本章重点讲述的是顾问式销售技术运用的7个阶段，即准备阶段、接近阶段、调查阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段、跟进阶段。每个阶段都要求销售人员能够始终贯彻以客户为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，这样，才能达到双赢的效果。
销售行为7阶段主要是从顾问式销售技术实施过程进行分析，希望能够给销售一线人员提供一定的可遵循的规则和实战方法、技巧。帮助销售人员卓有成效地拓展业务，真正做到与实战相结合。
本节要点
1.做好心理准备
2.注重个人形象
3.备齐销售工具
3.1.1做好心理准备
1.心态梳理
销售人员需要具备热忱心、信心、耐心、恒心这些基本素质。热忱心会使销售工作不会那么辛苦和单调；信心可以使销售人员调整失败、沮丧的心态，迎接挑战；耐心可以使销售人员恰如其分地把握主动权，使谈话始终在轻松、愉快、友好的气氛中进行；恒心可以使销售人员坚定意志，相信自己一定能走向成功。
2.成功就在拒绝的背后
销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么，应该以什么样的心态来面对拒绝呢？杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被别人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果你想成功，就必须努力去寻找第21次机会让你的客户认同你。”因此，必须把推销中的拒绝看成是引领成功的路标，一路上默数着被拒绝的次数，次数越多，就应该越兴奋，因为坚信达到第20次拒绝时，一定会出现一个认同者。
作为销售人员，应该让自己在销售过程中习惯在拒绝中寻找快乐，习惯欣赏拒绝。时刻鼓励自己：“被拒绝的次数越多，就越意味着将有更大的成功在等着我。”面对拒绝，需要销售人员有从容不迫的气度和经验，不要因为遭到拒绝就垂头丧气，甚至放弃推销。因为，拒绝的背后隐藏着巨大的成功！
3.1.2注重个人形象
销售顾问正确的礼仪行为并不一定直接带来订单，但从长期来看，懂得运用礼仪的销售顾问比那些礼仪不周的销售人员拥有更多成功的机会。要知道客户接受的不只是销售的产品，而首先接受的是销售人员。因此销售产品前需先销售自己。所谓销售自己，也就是通过展示自己的言谈举止、仪表风度、态度信心等，让客户对自身有一种信任和认可。
有两个公司的销售人员一起到某电信公司找采购总监推销。甲穿了一件不合身的西装，戴了一条与西装极不和谐的红色领带，头发蓬乱，皮鞋也落满了灰尘；与他形成鲜明对比的是乙，乙的头发梳得很整齐，穿了一套深蓝色的西服，白色的衬衣，黑色的皮鞋擦得铮亮，白色的袜子洁净如新。采购总监同时看到两人，他毫不犹豫地把手伸向了乙。
从做人的角度来说，以貌取人是不可取的，但负责采购的人员每天要接待很多销售人员，他们只能从外表先对这些销售人员做一个判断，所以专业的形象对销售人员至关重要。如果要想成为好的顾问式销售人员，就要在自己的形象上下点工夫。
此外，顾问式销售人员在工作当中，电话是不可避免的工具之一，因此在接听和拨打电话时也要讲究一定的礼仪，以此给客户留下好的印象。
3.1.3备齐销售工具
做好心理准备，将自己打扮好以后，顾问式销售人员是否可以出发了呢？销售人员不能仅仅依靠自己的“三寸不烂之舌”与客户沟通交流，还可以借助于一些工具。这样，既容易引起客户的注意和兴趣，转移客户对销售人员的戒心，使销售更直观、简洁和专业，又预防介绍时的遗漏，缩短拜访时间，提高成交率。
工具销售工具
此外，销售工具一定要摆放好，安置妥当，以方便、顺手为原则。
案例讨论新广告公司的业务推广
刘鹏是新世纪广告公司的销售人员，进取互联网公司是他的第一个客户，他是如何谈成第一笔生意的呢？
刘鹏在出发前通过多种渠道了解到，进取互联网公司的老总姓吴，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。于是，刘鹏专门选择了一套与吴总风格一致、款式庄重的深色西装，并比预约时间提前5分钟到达了进取公司。当秘书把他向吴总引见后，刘鹏先是谈了初来该厂的几个感受，得体含蓄地称赞了吴总，如称赞吴总管理到位，员工向心力强等。听完由衷的赞美，刚开始还毫无表情的吴总露出了微笑满足的神情。刘鹏趁热打铁，接着话锋一转：“由于贵公司在市内有较高的知名度和较好的口碑，因此我来贵公司前精心准备了几种赋予贵公司产品更高形象定位的方案，想请吴总您看看。这些方案就相当于我们是开饭店的，今天配备了数种口味、各具特色的菜肴，你们相当于我们的客人，至于哪一种菜肴更适合你们的口味要求，请你们选择享用。”这几句话便化解了因初打交道而显严肃的气氛，使他和吴总之间的氛围轻松了许多。吴总终于开金口了：“看来刘经理还很有做菜的高招嘛，没见到啥菜，就吊起我的胃口了。好，请介绍介绍你的方案吧。”
初谈成功了，他们俩慢慢地像老朋友在共同探讨一个课题一样。刘鹏边和吴总谈话，边在本上记下了谈话重点，并用随身携带的录音机把客户的需求内容录制下来。刘鹏谦虚诚恳的态度和对工作百分之百的认真负责给吴总留下了很好的印象。不苟言笑的吴总终于打心眼里接受了刘鹏……
案例提示
从该案例中我们可以看出，所谓好马还需金鞍，顾问式销售人员不仅需要掌握丰富的产品知识和销售技巧，还应学会运用外在的因素，如仪容服饰、姿态表情、语言技巧等手段，在客户心中赢得一席之地。此外，作为销售人员还需要了解和分析客户的性格特征等，赢得客户的信任，从而有效地展开销售活动。
讨论题目
1.刘鹏在拜访吴总前，做了哪些准备工作？这对他达成销售目的有什么帮助？
2.刘鹏是如何与吴总进行沟通的？你认为是什么促使了吴总最后同意合作。
思考
1.阐述在销售准备阶段应注意的问题。
2.阐述销售准备阶段应怎么进行客户分析。
