一、商脉生生不息
让我们先看下面两篇新闻报道和一则启事：
1.时代奥城＆花旗银行VIP客户联谊会
2005年12月17日，时代奥城销售中心举办了题为“名流汇”的大型世界名酒名画展。展出的画作包括数幅单价高达数十万元的名家名作，这些作品被陈列在销售中心的环形走廊上，白色天然大理石映衬着现代抽象派画家的作品。这里有对自然感触的回应，有对内心情感隐性的抒发，也有对哲学形象化的表述，让参观的客户无不陶醉在艺术的神圣殿堂里。活动现场还邀请王朝首席红酒品鉴师、中国红酒协会会员许先生带领到场的客户进行了一场“红酒品鉴之旅”，他从葡萄的采摘开始，对世界著名的红酒产地以及各国红酒特色进行一一介绍并点评。同时，他还介绍了一些喝红酒特有的礼节和常识性的知识。另外许先生还带来了私人珍藏多年的顶级红酒让现场客户品鉴。客户江先生说红酒品鉴就像品味和享受一种生活态度，而且借此活动还能广结尊贵朋友，他表示感谢时代奥城为客户带来这样有品位的活动。
此次活动的协办方——全球盛享殊荣的花旗银行还邀请了在社会上比较有影响力的花旗银行VIP客户参加，时代奥城将与花旗银行一起为双方尊贵客户度身打造专属的系列活动。
2.长江证券、法国巴黎银行联合举办客户联谊活动
2月15日是中国农历元宵节，当日，长江证券同法国巴黎银行及所属的法国巴黎百富勤，藉戴维斯杯网球赛亚太区第二组赛事在武汉举办之际，联合在汉举办了一场双方客户新春联谊活动。长江证券的核心客户及法国巴黎银行、法国巴黎百富勤在中国大陆的主要客户共计100余位各界人士，共同度过了一个传统的元宵佳节。
联谊活动期间，宾主双方还就国际国内证券市场发展形势、双方之间开展深层次的业务合作，以及建立广泛、多维的沟通机制展开了交流。长江证券总裁李格平称，随着公司同法国巴黎银行合作的逐步深入，双方客户的交流、沟通将愈加具有实质性意义。
以上是两篇新闻报道，下面再来看一则启事：
3.BIMC是什么？
Business商家Insurance Man保险人Customer客户
这是一个梦想，一个多少人期盼已久的梦想！从此刻开始我们要用诚信和智慧把它变为现实！
这是一个平台，一个能让所有参与者受益无穷的资源整合平台，它充满了无限魅力和发展空间！
商家，保险人和个人客户三个群体通过网络和各种沙龙活动相互促进，各取所需，实现资源共享，互利互惠！
对于商家来说，联盟是个低成本的营销渠道，通过它可以将自己优良的产品和优质的服务带给保险人和个人客户；
对于保险人来说，联盟是个服务集成者，可以为自己的终端客户提供丰富多彩优质优惠的服务，便于自己建立逐步扩大的忠诚客户群；
对于个人客户来说，联盟是个朋友圈，可以解决人脉和信息不够的局限问题，提升生活品质，节省消费支出，拥有意想不到的收获。
忙碌的都市生活和紧凑的工作节奏剥夺了我们许多生活的乐趣！忙碌和压力不但蚕食着我们的健康，还严重影响我们拓展人脉关系。建立了家庭，有了子女，我们的空间和时间一下子变得稀缺起来，我们无暇顾及外界的变化，直到有一天，我们突然意识到，需要更多的朋友来丰富我们的生活，帮助我们渡过难关，给我们安慰或者久违的归属感。
复杂的社会关系，盘根错节的名利相争，让我们这种愿望几乎成了奢望。我们崇尚纯洁的友谊和单纯的激情，我们力图避免卷入利益纷争的漩涡。那么，就让我们冲出现在的生活圈子，加入BIMC的个人客户俱乐部，结交更多朋友吧！在这里，大家有共同的利益，为共同的目标奋斗，彼此没有任何冲突。丰富多彩的活动让您的青春再次燃烧，找回久违的激情和团队的归属感。
我们团结起来，可以用最优惠的价格购买到理想的商品和服务！通过联盟成员，您可以找到更多发展的机会和想要的资源。因为你我都清楚，人才聚集的地方就是资源集散地。这里的价值最大。
个人客户是联盟最大多数的消费者，也将成为最忠诚的宣传者，赶快介绍更多身边的朋友一同来分享联盟提供的优质优惠的超值服务，从而扩大联盟的影响吧！
个人客户俱乐部加入资格：无年龄、性别等条件的限制，但必须是持有有效保险合同的保险客户。
个人客户加入流程：
（1）向保险人索取个人客户注册卡
（2）上网注册，完善客户资料，待审核
（3）审核通过后即成功加入
个人客户加盟费：免费
