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第97章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十四章 说服:良药也得不苦口

第四节 说服人要抓住对方利益

俗话说“打蛇打七寸”,意思就是要抓住关键问题,找到影响问题的关键因素。说服别人就像“打蛇打七寸”一样,抓住对方切身利益的得失,会使他的心弦受到颤动,促使他深入思考,从而放弃自己消极的、错误的行动。

巴西球王贝利,在很小的时候就显示出了踢球的天赋,并且取得了不俗的成绩。

有一次,小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后,伙伴们都精疲力竭,有几位小球员点上了香烟,说是能解除疲劳。小贝利见状,也要了一支。他得意地抽着烟,看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来,觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是,这一幕被前来看望他的父亲撞见。

晚上,贝利的父亲坐在椅子上问他:“你今天抽烟了?”

“抽了。”小贝利红着脸,低下了头,准备接受父亲的训斥。

但是,父亲并没有这样做。他从椅子上站起来,在屋子里来回地走了好半天,这才开口说话:“孩子,你踢球有几分天赋,如果你勤学苦练,将来或许会有点儿出息。但是,你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质,可今天你抽烟了。也许你会说,我只是第一次,我只抽了一根,以后不再抽了。但你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想:仅仅一根,不会有什么关系的。但天长日久,你会渐渐上瘾,你的身体就会不如从前,而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。”

父亲顿了顿,接着说:“作为父亲,我有责任教育你向好的方向努力,也有责任制止你的不良行为。但是,是向好的方向努力,还是向坏的方向滑去,主要还是取决于你自己。”

说到这里,父亲问贝利:“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,自己做出选择吧!”

说着,父亲从口袋里掏出一沓钞票,递给贝利,并说道:“如果不愿做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这些钱就作为你抽烟的费用吧!”说完,父亲走了出去。

小贝利望着父亲远去的背影,仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语,不由得掩面而泣,过了一会儿,他止住了哭,拿起钞票,来到父亲的面前:“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员!”

从此,贝利训练更加刻苦。后来,他终于成为一代球王。至今,贝利仍旧不抽烟。

某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是永远为顾客着想。”

有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块布料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块布料吗?这块布料很不错,但是您要看仔细,这块布料染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”

说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开,接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这种布料的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种面料比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一套衣服才多七元多,您仔细想想,认真盘算盘算,哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的布料。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方的戒备心理、防范心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对方,做成了生意。

俗话说“人为财死,鸟为食亡。”虽然不一定每个人都如此,但人要生存,就离不开各种与己有关的利益。一个人最关心的往往是与自己有关的利益,因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里。因此,当你想要劝说某人时,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做则会带来什么样的不利后果,相信他不会不为所动。

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