李国行把手里的资料递了过去，这份厚厚的资料老外只看了目录，眼睛就盯在资料里拔不出来了。
李国行脸上的微笑越来越深，对于这份资料，他是下了大工夫的。他联系了自家公司之前很多的老客户，向他们做了细致的回访。
在那份资料上，清晰地写着这些客户采购了李国行所在公司产品后的结果。
可不要以为这是单纯的堆砌，举出某某公司采购过我们的产品做例子是很多销售人员常用的一种技巧，之前的销售人员也不是没有用过。
只不过李国行比他们做得更专业，更深入，更能说明问题。
在这里我们插播一些和这个案例看似无关的东西，目前在国内，无论是国企还是民企，有对客户做“应用深度”研究的企业还非常少，知道自己该做客户深度应用研究的销售人员就更少。大家可以回想一下自己的企业，如果你的公司是做生产型机械的，有没有人统计过客户在用了你公司的产品之后生产速度比以前提高了多少？如果你的公司是做办公设备的，有没有询问过你的客户在采用你的产品后成本有没有降低，办公效率有没有提升？你说你们公司是做保暖内衣的，那么除了保暖之外，你们公司有没有真实地了解过你们公司出产的保暖内衣比其他的保暖内衣轻多少重多少？能够下水洗涤多少次之后还不变形？
现在，国内很多企业并没有做类似的工作。笔者在做企业咨询的时候，曾经遇到过这样一个老板，他很自豪地对我说：“我们公司生产的围巾绝对是纯羊毛的，保证货真价实，冬天围在脖子上绝对暖和！”
笔者当时问他：“您这个‘绝对暖和’到底是有多暖和？您能跟我说得更形象化一些吗？在冬天里围着这种毛围巾，围巾内脖子的温度会是多少？”
老板当场傻眼，说总之就是很暖和了，这怎么能够测量温度？各地冬天的温度不同……然后老板的助理在一边打圆场，说大家系围巾的手法不一样，有人戴上围巾的时候戴成这样，有人戴成那样，结果出来的温度自然不同，我们是做羊毛围巾的，没办法控制各地的天气，更没办法控制客户系围巾的手法！
好一个我们是做羊毛围巾的！无数的国内企业倒霉就倒霉在类似的思维上，笔者很不客气地打断了老板助理的圆场话，说“我知道你们公司用的都是真材实料，不过如果你们的一线销售人员都这么回答——我们的围巾用的都是货真价实的羊毛，绝对暖和！你们不知道已经丢了多少消费者。”
老板若有所思地点点头，助理终究是火候欠了几分，一看老板脸色古怪，立即笑着打圆场：“这就是我们请您这样的咨询师来做咨询的最重要原因嘛！要是我们什么都想到了，那也不用请外援了不是？”
坦白地说，笔者做咨询的时候一贯是很少建议老板撤人的，不过当时笔者真的想立即就建议这个老板换个助理，把现在这个助理下放到企业基层一线去锻炼一阵儿再说，这种只懂得打圆场、顾全面子的助理要来何用？
这个情况是不是和上文中我们谈到的除了要做销售之外，还要背负着顶头上司面子问题的李国行有点像？当然也仅仅是有点像而已。在这里笔者并不是说维系老板或是上级的面子不重要，恰恰相反，笔者认为一个下级在何时何地都应该维系自己直接上司的面子。对那位助理在这一点上的表现笔者非常欣赏，别去信某些人讲的扔下面子的“×××成功之道”，那一派的学说并不适用于现在的中国，在现阶段的中国，“面子”这两个字仍然是一个大问题。
在目前的中国社会，尤其是中国社会的职场中，要想成功，请先找到一个平衡点，面子和商业之间的平衡点。
好在笔者刚刚谈起的那位老板很快就找到了一个平衡点。这位老板二话不说就让人取来了一堆围巾，亲自上阵在院子里围着毛巾一站，一堆经理和高管们跟在老板后面亦步亦趋地站着，脖子上系着这家公司出产的纯羊毛围巾。
无数道怨毒的眼光向笔者射来，笔者陪着他们一起站着，大冬天里脖子上系着他们公司出产的纯羊毛围巾。
一直站了半个多小时，老板助理一溜小跑地送来了一个刚刚买来的温度计。
大家伙儿一人脖子上插一根，结果很快得出，脖子上温度最低的是笔者，35.5度，坦白地说笔者对于系围巾这活计真的不是很擅长。
最高的温度是39.2度，源自于一位围巾设计部的经理。他系围巾的法子的确不赖，脖子上已经热得出了一大圈汗。
笔者心里赞叹不已，到底人家是搞围巾的行家，就是比咱专业得多。老板在拿到测试结果后，对着员工说道：“今天我忽然就想通了一个道理，我们之前还做得不够用心、不够认真，我自己的围巾自己居然不知道有多暖和。我作为一个老板自己都回答不出来，所以一定要亲自带头做个验证。”
后来自然又是一番测试，结果是每一个这家羊毛制品公司在各地专柜的销售人员在一个月后都很自豪地告诉客户们：“为什么说我们的围巾暖和？因为围上我们的围巾之后，在北方寒冷的冬天里，我们的围巾可以让人脖子上的表面皮肤温度比不带围巾的时候高14～19℃，一般的围巾只能高8～15℃，一些极度寒冷的地方我们围巾的优势更大……所以我们的围巾更暖和。因为我们的围巾是真正纯羊毛的！”
不仅是这样，在这一个月内，这家企业还做了另外一件事情，就是发动全厂职工看谁能找出系围巾系得最暖和的方法。
结果同样是在两个月后，无数专柜上的销售人员一边用数据证明自家围巾的优势，一边带着微笑对客户说道：“围巾有好多种系法，像这么系最暖和，另外一种系法是稍微凉一点的”。
于是客户开始跟着销售人员学怎么系围巾……
笔者曾经偷偷地跑到这家公司的一线专柜，看着很多顾客跟着销售人员学习系围巾的样子，看着那些顾客脸上的表情笔者就知道，围巾不但让顾客的脖子暖和，也让顾客的心里暖和。
那家企业的围巾销量在那一个冬天达到了它历史上的顶峰，比预计的目标足足高了46%！
所谓的专业，首要任务就是完成从卖产品向卖需求转变。而对于卖需求而言，产品不是最重要的，最重要的在于你能够让客户从你这里感觉到他在你这里得到了什么切身利益。让客户感受到他从你这里得到了某种切身利益，这就是客户最大的需求。
顾客需要的是羊毛围巾吗？不是！换个混纺的围巾或是羽绒的围巾好像也能使。记住客户买的是暖和，商品分价值和使用价值，客户要的是使用价值，而不是你提交给他的一大堆参数报告。什么？你说你不是做销售的？那么好吧，无论你在做技术、做财务、做生产、做行政还是在做客服……本质上都是在出卖自己的劳动力和智慧。请问，你公司对于你所在的职位上的需求是什么？你是把自己的劳动力和智慧作为一种产品随随便便地就卖给了你的公司，还是认真琢磨过了公司对你职位“使用价值”的诉求？琢磨明白这一点会对你的职场之路大有好处；如果已经琢磨过了，那笔者建议你养成的每月至少再琢磨一次的习惯，能每周琢磨一次更好！你说你准备每天琢磨一次？了不起！这样的人一般都能琢磨出无数职场的道道来，坚持个三五年，笔者相信你也能写本职场书，因为这是一切职场人最核心、最基本的东西，无数的职场技巧和职场经典案例都由此而来。
