诱导客户的最终目的是要说服客服购买。因此，要想诱导客户成交，销售人员最应该掌握的一项技巧就是如何成功地说服客户，让客户发自内心地想购买销售人员的产品或服务。
说服客户有固定的模式可以参考：说服客户=客户对你的认同 客户对你产品的认可 客户购买的冲动。有人认为，说服客户重点在于客户对自己产生认同感；也有人认为，要想说服客户，就必须让客户认可自己的产品；当然，也有人认为，让客户产生购买的冲动才能成功说服客户。其实这些说法都没有什么不妥。但有一点是确定的，如果你认为这3个要素中哪个要素更重要，则说明你对它还没有足够的把握，你在这方面有所欠缺，这方面你自己还有待加强。
1.善用“心理名片”，让客户认同自己
要想与客户顺利成交，其前提条件是要让客户接受自己。与客户打交道时，客户首先接触的是销售人员本人，如果销售人员跟客户说自己所销售的产品的质量、服务和价值是一流的，而自己给客户的主观感觉却是二流的，那么客户还会认为销售人员所销售的产品是一流的吗？当然不会。
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，不管销售何种产品，首先要将自己销售出去。事实上，一名销售高手首先必须是一位“销售自己”的高手。
销售大师乔·古拉德是吉尼斯世界销售纪录的创造者，他曾在一年中创造了零售汽车平均每天四五辆的纪录。最初在他应聘汽车销售时，经理曾问他：“你销售过汽车吗？”吉拉德自信地回答：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。”
在广告行业中有这样一个活生生的案例：一位女销售代表在与客户进行洽谈时，客户显得不是很满意。他认为其广告创意还不够好，在吸引电视观众眼球方面还很欠缺。也许是客户当时的心情不是太好，女销售代表认为他太过于挑剔了，但碍于情面，也没有多说什么，只是在尽力地阐述自己的观点，以便说服客户。此时，客户忽然咳嗽起来，赶忙打开自己的抽屉寻找感冒药。不知是出于本能还是职业素养，女销售代表在第一时间拿起了客户的茶杯，替他去饮水机旁续满了茶水，之后递给了客户。正是这个不经意间的动作，打动了客户。这位客户不再像一开始那样百般挑剔了，经过一番友好磋商后，双方顺利达成了合作意向，从而为以后的合作打下了良好的基础。
客户之所以从你那里购买或与你成交，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向客户销售产品前先销售自己，就是让客户喜欢你，信任你，接受你。
销售的根本在于销售自己，在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。而只有客户对你产生认同感时，他才会接受你，进而接受你的产品，此时，你离成功也就不远了。
正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”所有的销售高手都是先“销售自己”，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给客户。
那么，到底该如何把自己成功地销售给客户，让客户对你产生认同感，很乐意地接纳你呢？有一种简单而有效的方法：利用好你的“心理名片”。
前苏联心理学专家纳季拉什维利曾经总结、归纳出一个“名片效应”：在交际中，若表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。而有意识、有目的地向对方表明自己的态度和观点就如同名片一样（“心理名片”）把自己介绍给了对方。
作为销售人员，可以恰当地使用“心理名片”，以期让客户产生认同感，尽快接纳自己。但要使“心理名片”起到应有的作用，首先，要善于捕捉客户的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。其次，寻找时机，恰到好处地向客户“出示”自己的“心理名片”。
1）捕捉客户的信息
要找到一个与客户成功接触的机会，销售人员必须对客户的信息有所了解。有很多客观信息是自己可以掌握的，但有些信息必须通过自己的眼睛来发掘。而要发掘这类信息，销售人员必须按照心理规律分析对方，以获得更深层次的信息。
√多方打听
在正式与客户接触之前，销售人员可以竭尽所能地了解客户的信息，如客户的性格怎样、喜欢什么、讨厌什么，客户是如何取得成功的，客户最可能欣赏自己的哪一点，等等。
√察言观色
如果无法了解到客户的任何资料，也可以通过察言观色来推测出客户的秉性。
观察他的走姿：人的走姿是性格的体现，如步伐急促的男人，大多精力充沛、精明能干，喜欢面对现实生活中的各种挑战。而步伐平缓的人一般性格沉稳，不喜欢好高骛远。
观察他的坐姿：通过一个人的坐姿，可以了解他的性格和心理。正襟危坐的、目不斜视的人一般是力求完美，办事周密而讲究实际的人。爱侧身坐在椅子上的人往往是感情外露、不拘小节者。而敞开手脚而坐的人可能具有主管一切的偏好。
观察他的服饰：服装最能反映人的性格、品位，同时你还可以观察他随身携带的小物品，如说钱包里插满各大银行卡的男人野心很大，非常自信等。
√设法让客户多说话