如今，只要打开电视、翻开报纸、登陆网站，以及通过其他各种媒介信息，我们都能看到，“某某公司客户服务月活动启动，与客户相聚举办各种活动”、“某某公司举办客户联谊会，加强与客户沟通”“某某公司创建客户俱乐部，让客户之间进行平向交流”等等消息，商家为了拉拢客户，采用这些活动的比比皆是。可以看到，这样一方面加强了商家与客户的沟通和信任关系，同时也实现了客户之间的了解和交往。可以说是一举两得。
那么，在个人商脉发展上，是否也可以借鉴这种方法，与你的商脉资源，尽管不可能是全部，举行一些活动呢？在资金允许的条件下，小规模的话，可以请他们吃一顿饭，如果达到一定规模，便可以定期或不定期地举行招待酒会、开展客户联谊会，甚至是组建专门的客户俱乐部。活动的内容也可以形式多样，比如招待参加娱乐活动，出资让他们参加团体旅游等。
我们与客户举行各种亲近活动，其结果是显而易见的。就如某著名的保险公司的一位优秀客户代理人所言，通过联谊会能够结交很多新朋友。为了感谢客户在工作中给予的支持，一年中她至少要开一次30人至50人的客户联谊会。在联谊会上，除送小礼品外，她还与客户聊天，倾听他们的意见。她会对客户说：“我平时不来您这里，请您不要怪我。但是，如果有什么意外情况发生，一定要告诉我，需要时，我一定会到！”“在联谊会上，有什么想法尽管说，我只听不好的，只听我的缺点，不要和我说好听的！”
因此，有感于她的真诚，很多老客户不仅踊跃参加联谊会，还会带上亲戚和好朋友一起来。这不仅让更多的人认识了保险，还提供了一个客户交流的平台。靠着这样，她在联谊会上总会有很大收获，不仅加深了老客户的信任，同时还认识了很多新的朋友，并最后与新朋友建立了合作。
但是，像客户联谊之类的活动，需要耗费很大的精力。特别是你的商脉中人物的身份各不相同，很难形成统一、一致的活动内容和日程安排。因此，有针对地举行客户联谊会、招待会，以及合作伙伴的交际活动，效果和范围会相对容易掌握一点。
与商脉关系：应该尽力讨好吗？
很多人错误地以为，招待客户，与客户举行联谊，无非就是尽量用各种酒宴、娱乐活动招待他们。特别是那些核心、重要客户，只要用高消费、高待遇的活动，就能吸引他们。其实这样，不仅会耗费很大的成本，效果也未必会好。特别是在客户众多的情况下，往往会顾此失彼，难以同时做好各方面的工作。如果这种关系处理不好，就很可能会产生不幸的局面。
所以，在与各种商脉交往中，我们应该注意：
（1）不要过度地贴近你的商脉。因为过度亲密的人际关系有可能使商务关系受损。如果与你的客户建立了友谊，那么就要负担起一些朋友的责任，而这些责任往往会与你的业务发展相违背。因为朋友之间就要互相关照，互相帮助。在商务中建立的友谊也是如此。一旦建立了这种友谊关系，往往会将这些商脉更多地看作是朋友而不是业务上的客户，因此也就很难保持一颗敏锐的心，难以一如既往地全心全意提供服务。而对方当然会有所不满，但是限于朋友关系，往往就没有提出来。所以，很可能情况会越变越糟，最后导致积重难返。同样，客户方往往因为友情因素，会提出种种超过底线的优惠要求，比如更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限、额外的售后服务等。这时，你会面临两难境地：因为你们是朋友，不答应的话说不过去，会对友情造成伤害，一旦出现意想不到的状况的话，很可能连朋友都没得做了。而答应的话，无疑承认了同等重量下的客户也有亲疏之分，会伤及公司及其他合作伙伴的利益。如果让其他没有建立朋友关系的客户知道，就会给公司的业务带来相当大的负面影响。
（2）在商脉中含有各样的资源，如果用持续的联谊、交友活动来维系，会使各种关系难以平衡。因为你与某些客户过度亲密的交际，很容易会让其他客户察觉出来。一旦你的商脉网内的资源知道了，他们会不会感到自己受到了冷落呢？像上面的那个例子，如果没有采用一些标准将一些范围内客户区分出来，那么那些没有受到邀请来参加联谊会的客户会怎么想呢？他们可能会认为你的商脉网中都是熟人和朋友，而你无意将他们视为这其中的一部分，便很难会对你产生信赖感。虽然帮助朋友、以最优惠的价格给朋友提供最好的产品与服务是顺理成章的事情，但是这些事情不可避免地要传到公司其他人的耳中去，他们会以为你的这种行为是损害公司的利益。即使你没有给予朋友客户诱人而过分的优惠，他们仍然会认为你的朋友占了便宜，你会两边不讨好。
