功过是非，成败利害，观察变化的征兆，再定应变的策略，用对方的名望来告诉对方这样做对他的名望是有帮助的，不做的话有损于他的名望，这样对方就行动了。比方你说了，兰老师你的前两本书真的卖得特别好，给读者带来帮助啊！你知道不知道现在多少观众都在等待着你出新书呢？你新书要赶快写啊！你看要把他的社会责任及对别人的帮助，打着名望告诉他，让对方去行动。
第六种叫有一行。当事情已经发展到可以大胆实施谋略的程度，就要不失时机地大胆实施；确保言必信，行必果，相信是没有力量的，相信并做到才有力量。一个世界500强的老总说过这样一句话：他说人与人之间的区别不在能力上、不在学历上、不在知识上、不在经验上，区别在于你知道的和你确实能做到的这之间的距离，身体力行。什么叫信？要求别人做到，你自己首先做到；不怒而威。什么叫信？你的想法，你的看法，比别人高明，就能产生信任。什么叫影响力？影代表着行动，响代表着语言，影响力就是一个人言行对别人的作用力，领导人的带动能力远比推动能力来得更重要。大家跟我做，大家和我一起来，完全不一样，让大家行动。你先做给我看，领导不见得做公司的销售冠军，但最起码你要有业绩，你才有资格去给别人发号施令。领导首先是战斗员，战斗在一线，你才知道一线需要什么。第二是辅导员。对方做了不对的地方，要及时辅导，因为员工是公司最大的资产。所以老板有资格和义务去辅导投资你的员工，辅导你的员工，让员工增值并创造红利。第三是教练员。什么叫教练员呢？我讲你听，教育；我做你看，带动；你自己做，看实践。有了问题怎么办？回来再辅导、教练。第四才是指挥员，号召大家去行动。
第七种叫有一廉。什么叫廉呢？在实施谋略的过程当中，不能体现出一点为了自己，而要完全为别人着想，自己是廉洁无私的，这样才受人敬重，这样的人才能够有影响力。
第八种叫有一信。自始至终要诚实守信，言必信，行必果，要么就别说，要说就一定做到；所以说要赏必行，罚必信，说到的事情一定做到；制定的政策，一定要严格执行。
第九种叫有一利。因利来诱导叫诱之以利，斜之以害；围绕着别人得了什么好处这个宗旨，让别人没有办法拒绝，利益对他的诱惑，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，天非蠕动皆非其厉害。小鸟飞过来，小虫爬过去，都有厉害做牵引。你为什么做这个事情？为什么不做这个事情呢？是厉害在做牵引。西方社会也有一句话：没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只是永恒的利益；有利益的地方，重赏之下必有勇夫。
第十种叫有一个卑。不要在别人面前表现出强势，要谦虚低调，不要锋芒毕露。
四句话给大家分享中国人的智慧：锐气藏于胸，永远不要锋芒毕露，永远不要咄咄逼人，要谦和在我胸；聪明圣智者需守之以愚，世界上最智慧的人，要大智若愚；勇力服世者需守之以怯，真的武功很高的人，要保持一个害怕的心，胆怯的心，因为山外有青山，楼外有高楼，能人背后有能手，永远不要说江湖第一；富有四海者需守之以谦。大家有时会听说某人是哪方面的第一人，某人是什么首席演说家，这叫作不懂得中国智慧。中国智慧遵从的是老二哲学。谢灵运吹牛：天下才智共十斗，天下的聪明才智，一共有十斗，曹子建独得八斗，就说曹子建一个人得八斗，这就是才高八斗的来历，然后说自己得一斗；第三句话更重要，说天下才子共分一斗。说天下的才智一共十斗，天下才子才分一斗，他自己独得一斗，吹牛吹得够大了吧！但大家丝毫不讨厌他，大家为什么不讨厌他呢？因为他说他是老二，他说曹子建独得八斗，大家知道这个人不狂妄。所以你不要说你第一，你要说第一呢，就证明快死在江湖了。我有个学生给我发短信，说我是国学三字经，创始第一人，后面一大堆，连续给我发来很多，后来我再也忍不住了，我就告诉他一句话，我说第一人就是创始人的意思，你说我是创始第一人，累赘。第二个，你说国学，又说第一人，证明不懂国学，真正懂得中国文化的话，从来不吹自己第一。认同吗？我们说了，西岳华山，华山如丽；东岳泰山，泰山如座；中岳嵩山，嵩山如卧。嵩山是五岳之首，中原大地最有资格站着的，却是嵩山如卧。它像一个人躺着一样，这就是中原文化能做第一，却把自己放低了身段。大海之所以成为百股之王，就因为它身份低下；如果一个人高高在上，会有百川来归吗？当一个人说第一的时候，就意味着自己决绝成长了。所以说，圣者超群者需守之以愚、勇力服世者需守之以怯、功高盖世者需守之以让。真正能耐很大、功劳很大的人会说：领导领导得好、国家政策好、兄弟们干得好，我有什么能耐啊！不要把功劳揽到自己身上。
古代叫功高震主，功很高你祸就不远了。最后一句话更重要，叫作富有四海者需守之以谦。真正有钱的人，他不穿名牌，因为他不需要通过穿名牌来证明自己的身价。真正烧包穿一身名牌的，往往是没有多少钱的人。真正有钱的人，不太会让别人知道自己有钱；让别人知道自己有钱，有什么好处啊！树大招风。因此第一个叫作锐气藏于胸；第二个叫和气浮于面，一团和气。中国智慧只是两个字，叫中和之道。中国文化的根在河南。河南有一个字形容了中国人的，智慧叫“中”。问这个东西行不行，可不可以做，他不说行不行，可不可以做，他说了这个事中啊！中是什么呢？不越位、不错位，要恰到好处。做事恰到好处、说话如沐春风、批评点到为止，叫中。什么叫和呢？信念价值观一致，身心灵合一，晚上就能睡得着觉；五脏六腑得到调和，他就会和蔼可亲，他就会和颜悦色，他就会一团和气；和气就能生财，和气浮于面，才气适于事，做事情的时候必须要有财气；义气适于人，与人打交道必须要讲究义。“中、和、义、低”体现出中国人的智慧，遇到问题把自己身段放下来，鞠躬在上。孔子也告诉我们要不耻下问，三人行皆有我师，每个人要像具有吸星大法一样，把遇到的任何的一个人身上的优点都吸到自己的身上，这才是真正的智者；不要到一个地方了，夸夸其谈，老子天下第一。当你说天下第一的时候，对不起，你的成长非常有限；在这圈子里面，你是最低的那一位，你的成长最快。这个高和低，完全取决于自己的内心，人们因为无知才会感到满足。没见过高山，不知道自己是平原；没见过大海，不知道自己是小溪；没见过高人，不知道自己多么的平庸。一个人穷其一生，也难以得到人类智慧的万分之一，你有什么狂的！你有什么了不起的！所以说一个人一定要知道中和的智慧，该卧的时候卧，老二文化似水柔情，像水一样灵活，像水一样包容万物，像水一样纯洁净透，像水一样能够不断地自我涤清。摩篇还告诉我们，当你真正地给别人献谋略的时候，一定要学会正不如奇，奇流而不止者也。有正面的也有反面的，在沟通过程当中揣测对方真正意图。