想更深入地了解客户，销售人员就要想办法让客户多说话，从客户的话语中听出他的喜好、人生观价值观、脾气和深度等内容。想要客户多说话，销售人员必须能在合适的时候抛出一个让他感兴趣的话题。在客户说话时，销售人员要表示出赞同，用眼神、微笑及开放式问句牵引客户继续说下去。
当然，要在短时间内捕捉到客户的信息还有很多种方法，上述方法相对来说比较常见和好用。对客户有了一定的了解之后，销售人员就要准备好自己的“心理名片”适时呈上了。
2）让客户发现你们很相似
销售人员呈上“心理名片”的目的就在于，让客户觉得你们之间有很多相似点。当然，要想达到这一目的，也是需要掌握一定技巧的。
√适时说出你们的相似之处
在恰当的时机，说出你和客户的相似之处。例如，如信念和态度相同，志趣爱好相同，背景经历相似，或者是你们的职业、地位、年龄、籍贯、专业和熟人等有相同之处。一旦你指出这些，客户必然会对你多几分认同感。
√使用同意策略
与客户交谈时，应求同存异，不断扩大双方的共识。在这一过程中应尽量避免引起无谓的争辩，使双方关系紧张。
√使用心理换位法
心理换位即站在他人的立场上考虑问题，将心比心。总是站在自己的立场看事情，很多事情就显得很难理解，但如果你站在对方的立场上来看，就容易理解得多。因此，要学会心理换位，尽可能地理解对方，这样才能真正获得和对方相似的观点。
人总是喜欢那些与自己相似的人，在与客户打交道的过程中时刻提醒自己这点，并且参考上面提供的技巧，写好你的“心理名片”，让客户发现原来你和他一样出色。
2.现场演示，让客户认可产品
当你成功地让客户对你产生认同感后，你还需要让客户认可你的产品。一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹”。这句生意经的精髓是：你要让客户认识你的产品，你就必须在客户面前充分展示产品的性能、优势、卖点和性价比等客户的重要关注点，让客户亲自体会到你的产品是如何好。而现场演示可以说是说服客户的最好方法。
小王是某公司的销售人员，负责推销公司经销的一种新产品：适用于机器设备、建筑物清洗的XX牌清洗剂。经理布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访客户。而小王一直思考着如何才能说服和打动客户。
依照过去的经验，销售人员向客户推销新产品时最大的障碍是：客户对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销人员的解说。如何才能让客户产生兴趣呢？
小王决定进行现场演示给客户看。他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人赵某。
小王：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好用的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”
赵某（点了点头）：“是这样的。”
这里，小王同样运用了让客户说“是的”的技巧。小王提出的问题客户只能点头说“是”，而不能断然拒绝，这对进一步说服客户提供了可能。
小王（微笑）：“XX就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”
接着他快速拿出样品在污迹处喷洒了一点清洗剂。
“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干净了。”
要在演示中看出产品的效果，一般都需要一段时间。这时，为了不使客户觉得时间长，销售人员要继续介绍产品的性能来转移客户的注意力。
“XX清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅和走廊等处的污迹。与同类产品相比，XX清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，甚至几十倍，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。”
小张伸出手指蘸了一点清洗剂。
“您看，连人的皮肤也不会伤害。”
产品的演示效果出来之后，销售人员应及时引导客户将注意力转移到能表现效果的关键点上，以此达到介绍产品性能和特色的目的。
说完，小王指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。”小王拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接下来要做的就是，如有可能，通过对比，强化演示效果，给客户以强烈的视觉冲击。
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方，“看，白手绢一尘不染。”我再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”
小王巧妙地把产品的优异性能展示给客户赵某看，赵某为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。
小王的销售经历启示销售人员：在进行产品介绍时，销售人员可以通过现场演示将产品的性能和特色展示出来，让客户对产品有一个直观的了解，以此来说服客户。