（3）频繁的针对客户的活动会给公司带来昂贵的交际成本。如果你是公司的负责人，理所当然地，你会负责全部的开销或者娱乐交际花销，这些都是记入你的营销成本中。一般地面对大多数客户的招待会还好说，平均在每位客户身上支出的成本不算很高，但是综合起来就比较可观了。另外，向关系密切的客户提供额外的娱乐节目和待遇，往往要求是第一流也是最昂贵的，久而久之，这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇。这些负担也就是你必要的成本和开支了。
而对公司的业务员来说，尽管是以业绩来评价的。这些营销成本由公司来负担。但是，我们都知道，许多公司都明文规定了客户服务交际费用的上限，一般会是总销售额的0.25%到0.5%。比如你与一位客户达成的业务合作量为10万元，这已经是一笔不小的数目了。而按规定，你花费在这个客户身上的钱最多不能超过500元。在现在的社会中，这笔钱大约只够支付4人外出吃一顿普通的晚餐或几顿工作午饭，也许还可以再买一件小礼物，但根本不可能进行一些档次较高的交际活动，例如打一次高尔夫球等。但是客户方代表却未必了解这些。
所以，在与商脉联系加强感情的时候，不仅要看到一些积极的因素，还要注意不能深陷其中。与商界的朋友应酬、与客户培养友情本来并没有不对，但是如果这种关系过于密切就不妥了。而明智的做法则是与客户保持适当的距离，遵循一个界限，在关系超过纯粹的业务交往时，还要注意不能过界，双方保持一点严肃和尊敬，并且明确双方的角色。
二、保持商脉之间适当的隔阂
有些时候，为你的商脉举办各种活动，其中具有吸引力的一点是，能够使客户相互认识、了解，帮助客户扩大他们之间的交往。但是，与商脉举行交往，让商脉认识商脉，要注意到之间的利害关系。因此，要注意几个问题。
1.实现不同等级的商脉的区别
让我们来想一下，如果你是一个保险公司的业务代理人，为了答谢客户，举行了一个招待会或联谊会，广邀你的客户参加。其中有一些是大的公司客户，他们会让公司经理、代表等参加，还有很多是基础的小客户；或者有些是政府部门的人物，还有是最为普通的群众。那么像这种没有界限和区别的聚会，能有多大的意义呢？同时还会使大客户感到不满，想想看，他们给公司、给你的业务带来那么大的生意，受到的待遇却只是和普通的客户一样，心里必然忿忿不平，责怪你不重视他们。
还有，要避免你的招待会变成声讨大会。想想吧，如果日常生活中的两个人碰到一起，谈到了他们共同熟悉的第三方，他们的评价中，说的好话多一点，还是坏话多一点呢？这就是人类的本性。不要以为客户会善待你，可能他们已经忘记了你的好处，而往往把你的缺点和不足放大十倍！
所以，还要避免商脉相互交往时散播于你不利的言论。不幸的话，如果你不小心或无意中邀请了一些对你不满的客户，这时可是他们发挥的时候了，他们的牢骚将会传遍整个客户群，特别是一些不忠诚的客户，会有意无意中提及你的竞争对手的优惠和好处，从而将你的忠诚商脉诱拐到你的对手那里去。这就像一个苹果，哪怕上面只有一个小小的斑点，如果置之不理的话，斑点就会逐渐地蔓延、扩大，最终坏掉了整个苹果。
因此，在与客户交往时一定要留心。最稳妥的办法是尽力将客户细分，对不同层次、不同等级的客户采取不同的招待措施。对一些大的核心客户，可以尽力提高招待的档次水平，以彰显他们的与众不同。小的客户可以适当地降低要求。尽力不要将不忠诚的客户混杂在其中，免得出现不必要的麻烦。
2.莫为他人作嫁衣裳
要避免你的上下游商脉沟通、联系。这种危害不言而喻，想想看，如果你让自己的供应商和分销商相互认识之后，会出现什么？他们会抛开你实现越级合作，这样就把你架空了，这种打击是致命的。我们可以帮助客户，为客户的业务发展提供环境，但是前提是不与你的业务发展冲突。
你想，换作是你的话，如果能够有更便宜、更稳定的货源，干吗还要让中间商凭空插入赚走一部分利润呢？所以，无论在什么场合下，在介绍你的商脉相互认识时，一定要留心这种危险，切莫一片好心，到头来反而“为他人作嫁衣裳”。
