不是每个销售机会都能够成功转化为订单，也不是每次与客户洽谈都能百分之百取得成功。从事销售工作，失败是不可避免的。有的销售人员遭受多次失败后丧失自信而一蹶不振；有的销售人员在面对失败时，始终保持着自信心，他们有着屡败屡战的韧劲。事实证明，后者的销售之路都能走得很长，最终也必将成为销售精英。
可以说，建立自信是销售人员取得成功的关键。而面对多次的失败，一些销售人员的信心渐渐被削弱。此时，个人自信心的加强和重塑，对于销售工作的开展变得颇为重要。因此，销售人员有必要学会通过一些自我暗示的方法，来提升自信心，让自己始终保持昂扬的斗志。
1.自信有赖于积极自我暗示
消极的自我暗示可误导个人的判断和自信，使人生活在幻觉中不能自拔，并做出脱离实际的事情。而积极的自我暗示是对某种事物的有力、积极的叙述，使销售人员用一些更积极的思想和概念来替代过去陈旧的、否定性的思维模式，在短时间内改变销售人员对生活的态度和期望。人们所说的自信正是有赖于积极的自我暗示。
积极的自我暗示可从语言文字、动作/表情和环境等方面发出，而自信也可通过这3个方面得以强化。
1）语言文字的积极自我暗示
生活中经常发生这样一种情况：如果人们总是对他人说“我不行，我做不到”，说的次数多了，就真觉得自己什么都做不到了。这就是消极自我暗示的力量。
相反，“我自信，我积极，我一定能成功……”这是语言上的积极自我暗示。当人们这样想或者这样说出来时，人们的行为也会朝着这个方向努力。
2）动作/表情的积极自我暗示
试想：那些充满自信的人，他们通过哪些动作、表情传递出了他的自信呢？昂首挺胸、面容舒展、嘴角带笑……销售人员可以尝试做这些自信的动作、表情，这种肯定的暗示会使人们信心倍增。
3）环境的积极自我暗示
外在环境、氛围同样会给人们带来暗示。某些销售团队中存在着积极的学习氛围，一旦身处其中，人们会自然感受到一种积极、自信的浪潮，不由自主地会接受积极的自我暗示。
3种自我暗示法使销售人员的目标渗透于意念中，并作为一种模型来影响、支配自己的工作和行为。
2.把握自信的自我暗示规律
自我暗示具有三大规律，即重复规律、内模拟规律和替换规律。销售人员可以根据这三大规律的特点，向自己实施积极的自我暗示，以获得自信。
1）重复使自己更自信
重复会使人产生一种信念，并坚信不移。一句话或一个表情被反复重复，就会在人们的心理潜意识中输入一个程序。因此，要形成某个信念，就要掌握这个规律，那就是不断地自我暗示，重复地自我暗示，方法如下。
√为自己树立一个理想或目标。
√将这个目标亲手写下来。
√将目标悬挂或张贴在容易看到的地方。
√每天早晨起床后，对着镜子大声读10遍。
√采用冥想式，在心里默念这个目标。
√每天睡觉前，想象自己为这个目标做了哪些努力，还需要做哪些努力。
重复暗示使进入头脑中的想法逐步转化为信念，而每次重复都会使人们的信念更坚定。同时，也会使人们的信念演化为积极的行动，不断提高人的行动力，行为更有效，继而感到越来越自信。
2）内模拟勾勒获取自信后的情景
当一个人的内心在思考时，他会不由自主地进行模拟，这就是内模拟。销售人员在销售工作中的成功预演正是以内模拟的规律为依据。销售人员可以用想象力在脑海中按照自己的意图，事先勾勒出一幅某种目标进行中及实现后的情景或画面，方法如下：
√想象一个自己喜欢的非常自信、乐观的人。
√想象他身上的优点转移到自己身上。
√想象自己非常自信地与客户交谈着，成功地说服了客户与自己签单。每次交谈都像自己所希望的那样发生。
√将以上形象或信念保持在自己头脑中，在内心对自己做一些十分积极的、肯定的陈述。
√说些肯定的话后，将结束自己的想象，结束时，对自己说一段坚定的话：我设定的目标一定会实现，我们的积极行动使我成功。
3）用积极思想替换消极思想
毫无疑问，积极思想的灌输给人们带来的是积极的自我暗示，它会使人们的行为更主动。为取得成功，人们必须给自己灌输积极的思想，让消极思想慢慢地衰弱、萎缩。
积极的思想要带有强烈情感和感受的语言。这类的语言一定不要带否定词，比如说“以后我再也不会犯这种低级错误了”，这时，消极的陈述很难完全改变潜意识里的想法，人们可能还是会接着犯些低级错误。
这时，可以选择用另外一种新的、积极的言辞来代替。可以这样说：“在销售领域，我是出类拔萃的”、“我做的每件事情都是完美无缺的”之类的肯定语句，并且投入所有的情感，以产生更好的效果。
3.避免消极暗示对自信的削弱
积极的自我暗示使人们的精神处于积极状态，时刻保持自信。但人们也常出现消极自我暗示，它们误导人们的判断，消弭人们的自信，那么如何排除消极自我暗示呢？
1）认为自己不适合
成功销售人员的个性品质并不是天生就具备的，而是通过持续的努力训练实现的。
也许销售人员的口才不够好，性格过于内向，反应不够迅速，思维也不够敏捷，但是对客户来说，这都无关紧要，只要销售人员能清晰、准确地回答、解决客户的问题即可——因为最终让客户满意的是销售人员的产品或服务。
而销售人员要做的只有通过不断地训练、总结，持续改进和提高自己的经验和能力。付出才有回报，没有不适合，只有不够努力。
2）过于谦卑
谦卑是一种美德，但过于谦卑却是一件糟糕的事。
作为销售人员，应该始终坚持这样一种信念：我不是求着客户来买我的东西的，我所做的一切都是为了帮助客户，为他们提供他们需要的产品。
从这个层面来说，销售人员要获得客户的信任，首先要端正自己的心态，肯定自己的价值。
销售人员与客户之间关系平等，不要盛气凌人，也不必低三下四，销售人员的态度应该是谦虚、温和、热情的。
3）苦闷于客户的责备
与客户接触时，被客户责备是常有的事情，有的销售人员听到客户的责备而心灰意冷，觉得自己“能力不足”，没有信心继续从事销售工作。
对于这种苦闷心理，可以采用自我暗示的方法来排除。例如，这样告诉自己：我是来为客户提供帮助的，我为我做出的努力而感到愉快。同时，销售人员也要提高专业技能，当自己的能力足以独立处理客户问题时，自然不会再为客户的责备而苦闷了。
自我暗示的力量是强大的。巧用积极的自我暗示，使人们更肯定自己，更自信；而排除消极的自我暗示，能使人们走出自卑的阴霾、笑对失败。