3.强化客户感觉，刺激购买欲望
客户接纳了你，对你的产品也非常认可，就会与你达成交易吗？答案是否定的，因为你还必须让客户有买你东西的冲动。而购买的冲动则来源于客户内心的真实感觉。
对于销售，有人认为卖的是产品，也有人说，我推销的是自己。还有人说，卖的是概念，卖的是标准等。其实这些说法都对，但都不全面。很多时候，销售卖的是一种感觉。美国某销售大师说过：不要卖牛排，要卖嗞嗞声！就是这个道理。
表面上，客户关心的是品牌、价格、质量和功能。而且凭借以上来衡量他即将购买的产品。实际上，真正的秘密在于客户是凭感觉来做决策的。因此，大多数客户的购买决策是感性的，尤其对女性客户来说更是如此。
所以，能否交易成功，客户的感觉是非常重要的。销售人员始终要让客户觉得和你合作很舒服，买你的产品很愉悦，你带给客户的感觉始终是美妙的。
很多时候，有的销售人员过多地把注意力集中在看得清楚的产品上，而忽略了看不见的客户感觉。因此，销售人员与客户交谈时，切忌喋喋不休地诉说自己的产品是如何如何好，而是要把着眼点放在与客户建立良好的感觉上面。
1）客户需要被尊重
客户都有被尊重的心理需要，作为销售人员，必须让客户的这种心理需要得到满足。关于这点，很多销售人员都做得不够好。
中国很多商场的促销手段确实很多也很诱人，但一些销售人员的行为举止的确让人很难接受，他们有的对顾客爱理不理，你想仔细看看商品都不可以；有的则是死缠烂打，像个跟屁虫似地跟在你后面；有的则是面无表情地问顾客要买什么……而麦当劳的服务态度则有着天壤之别。就“我能帮您什么”这样一句简单的问候语，就足以让顾客心生感动，当顾客太多而需要排队时，现场的服务人员会很礼貌地指引你排队……
不管你的产品如何好，当客户没有感觉到应有的尊重时，他对产品的感觉就会大打折扣，感觉不好，还有必要花钱买“罪”受吗？
2）客户需要愉悦的谈话氛围
拥有愉悦的心情，客户购买的冲动才会强烈。因此，销售人员在与客户交谈时，应使交谈双方都能感到本次谈话的愉悦氛围。谈话时既不能使客户尴尬，也不能使自己窘迫。要想营造愉悦的谈话氛围，销售人员应做到以下几点。
√在与客户交谈时，应使用表示疑问或商讨的语气，这样可以更好地满足客户的自尊心，从而营造出一种愉悦的谈话气氛。
√销售人员交谈的话题和方式应尽量符合客户的特点，应准确地把握客户的性格、心理、年龄、身份、知识面和习惯等。
√销售人员在说话前应考虑好话题，对谈话涉及的内容和背景、客户的特点、交谈的时间和场景等因素，都应予以重视。
√销售人员应用简练的语言与客户交谈，应注意平稳轻柔的说话声音、适中的速度和清晰的层次。
与客户交谈时，适度地赞美客户也是很有必要的，赞美可以使客户感觉如春风拂面，但赞美要措辞得当，不能显得太过虚伪。与此同时，对客户任何的出言不逊、恶语中伤、斥责和讥讽都必须予以坚决杜绝。
另外，与客户交谈时，销售人员应控制好自己的情绪和行为举止。可用适度的手势配合谈话的效果，但也要得体。
3）客户认为他真的需要
犹太人的生意经是“用你的手表告诉你时间，再向你收费。”你要把你的产品特性附加到客户的欲望上，而不是被动地让客户把欲望表现在你的产品上，再好的产品你都需要告诉客户它的作用，告诉客户他真的需要，让客户产生一种兴奋感，产生购买的欲望。你不能想着他可能不需要，而是想着他一定要。他有手表又怎么样呢？他可能不会看又不好意思说；也可能他想让你看看他戴的是伯爵牌的名表，找种感觉；也可能他甚至都懒得抬抬手腕；也可能他想知道澳大利亚悉尼的时间，你看了以后减去2个小时不就可以了。所以，给客户欲望的最好方法就是要让客户认为他真的需要。
4）客户需要超值体验
当客户觉得购买你的产品真是物超所值时，他的购买冲动才会异常强烈。销售人员要做的正是满足客户这种需要超值体验的心理需要。
很多商场的促销人员为了推销自己的产品，有的会提供产品试吃。其实这是一种不理智也不合算的做法。很多试吃的顾客都是那些想占小便宜的人，但他们就算是吃一天都吃腻了也不会买。真正的好东西怎能让人无偿地品尝呢？
很多时候，女性去商场购物，体验的是购物过程，她们对商品的真实价格往往不是那么在意，她们注重的是购物过程的愉悦感与满足感。有的销售人员却没有抓住女性顾客的这种心理特点。举个简单的例子来说，本来200元的鞋子，销售人员要价300元，当女顾客还价200元时，不够聪明的销售人员都会乐意接受这价格，而女顾客买完鞋子后却没有那种愉悦感可言，她心里想的是“早知道她这么爽快，我就该多杀点价了！这鞋子肯定不值200元，我肯定买亏了。”这么一想，这位女客户下次就有很大的可能性不再光顾这家卖鞋的店铺了。
而聪明一点的销售人员会怎么做呢？不管女顾客如何讨价还价，甚至是以不买为要挟，她都会坚持200元这价格卖不了。这时女顾客内心则会坚信200元确实是拿不下这双鞋子，人的心理就是这么微妙。当女顾客再次来与你商量时，适当地让利给她，反而会让她觉得物超所值，心情愉悦。这不是欺骗顾客，而是每个人都有那么一点虚荣，而客户购买你产品的原因正是你给她的“物超所值”的内心感受。
客户的感觉非常好时，他就有了购买你产品的冲动，这正是说服客户的最高境界——让客户自己说服自己。同时，这也是销售人员需要掌握的最佳行销兵法。试想一下，当客户自己说服了自己需要购买，你还需要努力地让客户与你成交吗？
